협상 준비 기본 체계 FAQ

Negotiation Prep Pad

협상 준비는 전체 협상의 성패를 좌우하는 핵심 단계로, 정보 수집, 목표 설정, BATNA 분석, 의제 정리, 협상 문서 작성, 팀 구성, 상대방 분석, 객관적 기준 설정 등 체계적인 절차를 필요로 한다. 준비 과정에서 가장 중요한 것은 자신의 입장뿐만 아니라 상대방의 이해관계와 대안까지 고려하는 전략적 시각이며, 이를 통해 협상의 주도권을 확보할 수 있다. 특히 협상 준비 문서(NPP)와 팀 내 역할 분담은 실전에서의 일관성과 대응력을 높이며, 사전 준비 부족은 협상 실패로 직결될 수 있다. 협상 준비는 단순한 체크리스트가 아니라, 성과와 신뢰를 만들어내는 경영 활동의 출발점이다.

협상 준비 기본 체계 FAQ

1. Q: 협상 준비는 왜 그렇게 중요한가요?

A: 협상의 80%는 준비 단계에서 결정됩니다. 사전 준비가 부족하면 협상 중 쟁점을 놓치거나 상대방 전략에 휘둘릴 가능성이 높아지고, 원하는 결과를 얻기 어렵습니다. 반면 철저한 준비는 협상의 방향을 주도할 수 있는 기반이 됩니다.

2. Q: 협상 준비에서 가장 먼저 해야 할 일은 무엇인가요?

A: 가장 먼저 해야 할 일은 정보 수집과 분석입니다. 시장 상황, 거래 조건, 업계 기준뿐 아니라 상대방의 이해관계, 과거 거래 이력, 의사결정 구조 등을 조사해야 합니다. 이는 협상 전략 수립의 토대가 됩니다.

3. Q: 협상 목표는 어떻게 설정해야 하나요?

A: 목표는 ‘최고 목표’, ‘현실적 목표’, ‘최저 수용 기준’의 세 단계로 설정하는 것이 효과적입니다. 이와 함께 조직의 전반적 전략과 일치해야 하며, 협상 상대의 목표와 충돌 가능성도 고려해야 합니다.

4. Q: BATNA는 협상 준비에서 왜 중요한가요?

A: BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)는 협상이 결렬되었을 때 실행 가능한 최선의 대안입니다. BATNA를 알고 있으면 심리적으로 더 유리한 위치에서 협상에 임할 수 있으며, 절대 양보할 수 없는 기준도 명확히 할 수 있습니다.

5. Q: 협상에서 다룰 의제는 어떻게 정하나요?

A: 협상 의제는 상대방과 공유 가능한 항목이어야 하며, 쟁점별로 우선순위를 정해 준비합니다. 이슈마다 타협 가능한 범위와 교환 가치도 사전에 정리해두면, 실제 협상에서 유연한 대응이 가능합니다.

6. Q: 협상 준비 문서(NPP 등)는 왜 필요하나요?

A: 협상 준비 문서는 협상 팀 내부의 정보 공유 도구이자, 협상 전략을 체계적으로 정리하는 수단입니다. NPP(Negotiation Preparation Pad)에는 각 이슈별 입장, 대안, 객관적 기준, 예상 질문과 대응 전략이 정리되어 있어 협상장에서도 유용하게 활용됩니다.

7. Q: 협상팀을 구성할 때 고려할 점은 무엇인가요?

A: 협상팀은 역할 분담이 명확해야 하며, 전략가, 정보 분석가, 발언자 등으로 구분될 수 있습니다. 또한 내부 의사결정 권한과 외부 메시지 전달 방식을 사전에 합의해두는 것이 중요합니다.

8. Q: 상대방 분석은 구체적으로 어떻게 해야 하나요?

A: 상대방의 강점, 약점, 의사결정 구조, 이해관계자, 과거 협상 스타일, 논리 및 감정적 요소까지 분석해야 합니다. 이를 통해 상대방의 예상 전략을 파악하고 선제적 대응 전략을 세울 수 있습니다.

9. Q: 객관적 기준은 왜 중요하며 어떻게 확보하나요?

A: 객관적 기준은 협상의 설득력을 높이는 도구입니다. 시장가격, 법률 기준, 업계 평균, 유사 사례 등을 통해 협상의 정당성과 수용 가능성을 높일 수 있습니다. 이는 감정 대립을 줄이고, 타협의 기반이 됩니다.

10. Q: 협상 준비 시 빠지기 쉬운 실수는 어떤 것이 있나요?

A: 대표적인 실수는 '자신의 입장만 강화하고 상대방의 이해관계를 간과하는 것', 'BATNA 없이 협상에 임하는 것', '팀원 간 목표와 전략을 공유하지 않는 것'입니다. 이 세 가지는 협상의 실패로 직결되는 주요 요인입니다.

SNRLAB 전략적 협상연구소 이성대 소장