협상을 개인의 역량이 아닌 조직의 자산으로 만드는 법

협상을 개인이 아닌 조직의 역량으로 만드는 법

협상은 조직의 수익성과 대외 신뢰를 결정짓는 중요한 활동이다. 그러나 많은 기업에서는 협상이 개인의 경험과 감각에 의존하는 비공식적 영역에 머물러 있다. 이러한 상황에서는 직원의 이직이나 인사이동이 발생할 때 협상 노하우가 함께 사라지고, 조직은 동일한 실수를 반복하게 된다. 협상을 회사의 자산으로 전환하기 위해서는 협상 역량을 표준화하고, 기록과 공유를 가능하게 하며, 학습과 평가가 가능한 구조로 만들어야 한다.

협상 역량의 표준화는 공통 언어와 절차의 확립에서 출발한다. 직원들이 서로 다른 방식으로 협상을 이해하면 협상의 기준이 일관되지 않게 된다. 따라서 조직은 협상과 관련된 주요 개념과 절차를 하나의 프레임으로 통일해야 한다. 예를 들어 BATNA(최선의 대안), ZOPA(합의 가능 범위), Trade-off(교환 구조), Rapport(신뢰 구축) 등의 용어를 모든 부서가 동일한 의미로 이해하고 적용할 수 있도록 해야 한다. 또한 협상 과정을 사전 준비, 실행, 사후 검토의 세 단계로 구조화하고 각 단계별로 필요한 문서와 검토 항목을 명확히 설정함으로써 협상이 개인의 감각이 아닌 재현 가능한 프로세스로 관리되도록 해야 한다.

협상 경험을 조직의 자산으로 전환하려면 협상 데이터베이스의 구축이 필수적이다. 각 부서가 수행한 협상의 주요 정보, 의제, 합의 조건, 상대의 특성, 성공과 실패 요인 등을 기록하고 공유할 수 있는 체계를 마련해야 한다. 이러한 데이터베이스는 단순한 기록 보관이 아니라 향후 유사한 협상에 재활용할 수 있는 지식 자원으로 기능해야 한다. 발주처와의 조건 협상, 협력사 클레임 대응, 내부 조율 전략과 같은 다양한 사례를 축적함으로써 조직은 협상 결과를 예측하고 전략을 정교하게 발전시킬 수 있다.

협상 교육과 문화의 내재화도 중요하다. 협상 교육은 단발성 프로그램이 아니라 조직의 일상적 학습 과정으로 통합되어야 한다. 주요 협상 프로젝트가 종료될 때마다 사례 복기 세션을 운영하여 협상의 성공 요인과 실수를 함께 분석하고 개선안을 도출해야 한다. 이러한 복기 과정을 통해 직원 개개인의 경험이 조직 전체의 지식으로 이전되며, 협상 역량이 집단적 지능으로 발전한다. 동시에 협상 실패를 비난의 대상으로 보지 않고 학습의 기회로 인식하는 심리적 안전 문화를 조성해야 한다. 그래야만 협상 경험이 솔직하게 공유되고 지식 자산으로 축적될 수 있다.

협상 결과에 대한 성과 관리 체계도 새롭게 설계되어야 한다. 협상을 단순히 금액이나 계약 체결 여부로 평가하는 것은 협상 과정을 자산화하는 데 한계가 있다. 협상의 과정 품질, 관계 유지도, 재발 방지 효과 등 정성적 요소를 평가에 포함해야 한다. 성과 평가는 합의 조건과 수익뿐 아니라, 신뢰 유지, 재협력 가능성, 내부 실행의 일관성, 협상 경험의 조직 확산 기여도를 함께 반영해야 한다. 이러한 평가 구조가 마련되면 직원들은 협상을 결과 중심의 경쟁이 아닌, 조직 지식에 기여하는 활동으로 인식하게 되고, 이는 업무 만족도와 몰입도를 동시에 높인다.

협상을 회사의 자산으로 만들기 위해서는 교육과 시스템, 문화, 평가가 통합된 구조가 필요하다. 협상을 개인의 경험 수준에 머무르게 하는 조직은 협상 품질의 일관성을 확보하기 어렵다. 반대로 협상을 데이터화하고, 표준화하며, 문화화하는 조직은 협상을 통해 지속 가능한 관계와 구조적 이익을 창출할 수 있다. 협상 자산화는 단순한 교육 프로그램의 문제가 아니라, 협상에 대한 회사의 철학을 제도화하는 일이다.

협상을 회사의 자산으로 전환하기 위한 핵심은 표준화, 데이터화, 문화화, 제도화의 네 단계이다. 이 네 단계를 체계적으로 구축하면 협상은 더 이상 개인의 감에 의존하지 않고, 회사 전체의 전략적 지식 자산으로 축적될 수 있다. 협상은 이제 개인의 기술이 아니라 회사의 경쟁력이며, 이를 체계적으로 관리하고 발전시키는 기업만이 시장의 불확실성 속에서도 일관된 품질과 신뢰를 유지할 수 있다.

요약:

협상을 개인의 경험에 의존하지 않고 회사의 자산으로 만들기 위해서는 표준화된 협상 언어와 절차를 마련하고, 협상 데이터를 체계적으로 기록·공유해야 한다. 협상 경험을 데이터베이스화하여 재활용 가능한 지식 자원으로 축적하고, 교육과 복기 과정을 통해 조직의 학습 구조로 내재화해야 한다. 또한 협상 과정과 관계 유지도를 반영하는 정성적 성과 관리 체계를 도입하여 협상을 결과 중심이 아닌 지식 기여 활동으로 전환해야 한다. 이러한 체계가 구축될 때 협상은 개인의 기술이 아닌 조직의 경쟁력으로 발전한다.

SNRLAB 은 개인의 역량을 조직의 자산으로 만들고, 향후 지속적인 조직 협상 역량으로 발전 할 수 있도록 체계적인 교육과 자문을 제공 합니다.

SNRLAB 이성대 소장