EPC 프로젝트 클레임 협상 과정

원만한 합의를 통해 프로젝트 리스크를 줄이는 실전 협상 교육

EPC 프로젝트에서는 설계, 조달, 시공 과정에서 계약 변경, 공기 지연, 추가 비용, 품질, 검수, 책임 범위와 관련된 다양한 클레임이 발생합니다.

클레임 협상은 단순히 상대의 요구를 거절하거나 금액을 줄이는 과정이 아닙니다. 계약과 사실관계를 바탕으로 쟁점을 정리하고, 프로젝트 관계를 유지하면서 실행 가능한 합의를 만들어가는 과정입니다.

본 과정은 EPC 프로젝트의 발주자, 시공사, 협력사 및 주요 공급사 간 클레임 협상에서 감정적 대립과 장기 분쟁을 줄이고, 상대와 원만한 합의를 도출할 수 있도록 설계한 실습 중심의 교육 과정입니다.

과정 목표

​

• EPC 프로젝트의 구조와 클레임 협상의 특성을 이해합니다.

• 계약 전 협상과 계약 후 클레임 협상의 연결 관계를 파악합니다.

• 이해관계자, 쟁점, BATNA와 협상 가능 범위를 체계적으로 분석합니다.

• 상대방의 압박과 강경한 요구에 대응하는 방법을 학습합니다.

• 감정이 고조된 상황과 어려운 대화를 생산적으로 관리합니다.

• 실제와 유사한 협상 시뮬레이션을 통해 합의안을 설계하고 실행합니다.

 

교육 대상

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• EPC 프로젝트 관리자와 사업책임자

• 계약·클레임·Commercial 담당자

• 영업, 구매, 조달 및 공무 담당자

• 법무, 리스크관리 및 프로젝트 지원 인력

• 발주자 및 협력사와 직접 협상하는 실무자와 관리자

 

주요 학습 내용

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1. EPC 사업의 구조와 협상

 

EPC 프로젝트의 이해관계자 구조와 프로젝트 단계별 협상 특성을 이해합니다.
 

• 발주자, EPC사, 협력사와 공급사의 이해관계

• 계약 전 협상과 계약 후 클레임 협상

• 설계변경, 추가 업무, 공기 지연과 비용 클레임

• 계약 조건과 실제 프로젝트 수행의 연결

• 프로젝트 관계와 협상 결과의 장기적 영향

 

2. 협상의 원칙과 체계적 준비

 

주장과 입장을 반복하기보다 이해관계와 대안을 중심으로 협상을 준비합니다.

​

• 이해관계자와 숨은 이해관계 분석

• 협상 쟁점과 우선순위 설정

• BATNA와 협상 파워 분석

• ZOPA와 합의 가능 범위 검토

• NPP를 활용한 협상 준비

• 조건 교환과 창의적 옵션 설계

 

3. 감정관리와 협상

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클레임 협상에서는 금액과 책임뿐 아니라 불신, 분노, 체면과 내부 압력이 함께 작용합니다.

​

• 자신의 감정과 반응 관리

• 상대방의 분노와 방어적 태도 완화

• 적극적 경청과 공감 표현

• 감정과 사실관계의 분리

• 긴장된 상황에서 협상 흐름 회복

 

4. 상대의 압박에 대한 대응

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발주자, 공급사 또는 협력사가 권한, 일정, 지급, 계약조건 등을 활용해 강하게 압박하는 상황에 대응합니다.

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• 강한 앵커와 과도한 요구 대응

• 최종 제안과 권한 제한 주장 검토

• 위협, 압박과 시간제한에 대한 대응

• 협상 파워를 실제보다 약하게 판단하는 오류 방지

• 양보의 속도와 조건 관리

• 관계를 해치지 않는 단호한 표현

 

5. 어려운 대화 관리

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상대가 책임을 부인하거나 감정적으로 반응하는 상황에서 대화를 중단하지 않고 쟁점을 관리합니다.

​

• 책임 공방을 문제 해결 대화로 전환

• 사실, 해석과 감정 구분

• 비난 없이 문제 제기하기

• 상대의 체면과 내부 사정 고려

• 합의가 어려운 상황에서 다음 단계 설계

 

교육 방식

​

• 본 과정은 2일 또는 3일 과정으로 운영합니다.​

• 매일 약 4시간은 실제 EPC 클레임 상황을 기반으로 한 협상 롤플레이 시뮬레이션에 배정합니다.​

• 실습은 다음 순서로 진행합니다.​

• 상황 분석 → NPP 작성 → 팀 전략회의 → 협상 실습 → 디브리핑 → 피드백 → 개인 개선점 도출​

• 참가자는 발주자, EPC사, 협력사 또는 공급사 역할을 맡아 서로 다른 정보와 목표를 바탕으로 협상합니다.​

 

2일 과정 소개

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1일 차

 

이론과 준비

​

• EPC 사업 구조와 주요 이해관계자

• Pre-Contract와 Post-Contract Negotiation

• 협상의 원칙과 이해관계 분석

• BATNA, ZOPA 및 협상 파워

• NPP 작성과 협상전략 수립

 

4시간 실습

​

• 계약변경 또는 추가 업무 클레임 협상

• 팀별 준비 및 역할 분담

• 협상 롤플레이

• 디브리핑과 피드백

 

2일 차

​

이론과 준비

​

• 감정관리와 적극적 경청

• 상대의 압박과 강경한 요구 대응

• 어려운 대화의 협상기법

• 창의적 옵션과 조건부 합의

• 합의문과 후속조치 관리

 

4시간 실습

​

• 공기 지연, 비용 또는 책임 범위 클레임 협상

• 복합 이해관계자 협상

• 협상 롤플레이

• 디브리핑과 개인 개선계획

 

3일 과정 소개

​

2일 과정에 다음 내용을 추가합니다.

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3일 차

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• 복합 클레임과 다자간 협상

• 내부 의사결정과 협상팀 운영

• 협상 결렬 가능성과 에스컬레이션 관리

• 중재·소송 이전의 합의 전략

• 복수 쟁점의 패키지 합의 설계

 

4시간 심화 실습

​

• 발주자, EPC사, 협력사 간 다자간 협상

• 새로운 정보와 상황 변화가 포함된 단계별 시뮬레이션

• 종합 디브리핑 및 개인별 코칭

 

과정의 특징

​

• 실제 EPC 상황을 반영한 시뮬레이션

• 일반적인 협상 사례가 아니라 공기 지연, 추가 비용, 계약 변경, 책임과 검수 문제 등 EPC 프로젝트에서 발생할 수 있는 상황을 활용합니다.

 

협상 준비와 실행의 연결

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• 개념 설명에 그치지 않고 NPP를 활용하여 실제 협상 전략, 질문, 대안과 대화 방식을 준비합니다.

• 매일 4시간의 집중 실습

• 협상 실행, 관찰, 디브리핑과 피드백을 통해 자신의 반복적인 협상 습관과 개선점을 확인합니다.

• 관계와 결과의 균형

• 금액과 책임뿐 아니라 프로젝트 지속성, 협력관계, 일정과 향후 사업 가능성을 함께 고려하여 합의안을 설계합니다.

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기대 효과

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• 클레임 협상을 보다 체계적으로 준비할 수 있습니다.

• 상대방의 입장과 숨은 이해관계를 구분할 수 있습니다.

• 강한 압박과 감정적 반응에 보다 안정적으로 대응할 수 있습니다.

• 책임 공방을 줄이고 문제 해결 중심의 대화를 이끌 수 있습니다.

• 프로젝트 관계를 유지하면서 실행 가능한 합의를 만들 수 있습니다.

• 클레임, 지연, 비용과 분쟁 리스크를 사전에 줄일 수 있습니다.

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과정 정보

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• 과정명: EPC 프로젝트 클레임 협상 과정

• 교육 기간: 2일 또는 3일

• 실습 시간: 매일 4시간

• 교육 형태: 이론, NPP 작성, 팀 전략회의, 롤플레이, 디브리핑 및 피드백

• 교육 방식: 기업의 프로젝트와 협상 상황을 반영한 맞춤형 과정