즉흥적인 협상이 초래할 위험
우리는 때로 즉흥적인 협상으로 인한 결과를 선호하기도 합니다. 즉흥적이거나 준비가 덜 된 상태에서의 협상은 협상이 끝난 후 후련하거나 긴장 관계를 빨리 마무리한 것에 만족감을 느낄지도 모릅니다.
그러나, 이런 생각은 곧 사라지며 상대로부터 뭔가 더 많은 것을 빼앗긴 생각이 들기도 하며, 협상의 결과가 석연치 않다는 생각도 듭니다. 협상이 결렬된 것으로 마무리된다면 상대와 더 나은 협상을 하지 못한 것에 대해 아쉬운 생각이 더 많이 들게 됩니다.
즉흥적인 협상을 하는 이유는 무엇인가요? 이유는 다음 몇가지 혹은 그 이상일 수 있습니다.
1. 당신은 협상안에 대한 자신감으로 상대와 충분히 합의에 이를 수 있다고 생각 합니다. 당신은 협상파워 혹은 협상안은 상대를 설득하기에 충분하다고 생각할 수 있습니다. 그러나 이런 생각은 협상 테이블에서 상대의 공격적인 태도에 쉽게 무너지거나 감정이 격해 질 수도 있습니다. 그런 상황에서 급한 판단은 양보를 하거나 상대가 제시하는 카운터 제안에 쉽게 합의하게 됩니다.
2. 당신은 몇 가지 양보로 충분히 합의에 이를 수 있다고 생각 합니다.
당신은 상대에 양보를 제안할 수 있을 정도로 어느 정도의 여유가 있다고 생각하며 그 이내에서 상대는 충분히 만족할 것이라고 생각합니다. 그러나 협상 테이블에서는 상대는 내가 예상 했던 것 보다 훨씬 더 많은 양보를 요구할 수 있으며 이런 상황은 당신을 당황 시키게 되고 상대의 약간은 양보에도 쉽게 합의 할 수 있습니다.
3. 당신의 말솜씨는 상대를 충분히 설득시킬 수 있다고 착각 합니다. 협상은 좋은 말솜씨로 통하는 것이 아니지만, 당신은 말주변이 좋고 상대를 충분히 설득 시킬 수 있을 것이라고 착각합니다. 이런 상황은 주변의 몇몇 사람들이 동조해 줄 때 더 착각이 심해 집니다. 그러나 당신은 협상테이블에서 상대가 동조해 주지 않거나 설득당하지 않을 때 쉽게 당황하게 되며 이런 당신을 상대는 쉽게 굴복시킵니다.
협상의 준비는 언제나 충분해야 하지만 즉흥적인 협상을 할 수 있다는 충동도 언제나 존재 합니다.
만일 중요한 협상을 하여야 한다면 다음의 몇가지 준비 상태를 점검하는 것이 좋습니다.
1. 상대의 숨은 이해관계를 충분히 알고 있는가?
상대가 제시하는 제안이 이면에는 언제나 상대의 숨은 이해관계가 있습니다. 숨은 이해관계는 당신에게 제안하는 입장의 근본 원인이 됩니다.
2. 상대와 협상 가능 구간 (ZOPA)에 대해 충분히 탐색하였습니까?
상대와 협상이 가능한 구간을 예측하고 그 범위를 정하는 것은 쉽지 않습니다. 그러나 최소한 내가 포기할 수 없는 마지노선 (Reservation Price)을 정하는 것은 매우 중요합니다. 그것은 또한 나의 BATNA를 어떻게 설정하는 가와도 관련 있기 때문입니다.
3. 상대와의 협상에서 창출할 수 있는 가치를 미리 준비하였습니까?
협상은 상대와의 파이 나누기 보다는 서로의 더 많은 가치를 창출 할 수 있을 때 더 나은 합의를 할 수 있습니다. 이를 위해서는 내가 가진 자원과 창출 할 수 있는 비용이 거의 들지 않을 수 있는 옵션들을 사전에 미라 알고 있어야 합니다.
더 나은 협상을 위해서는 즉흥적인 협상 보다는 충분히 준비한 협상이 상대와 나의 만족도를 훨씬 더 높일 수 있습니다. 즉흥적인 협상은 마치 화끈한 협상처럼 매력 있게 보일 지도 모르나 그것은 언제나 빠른 시간내에 후회로 바뀔 수 있다는 점을 알아야 합니다.
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