힘이 약한 상황에서 필요한 B2B 협상 준비
B2B 협상 교육을 검토하는 기업들은 대체로 세 가지 어려움을 이야기한다.
상대보다 협상력이 약하다고 느끼고, 상대의 무리한 요구에 적절히 대응하기 어렵다.
가격이나 계약조건을 조정해야 하지만 이를 뒷받침할 자료와 논리도 충분하지 않다.
상대가 중요한 고객이거나 대기업이면 관계 단절과 거래 축소에 대한 부담이 커진다. 요구를 거절하기 어렵고, 수용하면 수익성과 사업 안정성이 낮아지는 상황이 반복된다.
이러한 협상에서는 강한 표현보다 체계적인 준비가 필요하다.
협상력은 회사 규모만으로 결정되지 않는다
대기업과 중소기업의 협상에서도 상호 의존관계는 존재한다.
상대가 특정 기술, 숙련인력, 납품 경험이나 운영 안정성에 의존한다면 공급사에도 협상력이 있다. 공급사를 교체하는 데 시간과 비용이 필요하거나, 일정상 새로운 대안을 찾기 어렵다면 상대에게도 현실적인 제약이 있다.
다만 자신을 약자로 규정하면 이러한 요소를 충분히 검토하지 못한다. 상대의 요구를 결정된 조건으로 받아들이고, 상대의 대안과 전환비용을 실제보다 크게 평가할 가능성이 높아진다.
힘이 약한 상황에서의 협상 준비는 상대보다 강해지는 방법을 찾는 일이 아니다. 양측의 대안, 의존도와 제약을 사실에 가깝게 파악하는 과정이다.
무리한 요구의 목적과 근거를 확인한다
상대는 가격 인하, 무상 서비스, 납기 단축, 책임 확대 또는 내부정보의 공개를 요구할 수 있다.
이때 즉시 수용하거나 거절하면 협상에 필요한 정보를 얻기 어렵다. 요구가 나온 배경과 내부 승인 기준을 먼저 확인할 필요가 있다.
다음과 같은 질문을 사용할 수 있다.
이 조건이 이번 계약에서 필요한 이유는 무엇인가?
내부 승인에서 중요하게 평가하는 기준은 무엇인가?
요구 조건의 적용 범위와 기간은 어디까지인가?
가격 외에 함께 검토할 수 있는 조건은 무엇인가?
우리가 이 요구를 검토한다면 상대는 무엇을 조정할 수 있는가?
질문을 통해 표면적인 요구를 사업 목적, 조직 내 평가기준과 우선순위의 문제로 전환할 수 있다.
양보를 조건부 교환으로 바꾼다
상대의 요구를 일부 수용해야 할 때에도 단독으로 양보하기보다 다른 조건과 연결하는 것이 필요하다.
단가를 조정한다면 계약기간을 연장할 수 있다. 납기를 단축한다면 추가 비용이나 사양 조정을 함께 검토할 수 있다. 서비스 범위를 확대한다면 인력과 비용 기준을 다시 협의할 수 있다.
이러한 Trade-off는 상대의 요구를 정면으로 거절하지 않으면서 일방적인 양보를 상호 교환으로 바꾸는 방법이다.
협상 논리는 구조와 자료에서 나온다
협상 논리가 부족하다고 느끼는 이유는 말솜씨보다 준비 부족에 있는 경우가 많다.
가격 조정을 요구한다면 원가가 올랐다는 설명만으로는 충분하지 않다. 기존 조건이 만들어진 배경, 이후의 비용과 업무범위 변화, 현재 조건 유지 시 예상되는 위험, 상대가 얻는 가치와 객관적 기준을 함께 제시해야 한다.
협상 논리는 상대를 논쟁에서 이기기 위한 것이 아니다. 상대 담당자가 제안을 내부에 보고하고 승인받을 수 있도록 설명 근거를 제공하는 것이다.
하나의 제안만 고집하기보다 가격, 계약기간, 서비스 수준과 책임 범위를 다르게 조합한 복수의 제안을 제시할 수도 있다. MESO 방식은 상대에게 선택권을 제공하면서 상대가 중요하게 생각하는 조건을 확인하는 데 도움이 된다.
약한 위치일수록 NPP가 필요하다
힘이 약한 협상에서는 현장의 즉흥적인 판단이 큰 손실로 이어질 수 있다.
협상 전에는 다음 내용을 문서로 준비할 필요가 있다.
최상의 목표, 현실적인 목표점과 최저점
합의가 결렬될 경우의 BATNA
상대의 BATNA와 전환비용
상대의 이해관계와 예상되는 제약
반드시 확인해야 할 질문
가격 외에 교환 가능한 조건
예상되는 압박과 대응 문장
제시할 복수의 제안
공개하지 말아야 할 정보
협상팀의 권한과 역할
SNRLAB은 이러한 내용을 협상준비서 NPP로 작성하고, 롤플레이에서 실제 대화와 제안으로 실행하도록 한다.
롤플레이와 협상전문가 이성대 소장의 디브리핑
교육생은 고객사와 공급사로 나뉘어 실제 B2B 거래와 유사한 협상을 진행한다. 각 팀에는 서로 다른 목표와 비공개정보가 제공된다.
실습에서는 가격 인하, 계약 결렬 가능성, 다른 공급사와의 비교, 반복되는 추가 요구와 같은 상황을 다룬다.
협상 후에는 영상과 대화를 검토한다. 상대의 요구에 끌려간 시점, 확인하지 못한 정보, 대가 없이 양보한 조건, BATNA와 복수 제안의 활용 여부를 분석한다. 이를 바탕으로 다음 협상에서 사용할 질문과 대응 문장을 다시 정리한다.
교육 이후의 변화
교육 전에는 무리한 요구를 받았을 때 수용과 거절 중 하나를 선택하기 쉽다.
교육 이후에는 요구의 배경과 기준을 질문하고, 가격 외의 쟁점을 함께 검토한다. 양보가 필요하면 상대의 조정과 연결하고, 하나의 제안보다 복수의 선택안을 준비한다.
B2B 협상 교육의 목적은 상대보다 강하게 행동하는 데 있지 않다. 제한된 협상력을 객관적으로 파악하고, 사용할 수 있는 대안을 준비하며, 상대와 교환할 수 있는 조건을 구조화하는 데 있다.
협상 논리는 협상 현장에서 갑자기 만들어지지 않는다. 사전에 준비하고, 실습을 통해 검증하며, 반복해서 수정하는 과정에서 형성된다.
SNRLAB 전략적협상연구소이성대 소장
(이력)
IBM Korea 계약 협상 실장
LG전자 법무팀 부장
Oracle Korea 상무
POSTECH 교수
Harvard PON 협상 프로그램 및 Master Class 수료
Getting to Yes 한국어판 번역
기업 B2B 협상 교육 및 협상 자문 문의
이메일: sdlee@snrlab.com
전화: 010-2088-9461
