협상과 리더십 (Negotiation & Leadership)
- SNRLAB
- 10월 13일
- 4분 분량
아래 10개는 Harvard Law School Program on Negotiation의 “Negotiation and Leadership” 프로그램 분석해 추출한 핵심 협상·리더십 학습 주제입니다.
실제로 2013년 겨울 보스톤에 이 과정에 다녀 오면서 세계 각국에서 참여하는 사람들도 만나고, 하버드 대학 Faculty 의 우수한 강의도 들어 보는 좋은 기회 였습니다.
아래는 이 과정의 주요 내용 어젠다 입니다.
1. 복잡한 협상 상황에서의 리더십 발휘
다자·고위험·불확실성이 높은 협상에서 전략적으로 이끌어가는 방법
리더로서 협상 전 과정을 설계하고 주도하는 기술
2. 위협·거짓·모욕에 대한 대응 전략
상대방의 압박·위협·허위 주장·감정적 언행을 중립화하거나 무력화하는 방법
감정적으로 휘둘리지 않고 협상 흐름을 통제하는 기법
3. 가치 창출과 가치 주장(Value Creation & Claiming)
상호이익을 극대화하는 창의적 옵션 발굴(통합적 협상)
자신에게 유리한 몫을 확보하는 분배적 전략 간 균형
4. 불확실한 환경에서의 협상 준비 및 실행
예측하기 어려운 시장·정치·법적 변수 속에서 유연하게 협상 전략을 설계하는 법
“Highly Uncertain World”에서의 사전 분석과 시뮬레이션
5. 관계 구축 및 유지
협상 상대와의 신뢰와 협력적 관계를 형성·유지하는 전략
내부 조직·외부 파트너와의 장기적 관계 관리
6. 감정의 힘을 활용한 협상 (Emotion & Negotiation)
Daniel Shapiro의 감정 기반 협상 프레임워크
감정이 협상에서 어떤 영향을 미치는지 이해하고 이를 전략적으로 활용
7. 효과적인 협상 준비 4P Framework
Robert Wilkinson의 4P(Preparation, Process, Power, Purpose) 모델
복잡한 리더십 협상을 구조화하여 준비·분석·실행
8. 협상 게임 구조와 사회적 맥락 이해
협상을 하나의 “게임”으로 보고 구조·역할·사회적 맥락을 분석
협상 판을 재설계(Changing the Game)하는 전략적 사고
9. 어려운 상대와의 문제 해결 및 갈등 관리
강경·비협조적·감정적인 상대와 생산적 합의를 도출하는 방법
갈등을 해결하며 협력적 결과를 만드는 접근법
10. 실습 기반 시뮬레이션 학습
다양한 산업·국제 환경을 가정한 실전 협상 연습
소규모 그룹 토론, 롤플레이, 즉각적 피드백을 통한 실력 강화
아래 내용은 위 하버드 대학의 Negotiation & Leadership 과정의 내용을 베이스로 하여 재 구성한 협상 과정 커리큐럼 입니다.
리더십으로서의 협상에 대한 관심과 니즈가 있는 기업, 기관에서는 참고 하시기 바랍니다.
SNRLAB 협상과 리더십(Managing Complex Negotiations Leadership) 과정
1. SNRLAB 협상 리더십 과정 제안 개요
복잡한 상황에서의 협상 리더십기간: 3일 (총 24시간, 8시간 × 3일)대상: 기업 임원, 프로젝트 매니저, 전략·구매·영업·법무 등 조직 간 협상 담당 리더
참조 프로그램: Harvard Law School Program on Negotiation – Negotiation & Leadership 과정
과정 기획 의도
오늘날 기업 협상은 단일 의사결정자 간의 단순 교환이 아니라,
다양한 이해관계자, 다층적 목표, 불확실성이 얽힌 복합적 리더십 상황으로 변화하고 있습니다.
이에 SNRLAB은 하버드협상 프로그램을 기반으로,
“협상을 리드하는 리더”를 위한 맞춤형 프로그램을 설계했습니다.이 과정은 기술 중심의 협상 훈련을 넘어, 조직·심리·구조를 통합 설계할 수 있는 리더십 개발 과정입니다.
2. 과정 목표 (Course Objectives)
1️⃣ 협상의 복잡성의 구조적 이해
다자·다쟁점 협상에서 발생하는 복잡성을 분석하고, 이해관계자 간 상호작용을 체계적으로 파악한다.
2️⃣ 판 설계 중심 리더십(Process Leadership)
협상 전 ‘판’을 설계하고, 의제·참가자·절차를 리드하는 리더십을 체득한다.
3️⃣ 조직 내·외부 조율 역량 강화
내부 부서 간 이해 충돌과 외부 협력자 간 관계를 통합적으로 관리한다.
4️⃣ 감정·신뢰 기반 리더십 실천
감정·관계·평판을 자산으로 전환하여 장기적 협상 성공 구조를 만든다.
5️⃣ 실전형 전략 사고 구축
실제 사례 기반 시뮬레이션을 통해 협상 전략과 리더십 행동을 검증·피드백한다.
3. 교육 구성 및 모듈 (Curriculum Framework)
Module 1. 복잡한 협상의 이해
Module 2. Process Leadership
Module 3. Multiparty Negotiation
Module 4. Relationship & Trust
Module 5. Reputation & Influence
Module 6. Integration & Reflection
4. 실습 및 자기 성찰 구성
협상 시뮬레이션 실습:총 3회 (Day 1,2 & 3), 하버드식 사례 기반
리더십 리플렉션 세션:매일 1시간, 개인별 ‘협상 리더십 저널(Leadership Journal)’ 작성→ 리더로서의 사고·감정·행동을 기록하고 개선 계획 도출
5. 과정 후 기대 효과 (Expected Outcomes)
1️⃣ 전략적 사고력 강화
복잡한 협상 구조를 한눈에 진단하고, 의제·참가자·이해관계를 전략적으로 설계할 수 있다.
2️⃣ 관계·조직 통합 리더십 향상
내부 조직과 외부 이해관계자 간의 갈등을 조정하고, 신뢰 기반 협력을 주도할 수 있다.
3️⃣ 협상 프로세스 리딩 역량 확보
절차·순서·공정성의 프레임을 설계하며, 회의 흐름을 리드할 수 있다.
4️⃣ 감정·신뢰 관리 기술 내재화
감정이 개입된 상황에서도 균형을 유지하고, 신뢰를 복원할 수 있는 실전 감정 리더십을 체득한다.
5️⃣ 실행 가능한 협상 리더십 기획서 완성
자신의 조직 현실에 맞춘 협상 리더십 로드맵(3개월 실천 계획)을 수립한다.
6. 교육 방식 및 운영
학습 방식: 사례 기반 학습 (Case-based Learning) + 시뮬레이션 + 그룹 코칭
리더십 피드백: 퍼실리테이터 및 동료 간 실시간 피드백 구조
아래는 SNRLAB 협상과 리더십(Managing Complex Negotiations Leadership) 과정에 대해 기업이나 기관의 HR, 리더, 교육담당자가 자주 묻는 7가지 질문과 그에 대한 답변(Q&A)입니다.하버드대 PON의 Negotiation & Leadership 프로그램의 철학과 구조를 바탕으로, 국내 현실에 맞게 재구성한 내용입니다.
Q1. 하버드의 Negotiation & Leadership 프로그램과 어떤 점이 유사한가요?
SNRLAB 과정은 하버드 법대 PON의 핵심 프레임워크—BATNA, Value Creation & Claiming, Emotion & Negotiation, Process Leadership—을 기반으로 합니다.특히 ‘협상 리더십’ 관점에서 판 설계(Setup), 전략 실행(Deal Design), 조직 내 조율(Process Leadership)의 3D 접근을 통합적으로 다룹니다.즉, 단순한 협상 기술 훈련이 아니라 “리더가 복잡한 협상을 어떻게 설계하고 이끌어야 하는가”에 초점을 맞춥니다.
Q2. 일반적인 협상 교육과 다른 점은 무엇인가요?
일반 협상 교육은 주로 전술적 스킬(예: 제안, 양보, 설득)에 초점을 둡니다.반면 본 과정은 조직 리더십 차원에서 협상을 ‘프로세스’로 리드하는 능력을 개발합니다.
복수 이해관계자 간 조율
내부·외부 협력 관계의 구조화
감정과 신뢰의 관리
협상 전 판(Agenda & Stakeholder Map) 설계
이러한 요소들을 통합적으로 훈련합니다.
Q3. 어떤 기업이나 조직에 특히 적합한가요?
다음과 같은 환경을 가진 조직에 가장 효과적입니다.
EPC·건설·인프라 프로젝트: 발주처, 협력사, 정부기관 등 다자 협상
IT·Tech 산업: 고객사·벤더 간 복잡한 계약 협상
공공기관 및 정부 관계자: 정책·규제 협의 등 고위험·고불확실성 협상
리더십 전환기 조직: 조직 내 갈등 조정 및 변화관리 필요 기업
Q4. 교육 방식은 어떻게 진행되나요?
하버드식 사례 학습(Case-based Learning): 실제 국제·산업 사례를 분석
시뮬레이션 기반 실습(Role-play Negotiation): 3회 실전형 협상 시뮬레이션
리더십 저널(Leadership Journal): 매일 1시간 자기 성찰 및 행동 계획 기록
그룹 코칭 & 피드백 세션: 퍼실리테이터와 동료의 실시간 피드백 구조
Q5. 감정·신뢰 리더십(Emotional Leadership)은 어떤 내용인가요?
Daniel Shapiro 교수의 “감정 기반 협상(Beyond Reason)” 모델을 기반으로,감정이 협상에 미치는 영향을 인지-표현-조절-복원의 4단계로 학습합니다.참가자는 자신의 감정 패턴을 인식하고,상대방의 감정 신호를 읽어 신뢰 회복과 협력 유지 전략을 설계합니다.
Q6. 협상 실습은 어떤 구조로 이루어지나요?
Day 1: 1:1 단일 의제 협상 → 전략 프레이밍 및 BATNA 적용
Day 2: 다자간 협상 시뮬레이션 → 이해관계자 매핑 및 판 설계
Day 3: 조직 내 리더십 협상 → 내부 조율, 감정·신뢰 복원, 합의 프레임 구축각 협상은 즉각적 피드백과 팀별 디브리핑으로 마무리되어,참가자가 자신의 협상 리더십 프로파일을 구체화할 수 있습니다.
Q7. 교육 이후 어떤 변화를 기대할 수 있나요?
1️⃣ 복잡한 협상 구조를 한눈에 진단하는 능력
2️⃣ 프로세스 리더십을 통한 협상 흐름 주도
3️⃣ 조직 내외 이해관계자 조율 및 신뢰 구축 역량 향상
4️⃣ 감정 리더십과 평판 관리 기술 내재화
5️⃣ 자신의 조직 현실에 맞춘 실행 로드맵
