Yes를 이끌어 내는 협상법(원저 : Getting to yes) 은 하버드 대학의 로져 피셔 교수 및 윌리엄 유리 교수의 공저 이다.
이 책은 전세계에서 아마 협상법에 대한 교과적인 책으로 매우 유명하다. 하버드 대학의 대부분의 협상 과정도 이 책을 중심으로 전개 된다.
Yes를 이끌어 내는 협상법 내의 주요 내용은 다음과 같다.
주요 내용은 책을 2-3번은 완독해야 이해하기 좀 더 쉬워 지는데, 처음 읽을 때는 쉬워 보이지만 거듭해서 읽을 수록 매우 어려운 내용이라는 것을 이해하게 된다.
아래 내용의 요약은 2-3번 완독한 분들이 다시 정리 할 때 유용하게 하기 위해서다.
1.Don’t bargain over position 입장에 대해 협상을 하지 마라
•Arguing over positions produces unwise outcomes
입장에 대한 논쟁은 현명하지 못한 결과를 부른다
•Arguing over positions is inefficient
입장에 대한 논쟁은 효율적이지 못하다
•Arguing over positions endangers an ongoing relationship 입장에 대한 논쟁은 상호간의 관계를 해친다
2. Separate the people from the problem 사람과 문제를 분리 시켜라
•Every negotiator has two kind of interests: in the substance and in the relationship
모든 협상가는 두 가지 이해관계가 있다: 내용에 대한 것과 관계에 대한 것이다
•Disentangle the relationship from the substance; deal directly with the people problem
문제를 관계와 분리 시켜라 : 사람들과 문제에 대하여만 직접적으로 협상하라.
Perception
관점 : 상대방 관점에서 생각하라, 당신의 문제를 상대를 비난하지 마라, 각자의 관점에 대하여 협의하라. 상대의 체면을 생각하라(상대의 가치에 부합하는 제안 필요)
3. Focus on interest, Not problems 문제가 아닌 이해관계(관심사)에 대하여 집중하라
•For a wise solution reconcile interests, not problems
현명한 해결을 위해서는 문제가 아닌 이해관계를 해결하여야 한다.
이해관계가 문제를 규정할 수 있으며, 문제 이면에는 이해관계가 항상 있다.
•How do you identify interests? 이해관계를 어떻게 규명할 것인가: 질문을 하라? 상대의 선택에 대하여 또한 질문하라. 양 당사자는 여러 가지의 복합적인 이해관계가 있다는 점을 이해하라, 가장 강력한 이해관계는 바로 인간의 본성에 따른 것에 있다. 목록을 만들어 보라
•Talking about interests 이해 관계에 대하여 이야기 하기: 상대의 이해관계를 문제의 한 부분으로 인식하라, 단호하되 항상 유연하게 대처하라, 문제에 대하여는 단호하고 사람에 대하여는 부드럽게 대하라
4. Invent options for mutual gain 상호간의 이익을 위해 옵션들을 개발하라
Diagnosis 문제점 진단
•Premature judgment / 너무 이른 결정
•Searching for the single answer / 하나의 해답만을 찾음
•The assumption of a fixed pie / 파이는 이미 결정되어 있다는 가정
•Thinking that “solving their problem is their problem / 그들의 문제를 해결하는 것은 그들의 문제라는 생각
Prescription 해결처방
•Separate inventing from deciding / 결정하는 것과 창의적인 해결을 분리하라
•Broaden your options / 다양한 옵션들을 개발하라
•Look for mutual gain / 상호간의 이익을 추구하라
•Make their decision easy /상대편이 결정하기 쉽게 하라
5. Insist on using objective criteria 객관적인 기준을 사용하도록 주장하라
•Deciding on the basis of will is costly
의지의 관점에서 결정하는 것은 서로 비용이 많이 들게 된다
•The case for using objective criteria
객관적인 기준을 사용한 예 – 원칙에 근거한 협상 법(하버드 협상법)
•Developing objective criteria
객관적인 기준을 개발하라 : 고정한 표준, 절차
•Negotiating with objective criteria 객관적인 기준에 대하여 협상하라: 객관적인 기준을 함께 찾아 보라, 절대 강요하지 마라, 각 논리에 대하여 유연 하라
6. What if they are more powerful? 상대의 협상력이 더 강할 경우 어떻게 할 것인가? (Develop your BATNA) : 당신의 BATNA를 키워라
•Protecting yourself
당신 자신을 지켜라: 협상의 최저선을 지켜라, 당신의 BATNA를 알아라, 당신의 BATNA에 대하여 더 확실히 이해하라
•Making the most of your assets 당신의 자산을 최대한 활용하라: 당신이 더 나은 BATNA가 있으면 더 협상력이 강해진다, 당신의 BATNA를 키워라, 상대의 BATNA를 이해하라
7. What if they will not play? 만일 협상법이 작용하지 않는다면?
•Negotiation Jujitsu
협상의 주지추: 상대의 입장을 공격하지 말고 이 이면을 보라, 당신의 아이디어를 방어하지 말고 상대의 비판과 조언을 받아 들이라, 당신에 대한 공격을 당신의 입장에 대한 공격으로 받아들이라, 질문을 던지고 잠시 쉬라
•Consider the one-text procedure
One-text 절차를 고려해 보라(제3자도 개입 가능)
8. What if they use dirty tricks? 만일 상대가 트릭을 사용한다면?
•How do you negotiate about the rules of the game?
원칙에 따라 협상을 하라 : 사람과 문제를 분리, 입장이 아닌 이해관계에 집중, 상호간의 이익을 위한 옵션의 개발, 객관적인 기준
•Some common dirty tricks 일반적인 트릭의 사례들
•Don’t be a victim 트릭의 희생자가 되지 마라
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