Negotiation Center of Excellence Development
 

기업의 중요한 협상을 일부 임직원의 경험과 개인 역량에만 의존하면 협상 준비의 수준과 의사결정 기준이 일관되기 어렵습니다.

 

사내 협상 전문 조직 개발 서비스는 협상 전담 조직이 없는 기업과 기관을 대상으로 협상 CoE(Center of Excellence)를 구축하거나, 조직 내부에서 주요 협상을 지원할 수 있는 전문가를 양성하는 중장기 조직개발 프로그램입니다.

 

조직의 사업 특성, 주요 협상 유형, 조직문화와 목표를 진단한 후 3개월에서 10개월 동안 교육, 실제 협상 지원, 코칭, 가이드 개발과 운영체계 구축을 단계적으로 진행합니다.

 

주요 목표
 

• 중요 협상을 조직 차원에서 체계적으로 준비하고 지원

• 협상 준비와 의사결정 기준의 표준화

• 사내 협상 전문가와 협상 리더 양성

• 실제 협상 경험과 노하우의 조직 자산화

• 조직 전체의 협상 역량 수준 향상

주요 지원 내용

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- 협상 조직 및 운영모델 설계

  독립적인 협상 CoE 또는 기존 법무·영업·구매·사업관리 조직 안의 협상 전문 기능을 설계합니다.

조직의 목적과 규모에 따라 다음과 같은 기능을 구성합니다.
 

• 협상 사전 검토 및 전략 지원

• 중요 협상 자문과 내부 심의

• 협상 역량관리와 교육

• 협상 사례 및 지식관리

• 외부 협상 전문가 활용체계

- 사내 협상 전문가 양성

   주요 사업 담당자, PM, 영업, 구매, 법무 인력 등을 대상으로 협상 전문가를 단계적으로 양성합니다.
 

• 협상 기본 및 심화교육

• 조직의 실제 사례를 활용한 시뮬레이션

• 협상 준비서 작성과 전략 리뷰

• 현업 협상에 대한 코칭과 피드백

• 전문가 수준 평가 및 지속적 역량관리

- 협상 가이드와 도구 개발

  조직의 실제 업무에 적용할 수 있는 협상 기준과 실무 도구를 개발합니다.
 

• 협상 준비 가이드

• 이해관계자 및 쟁점 분석도구

• 협상전략 검토 절차

• 내부 보고 및 의사결정 기준

• 협상 결과 및 교훈 기록 양식

• 주요 협상 사례 데이터베이스

- 실제 협상 지원

  교육에 그치지 않고 실제 진행 중인 주요 협상에 직·간접적으로 참여합니다.
 

• 협상 전 전략회의

• 쟁점·BATNA·리스크 분석

• 협상 시나리오와 대응논리 개발

• 협상회의 직접 참여 또는 배후 지원

• 협상 후 결과 분석과 개선점 도출

진행 방식

현황 진단 → 운영모델 설계 → 가이드 개발 → 전문가 교육 → 실제 협상 적용 → 코칭 및 보완 → 조직
내 정착

기간은 조직의 목표에 따라 3개월에서 12개월로 구성합니다.

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실제 수행 사례

 

대기업 A사 협상 전문 조직 구축 프로젝트

 

국내 대기업 A사는 중요한 사업 협상을 개별 사업부와 담당자의 경험에 의존하고 있었습니다. 협상 수준의 편차가 컸으며, 주요 협상 사례와 노하우도 조직 차원에서 체계적으로 축적되지 않고 있었습니다.

이에 당시 CEO의 요청에 따라 약 10개월 동안 사내 협상 전문 조직과 협상 지원체계를 구축하는 프로젝트를 수행하였습니다.

 

프로젝트 범위
 

• 사내 협상 지원조직의 역할과 운영모델 설계

• 협상 지원·자문 및 내부 심의체계 구축

• 주요 사업 담당자를 위한 협상 가이드 개발

• 사내 협상 교육과정 및 실습 프로그램 개발

• 협상 전문가와 협상 리더 후보군 양성

• 약 10개월간 주요 협상 건에 대한 직·간접 지원

• 협상 사례, 노하우와 교육자료의 지식화

• 조직의 협상 역량 수준을 관리하기 위한 중장기 계획 수립

 

조직 운영모델

 

협상 지원조직은 다음 세 가지 기능을 중심으로 구성하였습니다.
 

1. 협상 참여·지원
   중요 프로젝트의 협상 준비, 전략 수립과 실행 지원

2. 협상 자문·심의
   주요 협상안, 계약조건과 리스크에 대한 내부 검토

3. 협상 역량관리
   교육, 가이드 운영, 전문가 양성과 협상 사례 관리

 

조직 내부의 리더를 중심으로 협상 참여·지원 담당자, 자문 담당자, 역량관리 담당자가 협업하고, 필요할 경우 외부 협상 전문가가 중요 협상과 교육에 참여하는 구조를 설계하였습니다.

 

주요 수행 내용

 

프로젝트 기간 동안 조직의 실제 사업 협상에 협상 준비와 자문을 제공하고, 일부 중요 사안에는 직접 또는 간접적으로 참여하였습니다.

 

협상 지원을 통해 축적된 사례와 노하우는 다시 협상 가이드와 교육과정에 반영하였습니다. 이를 통해 교육, 현업 적용, 피드백과 지식 축적이 반복되는 구조를 구축하였습니다.

 

또한 영업, 사업개발, 프로젝트관리 등 대면 협상이 빈번한 직무를 대상으로 조직 특화 협상 교육을 설계하고, 실제 사례를 활용한 실습과 피드백을 진행하였습니다. 첨부 자료에서도 협상 지원, 직무별 교육, 가이드 활용 모니터링과 최신 협상 동향 관리가 주요 역량관리 활동으로 제시되어 있습니다.

 

프로젝트의 의미

 

이 프로젝트는 단순히 협상교육을 여러 차례 실시한 것이 아닙니다.

조직 구축 → 가이드 개발 → 전문가 양성 → 실제 협상 지원 → 사례 축적 → 역량 고도화

의 선순환 체계를 구축했다는 점에 의미가 있습니다.

 

A사는 이를 통해 중요한 협상을 개인의 경험에만 맡기지 않고, 조직이 준비하고 지원하며 학습하는 기반을 마련하였습니다.

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기대 효과

• 중요 협상의 준비 수준과 의사결정 품질 향상

• 사업부와 담당자별 협상 역량 편차 축소

• 고위험 협상에 대한 조직 차원의 지원 강화

• 협상 성공·실패 사례와 노하우의 체계적 축적

• 사내 전문가를 통한 지속 가능한 협상 역량 개발

• 교육과 실제 협상을 연결하는 조직학습 구조 정착

• 협상 결과뿐 아니라 리스크, 관계와 장기적 사업성과의 개선