ํ๋ฒ๋์ ํ์ ๊ธฐ์ Top 10
๋ ๋์ ๊ธฐ์ ํ์ ๊ต์ก ์ ์ํด ํ๋ฒ๋ ๋ํ ํ์ ๋ง์คํฐ ํด๋์ค ์ธ๋ฏธ๋๋ฅผ ๋ค๋ ์จ์ง๋ 1๋ ์ด ๋ค ๋์ด ๊ฐ๋ค.
์ง๋ 2003๋ , 2013๋ , 2015๋ ๊ทธ๋ฆฌ๊ณ ์๋ ์ด ๋ง์ง๋ง์ผ๋ก ํ๋ฒ๋ ํ์ ์ธ๋ฏธ๋์ ๊ฐ์ฅ ์ต๊ณ ์ ์ ์๋ค๋ Negotiation Master Class Seminar ๋ ๋ด๊ฐ ๊ธฐ์ ๋ฐ ๊ธฐ๊ด ๋์์ ํ์ ๊ฐ์๋ฅผ ํ๋๋ฐ๋ ํฐ ๋์์ด ๋์๋ค.
ํ์ ๊ฐ์๋ฅผ ํ๋ฉด์ ์๋ ํ๋ฒ๋ ๋ํ์ ํ์๋ฒ์ ์์ฃผ ์ธ์ฉํ๊ฑฐ๋ ์ฐธ์กฐํ๋๋ฐ, ์ต๊ทผ ํ์์ ๊ธฐ๋ณธ 10๊ฐ์ง ํ์ ๊ธฐ์ ์ ์ ์ํ์๋ค. ํ๋ฒ ์ฐธ๊ณ ํด ๋ณผ ๋งํ๋ค.
ํ๋ฒ๋ ๋ํ์ด ์ ์ํ๋ ํ์์ ๊ธฐ์ Top 10 ์ ์๋์ ๊ฐ๋ค.
1. ๋ฐฐํธ๋ BATNA๋ฅผ ๋ถ์ ํ๋ผ
๋ง์ผ ํ์ฌ์ ํ์์ด ๊ฒฐ๋ ฌ๋์ด๋ ๋น์ ์ ์ ๋ฆฌํ ์์น์ ์์ ๊ฒ์ธ๊ฐ?
ํตํฉ์ ํ์๊ณผ ๊ฒฝ์์ ํ์ ๋ชจ๋์ ์์ด ๋น์ ์ ์ต์ ์ ํ์ ํ์์ ์์ฒ์ ๋น์ ์ด ํ์ฌ ํ๊ณ ์๋ ๋์ ๋ ๋ ๋ค๋ฅธ ๋์ ํํ ์ ์๋ ๋ฅ๋ ฅ๊ณผ ์์ง ์ด๋ค. ํ์ ํ ์ด๋ธ์ ๋์๊ธฐ ์ ์ ํ๋ช ํ ํ์๊ฐ๋ค์ ๊ทธ๋ค์ BATNA๋ฅผ ํ์ธํ๊ณ ๊ฐ์ ํ๋๋ฐ ๋ง์ ์๊ฐ์ ๋ณด๋ธ๋ค.
2. ํ์ ํ๋ก์ธ์ค๋ฅผ ๋จผ์ ํ์ ํ๋ผ
๋๋ถ๋ถ ํ์ ํ ์ด๋ธ์์ ์๊ฑด์ ๋ํ์ฌ ๋จผ์ ๋ ผ์ ํ์ง๋ง, ํ์์ ํ๋ก์ธ์ค์ ๋ํ์ฌ ๋จผ์ ํ์๋ฅผ ํ๋๋ก ํ๋ผ.
๋จผ์ ์ธ์ ๋ง๋๊ณ , ๋๊ฐ ์ฐธ์ํ๊ณ , ์ด๋ค ์ด์ ๋ค๋ฅผ ๋ค๋ฃจ๊ณ ๋ฑ๋ฑ์ ์ฌํญ๋ค์ ๋ํ์ฌ ์์๊ฐ ์๋ก ๊ฐ์ ์๊ฐ์ ํ๊ณ ์์ ๊ฒ๋ผ๊ณ ์ถ์ธกํ์ง ๋ง๋ผ. ๊ทธ ๋์ ์ ๋จผ์ ์๋์ ์ด๋ค ํ๋ก์ธ์ค๋ก ํ์ํ ๊ฒ์ธ์ง ํ์ ํ๋ผ. ๋จผ์ ๊ทธ๋ฌํ ์ ์ฐจ์ ๋ฌธ์ ๋ฅผ ํ์ํ๊ฒ ๋๋ฉด ๋ ๋ด์ฉ์ ์ง์คํ๋ ๋ฐฉ๋ฒ์ ๋ช ํํ๊ฒ ํด ์ค๋ค.
3. ๋ผํฌ Rapport ๋ฅผ ๋จผ์ ํ์ฑํ๋ผ
ํ์ ํ ์ด๋ธ์ ์์ ์๋๋ฐฉ๊ณผ ์ค๋ชฐ ํก Small Talk ์ ์๋ํด ๋ณด๋ผ. ์๋์ ์ทจ๋ฏธ, ๊ด์ฌ์ฌ์ ๋ํ์ฌ ๋จผ์ ๊ณต๊ฐ์ ํด ๋ณด๋ผ.
ํ์์ ์์ ๋จ๊ณ์์ ์ค๋ชฐํก์ ํ๋ ๊ฒ์ด ํญ์ ์์ฐ์ค๋ฌ์ด ๊ฒ์ ์๋์ง๋ง(์๊ฐ์ ์ผ๋ก ์ด๋ฐ ํ๊ฑฐ๋ ๋ฑ๋ฑ์ ์ด์ ๋ก), ๋ผํฌ๋ฅผ ํ์ฑํ๋ ๊ฒ์ ์ฐ๊ตฌ์๋ฃ์ ๋ฐ๋ฅด๋ฉด ์ค์ง์ ์ธ ํํ์ ์ฃผ๊ฒ ๋๋ค๊ณ ํ๋ค. ๋ง์ผ ๋น์ ๊ณผ ์๋๋ฐฉ์ด ์๋ก๋ฅผ ์ดํดํ๋ ๋ฐ ๋ช ๋ถ์ด๋ผ๋ ์ค๋ชฐํก์ ์ฌ์ฉํ๊ฒ ๋๋ค๋ฉด ๋ ํ๋ ฅ์ ์ด๊ณ ํฉ์๋ฅผ ์ด๋ฃจ๋๋ฐ ๋ ๋์ ๊ฒฐ๊ณผ๋ฅผ ๋ง๋ค์ด ์ค๋ค. ๋ง์ผ ์ด๋ฉ์ผ๋ก ํ์์ ํ๋ค๋ฉด ๋จผ์ ์๊ฐ ์ ํ๋ผ๋ ํ๋ค๋ฉด ํฐ ์ฐจ์ด๋ฅผ ๋ง๋ค์ด ์ค๋ค. ์ด ์ ์ ํ์์์ ๊ฐ์ฅ ๊ฐ์น์๋ ํ์ ์คํฌ์ด ๋๋ค.
4. ์ ๊ทน์ ์ผ๋ก ๊ฒฝ์ฒญํ๋ผ.
๋๋ถ๋ถ ํ์์ ๊ณ ์๋ ๋ง์ ์ํ๋ ์ฌ๋์ด ์๋๋ผ, ์ ๋ฃ๋ ์ฌ๋์ด๋ค. ์ ๋ณด๋ฅผ ๋ ๋ง์ด ์ ์ํ ์๋ก ๋ ๋์ ์ ์์ ํ ์ ์๊ฒ ๋๋ค.
๋ง์ผ ๋ด์ฉ์ ์ธ ๊ฒ์ ๋ํ์ฌ ํ์๋ฅผ ์์ํ์๋ค๋ฉด, ์๋๊ฐ ๋งํ๊ณ ์๋ ๋์ ๋ฌด์จ ๋ง์ ํด์ผ ํ ์ง์ ๋ํ ์ถฉ๋์ ์ต์ ํ๋ผ. ๊ทธ ๋์ ์ ์๋์ ์ฃผ์ฅ์ ๋ํด ์ฃผ์๊น๊ฒ ๊ฒฝ์ฒญํ๋ผ. ๊ทธ๋ฆฌ๊ณ ๋์ ๋น์ ์ด ์ดํดํ ๋ฐ๊ฐ ๋ง๋์ง ์ ๋ฆฌํ์ฌ ์๋์ ํ์ธํ๋ผ. ๊ทธ๋ฌํ ๊ฒ์ ์๋๋ก ๋ถํฐ ๊ฐ์น์๋ ์ ๋ณด๋ฅผ ์ป์ ๋ฟ ์๋๋ผ, ์๋๋ ๋น์ ์ ๊ทธ๋ฌํ ์คํฌ์ ๋ฐ๋ผํ๊ฒ ๋๋ค.
5. ์ข์ ์ง๋ฌธ์ ํ๋ผ.
ํ์์ ์ค๋นํ ๋, ์๋์ ๋ฌด์จ ๋ง์ ํ ์ง์ ๋ํ์ฌ ๋ณด๋ค๋ ๋ฌด์จ ์ง๋ฌธ์ ํ ์ง ๋ ๋ง์ ์๊ฐ์ ์ค๋นํ๋ผ.
๋น์ ์ ๋ง์ ์ง๋ฌธ์ ํจ์ผ๋ก์จ ๋ ๋์์ด ๋๋ ๋ต๋ณ์ ์ป๊ฒ ๋๊ณ ํตํฉ์ ์ธ ํ์์ ๋ํ์ฌ ๋ ๋ง์ ๊ฒ์ ์ป๊ฒ ๋๋ค. ์, ์๋์ค์ ์ง๋ฌธ์ ํ๋ค๊ฑฐ๋ โ๊ทธ๊ฑฐ ์ข์ ์์ด๋์ด ๊ฐ์ง ์์๊น์?โ ๊ฐ์ ์ฃผ๋ํ๋ ์ง๋ฌธ ๋์ ์, ์ค๋ฆฝ์ ์ธ ์ง๋ฌธ๊ณผ ๋ ์์ธํ ๋ต๋ณ์ ์ป์ ์ ์๋ โ ํน์ ์ด๋ฒ ๋ถ๊ธฐ์ ์ด๋ ค์์ ๊ฒช๋ ๋ฌธ์ ๋ค์ ๋ํด์ ์๋ ค์ฃผ์ค ์ ์์๊น์โ ๊ฐ์ ์ง๋ฌธ์ ํ๋ผ.
6. ํธ๋ ์ด๋์คํ Trade Off ๋ฅผ ์ ๊ทน์ ์ผ๋ก ํ๋ผ
์๋์ ์๋ก ๊ฐ์ง ๊ฒ ์ค ๊ฐ์น์ ์ฐจ์ด๊ฐ ๋๋ ๊ฒ์ ์๋ก ๊ตํํ๋ผ.
๋ถ๋ฐฐ์ ํ์์์๋ ๋น์ฌ์๋ค์ ๊ฐ๊ฒฉ๊ณผ ๊ฐ์ ๋จ ํ๊ฐ์ง์ ๋ฌธ์ ์ ๋ํ์ฌ ์๋ณด์ ์๊ตฌ์ ๋ํ ๊ต์ฐฉ ์ํ์ ๋น ์ง๊ฒ ๋๋ค. ํตํฉ์ ํ์์์๋ ์๋ก๊ฐ ๋ ๋ง์ ๊ฒ์ ์ป์ ์ ์๋ ๋ค์ํ ์ด์๋ค์ ํ์ฉํ ์ ์๊ฒ ๋๋ค. ํนํ, ๋น์ ์ด ๊ฐ์น๋ฅผ ์ ๊ฒ ๋๋ผ๋ ๊ฒ์ ๋ํ์ฌ ์๋๊ฐ ๋ ๊น์ด ๊ณ ๋ คํ๋ ๋ถ๋ถ์ ์ฐพ์ ๋ผ ์ ์๋ค. ๊ทธ๋ ๊ฒ ํ์ฌ, ๋น์ ์ด ๊ฐ์น๋ฅผ ๋๊ฒ ํ๊ฐํ๋ ๋ถ๋ถ์ ๋ํ์ฌ ์๋๋ก ๋ถํฐ ์๋ณด๋ฅผ ์ป์ด ๋ผ ์ ์์ ๊ฒ์ด๋ค.
7. ์ต์ปค๋ง Anchoring ํจ๊ณผ๋ฅผ ํ์ฉํ๋ผ
๋ง์ผ ๋น์ ์ด ๋จผ์ ์ ์ํ ์ ์๋ ๊ธฐํ๊ฐ ์๋ค๋ฉด, ์ต์ปค๋ง ํจ๊ณผ๋ฅผ ์ด์ฉํ๋ผ.
์๋ง์ ์ฐ๊ตฌ๊ฒฐ๊ณผ์ ๋ฐ๋ฅด๋ฉด, ํ์์์ ์ฒซ ๋ฒ์งธ ์ธ๊ธํ ์ซ์๊ฐ ๋ค์ ์์์ ์ด๋๋ผ๋ ๊ทธ ์ดํ์ ํ์์์ ํ์ํํ ์ํฅ์ ์ฃผ๊ฒ ๋๋ค๊ณ ํ๋ค. ๋น์ ์ ์๋์๊ฒ ๋จผ์ ์ ์์ ํ๊ณ ๋น์ ์ด ์ํ๋ ๋ฐฉํฅ์ผ๋ก ๋ง์ ์ด์ด๊ฐ์ Anchoring ๋ฐ์ด์ด์ค์ ํฌ์์์ด ๋๋ ๊ฒ์ ๋ฐฉ์งํ ์ ์๋ค. ๋ง์ผ ์๋๊ฐ ๋จผ์ ์ต์ปค๋ง์ ํ๊ฒ ๋๋ฉด ์ต์ฐ์ ์ ์ผ๋ก ๋น์ ์ ํฌ๋ง์ฌํญ๊ณผ BATNA๋ฅผ ์๊ฐํ๊ณ ์์ด์ผ ํ๋ฉฐ, ๊ทธ๋ฌํ ๋ฌธ์ ๋ฅผ ์ฌ๋ ผ์ํ๊ธฐ ์ํด ์ ์ ์ฌ๋ ๊ฒ๋ ์ข๋ค.
8. ๋ฉ์ MESO (Multiple Equivalent Simultaneous Offering) ์ ๋ต์ ํ์ฉํ๋ผ
๋ง์ผ ์๋๊ฐ ์ฐ์ ๋ถ๋จ ํ๊ฑฐ๋, ์ด๋ ํ ๊ฒฐ์ ๋ ๋ณด๋ฅํ๊ณ ์๋ค๋ฉด ๋ฉ์ ์ ์์ ํด๋ณด๋ผ.
ํ๋์ ์ ์์ ํ๋ ๊ฒ ๋์ ์ ์ฌ๋ฌ๊ฐ์ ์ ์์ ๋์์ ํด ๋ณด๋ผ. ๋ง์ผ ์๋๊ฐ ๋ชจ๋๋ฅผ ๊ฑฐ์ ํ๋ค๋ฉด, ๊ทธ ์ค์ ์ด๋ค ๊ฒ์ด ๊ทธ๋๋ ๊ฐ์ฅ ๋์์ง, ๊ทธ๋ฆฌ๊ณ ๊ทธ ์ด์ ๋ฅผ ๋ฌผ์ด๋ณด๋ผ. ๊ทธ๋ฆฌ๊ณ ๋์ , ๊ทธ ์ ์์ ํฅ์ ์ํค๊ฑฐ๋ ํธ์ ์๋์ ์๋ก๋ฅผ ๋ง์กฑํ ๋งํ ์ต์ ์ ๋ง๋๋ ๋ธ๋ ์ธ์คํ ๋ฐ์ ํด ๋ณด๋ผ. MESO ์ ๋ต์ ์ฌ์ฉํ๋ ๊ฒ์ ์๋์ ํ์์์ ๊ต์ฐฉ์ํ๋ฅผ ์ค์ด๊ณ , ๋ ์ฐฝ์์ ์ธ ์๋ฃจ์ ์ ๋ง๋ค์ด ๋ผ ์ ์๋ค.
9. ์กฐ๊ฑด๋ถ ํฉ์๋ฅผ ์๋ ํด ๋ณด๋ผ
ํ์๊ฐ๋ค์ ์ข ์ข ์ด๋ค ์๋๋ฆฌ์ค๊ฐ ์๊ฐ์ด ์ง๋๋ฉด์ ์ผ์ด๋๋ ๊ฒ์ ๋ํ์ฌ ์๋ก ํฉ์ํ์ง ๋ชปํ๊ธฐ ๋๋ฌธ์ ๊ต์ฐฉ ์ํ์ ๋น ์ง๊ธฐ๋ ํ๋ค. ๊ทธ๋ฌํ ์ํฉ์์๋ ์กฐ๊ฑด๋ถ ๊ณ์ฝ์ ์ ์ํ๋ผ. ๋ฏธ๋์ ์ผ์ด๋ ์ ์๋ ์ผ์ ๋ํ์ฌ ์ด๋ค ์กฐ๊ฑด์ ๊ฑฐ๋ ๊ฒ์ด๋ค. ์๋ฅผ ๋ค์ด, ๋ง์ผ ๋น์ ์ด ๋น์ ์ ์ง์ ๋ฆฌ๋ ธ๋ฒ ์ด์ ํ๋ ๊ณ์ฝ์ ์ฌ์ ์์ ํ๊ฒ ๋ ๋, ์๋๊ฐ ์ผ์ฐ ์๋ฃํ๋ฉด ๋ฆฌ์๋๋ฅผ ์ฃผ๊ณ , ๋ฆ๊ฒ ์ง์ฐํ๊ฒ ๋๋ฉด ํ๋ํฐ๋ฅผ ๋ถ์ฌํ๋ ๊ณ์ฝ์ ํ๋ ๊ฒ์ด๋ค. ๋ง์ผ ๊ทธ๊ฐ ๊ทธ๋ฌํ ๊ณ์ฝ์กฐ๊ฑด์ ๋ฐ์๋ค์ด๋ ๊ฒ์ ๋ฌธ์ ๊ฐ ์์ ๊ฒ์ด๋ค.
10. ์ํ ๋จ๊ณ์ ๊ณํ์ ์ธ์ฐ๋ผ.
ํ์์ด ํ์์ผ๋ก ๋๋๋ ๊ฒ์ ์๋ก์๊ฒ ์ ์ฉํ์ง ์๋ค. ํฉ์๊ฐ ์ด๋ป๊ฒ ์คํ ๋ ์ง ์ํ ๋จ๊ณ์ ๊ณํ๋ ํจ๊ป ์ธ์์ผ ๋ ์ ์ฉํ ํ์์ด ๋๋ค.
๊ณ์ฝ ๊ธฐ๊ฐ์ ์ฅ๊ธฐ๋ก ํ๋ ๊ฒ์ ๊ฐ์ ํ๋ ๋ค๋ฅธ ๋ฐฉ๋ฒ์ ๊ฐ ๋ง์ผ์คํค ๋ฐ ์๋ฃ๋จ๊ณ๋ง๋ค ๊ณ์ฝ์ดํ ์ฌ๋ถ๋ฅผ ํ์ธํ๋๋ก ์กฐ์นํด ๋๋ ๊ฒ์ด๋ค. ๋ฌผ๋ก ๋น์ ์ ์๋ฉด์ผ๋ก ๊ณ์ฝ ๊ธฐ๊ฐ ๋์ ์ ๊ธฐ์ ์ธ ์ดํ ์ฌ๋ถ ํ์ธ์ ํ ์๋ ์๊ณ ์ฌํ์์ ํ ์๋ ์๋ค. ๊ทธ์ ๋ํ์ฌ, ๋ถ์ํด๊ฒฐ ์กฐ๊ฑด์ ๋์ด์ ๋ถ์์ด ์๊ธธ ๊ฒฝ์ฐ ์กฐ์ ์ด๋ ์ค์ฌ์ ๋ฐฉ๋ฒ์ ์ฌ์ฉํ ์ ์๋๋ก ํ๋ ๊ฒ๋ ์ข์ ๋ฐฉ๋ฒ์ด๋ค.
ํ์ ๊ธฐ์ ์ด ํ์ํ ์ฌ๋๋ค์ ์ถฉ๋ถํ ์๊ฐ์ ๊ฐ์ง๊ณ ํ์ ๊ต์ก์ ๋ฐ์ผ๋ฉด ์ข๊ฒ ์ง๋ง, ์๊ฐ์ด ์ฌ์์น ์๊ณ ์ํฉ์ด ๊ทธ๋ ์ง ๋ชปํ ์ฌ๋๋ค์ ์ด ๊ธ์ ์ฐธ๊ณ ํ์์ผ๋ฉด ํ๋ค.
์ด๋ฐ ํ์ ๊ธฐ์ ๋ค์ด ์ธ๊ณ ์ต๊ณ ์ ๋ํ์์ ๋์ ์์ด ๊ฐ๋ฐ๋๊ณ , ๊ธ๋ก๋ฒ ์ธ์ฌ๋ค์ ํ์ ๊ต์ก์ ํตํด ์ฐ์ ๊ณผ ์ฌํ ๋ถ์ผ์์ ํ๋ํ๊ณ ์๋ค๋ ์ ์ ์๊ณ ์๊ธฐ๋ง ํด๋ ํ์์ ์ถฉ๋ถํ ์ ์ํด์ ์งํํด์ผ ํ๋ค๋ ๊ฒ์ ์๊ฒ ๋๋ค.
์ฌ๋ด ํ์ ๊ต์ก ๊ณผ์ ์ ๊ณํ ํ์๋ ํ์ฌ๋ ์๋ ๋ธ๋ก์ ๋ฅผ ์ฐธ๊ณ ํ์๊ธฐ ๋ฐ๋๋๋ค.
=======================================================================
SNRLAB์์๋ ํ์ ์ ๋ฌธ ์ญ๋์ ์ํด ๊ธฐ์ / ๊ธฐ๊ด ๋์ ํ์ ๊ฐ์๋ฅผ ์งํํ๊ณ ์์ต๋๋ค.
ํน๊ฐ, 2์ผ ๊ณผ์ ํน์ 2์ผ ์ด์์ ์ต๊ณ ์ ๋ฌธ๊ฐ ๊ณผ์ ๋ฑ์ ๋ํ ๋ฌธ์๋
sdlee@snrlab.com . ์ ํ ๋ฌธ์๋ 070-7817-9461 ๋ก ์ฃผ์๊ธฐ ๋ฐ๋๋๋ค.
=======================================================================