기업 B2B 협상 2일 과정

기업간 B2B 협상 2일 과정

기업간 협상은 단순히 가격을 조정하는 일이 아닙니다.
고객과 공급사, 파트너와의 협상은 매출, 이익, 일정, 품질, 계약 리스크, 장기 관계까지 함께 결정하는 중요한 경영 활동입니다.

SNRLAB의 기업간 B2B 협상 2일 과정은
실제 기업 협상에서 반복적으로 발생하는 가격 협상, 납기 협상, 클레임 협상, 계약 조건 협상, 내부 조율 문제를 구조적으로 다룰 수 있도록 설계한 실전형 과정입니다.

이 과정은 하버드 로스쿨 협상 과정에서 널리 알려진 원칙 중심 협상, 이해관계 분석, BATNA, 옵션 설계, 시뮬레이션 기반 학습 방법론을 반영하여,
참가자가 단순한 협상 이론이 아니라 실제 현업에서 바로 적용할 수 있는 협상 프레임과 실행 역량을 갖추도록 돕습니다.

과정 개요

과정명: 기업간 B2B 협상 2일 과정
대상: 영업, 구매, 사업개발, PM, 계약·법무, 기술영업, 임원 및 팀장
기간: 2일 / 총 16시간
방식: 강의 + 실습 + 롤플레이 + 피드백
실습 비중: 총 과정의 60%
- 협상 실습, 롤플레이, 그룹 토론, 피드백 포함
특징: 실제 B2B 협상 상황 기반, 하버드식 협상 방법론 반영, 피드백 중심 학습

왜 이 과정이 필요한가

많은 기업 실무자들은 중요한 협상에서 다음과 같은 어려움을 겪습니다.

가격 인하 요구에 어디까지 대응해야 할지 모른다.
상대가 강하게 압박하면 준비한 논리가 흔들린다.
납기, 품질, 책임, 대금지급 조건이 한꺼번에 얽히면 판단이 어려워진다.
계약서 문구와 실제 협상 내용이 일치하지 않아 사후 분쟁이 생긴다.
외부 협상만이 아니라 내부 승인과 부서 간 조율까지 함께 풀어야 한다.
협상 후 돌아와 “왜 그때 그렇게 말했을까”라는 후회가 남는다.

이 과정은 이러한 문제를 단순한 화술이 아니라 준비–실행–합의–사후관리의 구조로 해결하도록 돕습니다.

과정 목표

이 과정을 통해 참가자는 다음을 할 수 있게 됩니다.

B2B 협상의 구조를 체계적으로 이해한다.
상대의 이해관계, BATNA, 제약조건, 의사결정 구조를 분석할 수 있다.
가격 외 안건을 포함한 협상 설계와 옵션 구성을 할 수 있다.
협상장에서 질문, 제안, 앵커링 대응, 양보 교환, 합의 정리를 보다 전략적으로 수행할 수 있다.
합의 후 계약서, 실행, 재협상 가능성까지 고려하는 실무형 협상 프레임을 익힐 수 있다.
실제 롤플레이와 피드백을 통해 현업 적용 역량을 강화할 수 있다.

과정 특징

1. 실습 중심 2일 과정

총 과정의 60%를 실습과 피드백에 배분합니다.
참가자는 단순히 듣는 데 그치지 않고, 직접 준비하고 협상하고 피드백을 받습니다.

2. 하버드 로스쿨 협상 방법론 반영

하버드식 협상 접근법의 핵심인
이해관계 중심 분석, 객관적 기준, BATNA, 옵션 개발, 관계와 문제의 분리를 실전형으로 적용합니다.

3. 실제 기업 협상 상황 기반

영업, 구매, 프로젝트, 계약 협상에서 자주 발생하는 실제 B2B 상황을 바탕으로 설계합니다.

4. 피드백을 통한 행동 교정

협상 결과만이 아니라,
질문 방식, 프레이밍, 양보 패턴, 감정 대응, 합의 정리 방식까지 피드백합니다.

이런 분께 권합니다

대기업·중견기업의 영업, 구매, 사업개발 실무자
고객사 및 공급사와 가격·조건 협상을 수행하는 담당자
프로젝트, 납기, 품질, 클레임 이슈를 다루는 PM
계약 협상과 리스크를 함께 검토해야 하는 법무·계약 담당자
팀의 협상 역량을 높이려는 팀장·임원
협상을 보다 체계적으로 준비하고 실행하고 싶은 조직

2일 과정 커리큘럼

Day 1. 협상 준비와 기본 구조 설계

1. B2B 협상의 본질과 구조 이해

기업간 협상의 특징
가격 협상을 넘어서는 B2B 협상의 실제 쟁점
협상은 말솜씨가 아니라 구조라는 관점
준비–실행–합의–사후관리의 전체 프레임

2. 협상 준비 프레임

협상 목표점, 최저점, 우선순위 설정
상대의 이해관계와 숨은 동기 파악
BATNA와 ZOPA 분석
객관적 기준과 협상 논리 구성
안건 분해와 교환 가능한 변수 설계

3. 실습 1: 협상 준비 워크숍

주어진 B2B 사례 분석
협상 준비 시트 작성
상대 분석, 목표 설정, BATNA 검토
팀별 발표 및 코멘트

4. 실습 2: 1차 롤플레이

가격·납기·품질·책임이 결합된 B2B 협상 실습
역할별 협상 진행
관찰자 피드백
강사 디브리프

Day 2. 협상 실행, 합의, 피드백

1. 협상장에서 판을 주도하는 방법

질문을 통한 정보 확보
상대의 앵커링과 압박에 대한 대응
양보와 교환의 구조 만들기
감정 관리와 관계 유지
멈춤, 정리, 재제안의 기술

2. 합의 설계와 사후 리스크 관리

합의문 정리 원칙
계약 조건과 협상 결과의 정렬
합의 후 분쟁 가능성 점검
재협상과 관계 관리 포인트

3. 실습 3: 심화 롤플레이

난이도 높은 B2B 협상 시나리오 진행
다중 이슈 협상
내부 승인 변수 포함 협상
팀별 전략 수정 및 재협상

4. 종합 피드백

협상 준비의 강점과 약점
실제 협상장에서의 행동 패턴 점검
질문, 제안, 양보, 합의 정리 피드백
현업 적용을 위한 개인별 개선 포인트 도출

시간 배분 예시

강의 및 개념 정리: 40%
실습, 롤플레이, 피드백: 60%

실습에는 다음이 포함됩니다.

사례 분석
협상 준비 시트 작성
역할별 롤플레이
그룹 토론
관찰자 피드백
강사 종합 피드백

학습 결과

과정 종료 후 참가자는 다음을 기대할 수 있습니다.

중요한 B2B 협상을 보다 체계적으로 준비할 수 있다.
상대의 요구를 그대로 받아들이지 않고, 그 뒤의 이해관계를 분석할 수 있다.
가격 이외의 안건을 활용하여 더 나은 합의 구조를 만들 수 있다.
협상장에서 압박을 받더라도 보다 침착하게 대응할 수 있다.
합의 후 계약 및 실행 단계까지 고려하는 실무적 시야를 갖게 된다.
팀과 조직 내에서 공통된 협상 언어를 형성할 수 있다.

과정 운영 방식

SNRLAB은 일방적 강의보다 실습과 피드백 중심의 학습을 중시합니다.
참가자는 실제 협상 상황을 준비하고, 협상하고, 되돌아보는 과정을 통해 자신의 협상 습관과 한계를 구체적으로 확인하게 됩니다.

필요 시 업종과 상황에 맞추어 아래와 같이 맞춤형 설계도 가능합니다.

구매 협상 중심
영업·수주 협상 중심
프로젝트·클레임 협상 중심
계약 협상 중심
리더 대상 의사결정형 협상 중심

FAQ

Q1. 기업간 B2B 협상 2일 과정은 누구에게 적합한가요?

영업, 구매, 사업개발, PM, 법무·계약 담당자, 팀장 및 임원에게 적합합니다. 가격 협상뿐 아니라 납기, 품질, 책임, 계약 조건, 내부 승인 이슈를 함께 다루는 실무자에게 특히 유용합니다.

Q2. 과정에서 어떤 협상 방법론을 다루나요?

BATNA, ZOPA, 이해관계 분석, 객관적 기준, 옵션 설계, 양보 교환, 합의 구조 설계 등 하버드식 협상 방법론의 핵심 개념을 기업 B2B 협상 상황에 맞게 적용합니다.

Q3. 실습은 어느 정도 포함되나요?

전체 과정의 약 60%를 사례 분석, 협상 준비, 롤플레이, 그룹 토론, 피드백으로 운영합니다. 참가자는 실제 협상 상황을 직접 경험하고 개선점을 확인할 수 있습니다.

Q4. 업종별 맞춤형 교육도 가능한가요?

가능합니다. 구매 협상, 영업·수주 협상, 프로젝트·클레임 협상, 계약 협상, 임원 의사결정형 협상 등 기업의 상황에 따라 사례와 난이도를 조정할 수 있습니다.

Q5. 일반 협상 교육과 어떤 차이가 있나요?

일반적인 말하기나 설득 기술 중심 교육이 아니라, 기업 협상을 준비–실행–합의–사후관리의 구조로 다룹니다. 실제 기업 협상에서 발생하는 복합 쟁점과 사후 리스크까지 함께 다루는 것이 특징입니다.