임원 및 C-Level 협상 코칭·자문

Executive Negotiation Coaching & Advisory

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CEO와 임원이 담당하는 협상은 일반적인 거래를 넘어 기업의 전략, 수익성, 리스크와 장기적인 관계에 영향을 미칩니다.

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대형 계약, 글로벌 파트너십, 투자와 M&A, 주요 고객·공급사 협상, 이사회와 내부 이해관계 조율에서는 경험만으로 판단하기 어려운 복합적인 문제가 발생합니다.

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SNRLAB의 임원 및 C-Level 협상 코칭·자문은 실제 협상 안건을 바탕으로 협상 전략, 메시지, 대안과 의사결정 기준을 함께 검토하는 맞춤형 서비스입니다.

일반적인 교육보다 현재 진행 중이거나 예정된 협상을 중심으로 실질적인 준비와 판단을 지원합니다.

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주요 대상

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• CEO, 대표이사 및 최고경영진

• 사업부문장과 본부장

• C-Level 임원

• 중요 협상을 직접 지휘하는 임원

• 경영진의 협상 의사결정을 지원하는 핵심 실무팀

주요 지원 분야

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• 대형 고객·공급사 계약 협상

• 글로벌 파트너십 및 전략적 제휴

• 투자, 지분, M&A 및 거버넌스 협상

• EPC, IT, 반도체, 제조 분야의 고위험 협상

• 정부·공공기관 및 주요 이해관계자 협상

• 이사회와 임원진 간 내부 조율

• 분쟁 발생 이전의 재협상과 합의

• 협상 종료, 보류 또는 에스컬레이션 판단

코칭 및 자문 내용

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1. 협상 상황과 의사결정 구조 분석

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현재 협상의 진행 상황과 주요 이해관계자를 검토합니다.

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• 협상 목표와 핵심 쟁점

• 상대방의 요구와 숨은 이해관계

• 내부 이해관계자와 의사결정 구조

• 협상 권한과 승인 기준

• 주요 리스크와 예상되는 교착 요인

2. 협상 전략 수립

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실제 안건에 맞는 협상 전략과 기준을 설계합니다.

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• BATNA와 대안 검토

• ZOPA와 합의 가능 범위 분석

• 우선순위와 양보 기준 설정

• 복수 옵션과 Trade-off 설계

• 협상 단계별 대응 방향

• 합의·보류·재협상·결렬 기준 검토

3. 메시지와 대화 구조 설계

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경영진이 협상에서 전달해야 할 핵심 메시지를 정리합니다.

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• 협상 오프닝과 프레이밍

• 주요 제안과 설득 논리

• 상대방의 이해관계를 확인하는 질문

• 강한 요구와 반박에 대한 대응

• 어려운 대화를 위한 표현

• 마무리와 후속조치 메시지

4. 리허설과 시뮬레이션

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실제 협상과 유사한 상황을 재현하여 대응력을 점검합니다.

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• 상대방 역할을 반영한 모의 협상

• 예상 질문과 압박 상황 대응

• 교착과 돌발 상황 시뮬레이션

• 협상팀 역할과 발언 순서 점검

• 즉각적인 피드백과 전략 보완

5. 협상 실행 및 최종 의사결정 지원

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협상 진행 중 발생하는 중요한 판단을 지원합니다.

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• 상대방 제안의 의미와 리스크 분석

• 추가 양보 또는 조건부 제안 검토

• 협상 지속 여부 판단

• 내부 보고와 경영진 의사결정 자료 검토

• 합의문 및 후속 협상 방향 점검

운영 방식

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코칭과 자문은 비대면 진행을 원칙으로 합니다.

화상회의를 통해 자료 검토, 전략회의, 리허설과 피드백을 진행하며, 보안이 필요한 자료는 협의된 방식으로 제한적으로 활용합니다.

필요한 경우 다음 방식도 가능합니다.

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• 오프라인 전략회의

• 경영진 및 협상팀 대면 코칭

• 협상 전 최종 리허설

• 국내외 출장 동행

• 현장 협상 지원 또는 배후 자문

계약 기간

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4개월 프로그램

중요 협상을 앞두고 준비, 리허설, 실행과 후속 협상까지 집중적으로 지원합니다.

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• 초기 상황 진단

• 정기 코칭과 전략회의

• 중요 협상 안건 검토

• 협상 리허설

• 실행 중 자문

• 사후 리뷰와 개선점 도출

1년 자문 프로그램

연중 발생하는 주요 협상과 경영진의 의사결정을 지속적으로 지원합니다.

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• 정기 Executive Coaching

• 주요 협상 수시 자문

• 경영진 협상 역량 개발

• 주요 안건별 전략 검토

• 내부 협상팀 및 실무진 지원

• 연간 협상 이슈 리뷰

서비스의 특징

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실제 협상 안건 중심

일반적인 사례보다 고객이 현재 직면한 실제 협상을 중심으로 진행합니다.

코칭과 자문의 결합

개인의 협상 역량을 높이는 코칭과 실제 협상 문제를 분석하는 자문을 함께 제공합니다.

비밀유지와 제한적 정보 활용

협상 자료와 논의 내용은 비밀유지를 원칙으로 하며, 필요한 범위에서만 검토합니다.

경영진의 최종 판단 지원

특정한 선택을 대신 결정하기보다, 가능한 대안과 각 선택의 리스크를 명확히 정리하여 경영진의 판단을 지원합니다.

기대 효과

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• 중요한 협상을 보다 체계적으로 준비할 수 있습니다.

• 복잡한 이해관계와 내부 의사결정 구조를 명확히 파악할 수 있습니다.

• 협상 메시지와 대화의 일관성을 높일 수 있습니다.

• 상대방의 압박과 돌발 상황에 안정적으로 대응할 수 있습니다.

• 합의와 결렬의 기준을 보다 명확하게 판단할 수 있습니다.

• 임원 개인과 협상팀의 실행력을 함께 높일 수 있습니다.

코치 소개

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이성대 SNRLAB 소장

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이성대 소장은 IBM Korea, LG Electronics 및 Oracle Korea에서 계약과 기업협상 실무를 수행했으며, POSTECH에서 협상 분야 교육을 담당했습니다.

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Harvard Law School Program on Negotiation의 Negotiation Master Class를 비롯하여 Negotiation & Leadership, Deal Making, Difficult Conversations 등 다수의 협상 프로그램과 세미나를 이수했습니다.

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글로벌 기업과 국내 대기업의 계약, 영업, 구매, EPC, IT 및 고위험 협상에 대한 교육·자문·코칭 경험을 바탕으로 실제 협상 문제에 대한 전략 수립과 의사결정을 지원합니다.