협상은 그 중요성이 여러 차례 강조되고 있지만 많은 사회인들이 실제로 그것을 배운 적은 거의 없다.
(전체 직장인의 1-2%가 체계적 협상 훈련을 경험했을 뿐이다. 관련 글 - 협상이 결핍될 때 일어나는 현상 https://brunch.co.kr/@snrlab/17 )
훈련받은 사람의 수가 매우 낮음에도 회사나 기관의 실무에서는 협상을 해야 하는 상황은 여러 차례 발생한다.
그럴 때마다 타고난 협상의 본능적 감각을 통해 딜을 잘 진행하는 사람들이 있겠지만 그 수는 매우 미미하고, 실제로 잘 했다고 하는 경우라도 많은 문제점들이 발견된다.
나라 간이나, 회사 간의 협상에서의 성과는 이루 말할 수 없이 클 수 있다는 점은 누구나 잘 안다.
고려 초 거란 침입 시 서희의 협상력으로 전쟁 대신 강동 6주라는 묘수로 합의한 사례를 보면, 강동 6주라는 영토적, 경제적 이득은 말할 것도 없고 수십만 이상의 인명 피해를 막았다.
현재 진행 중인 미국, 중국, 한국 등 주요 국간의 경제적, 외교적 관계도 모두 협상의 기술이 총동원되고 있다.
회사 간 협상에서는 최근의 사례를 보더라도, 작게는 수십억에서 크게는 수백, 수천억 원의 경제적 이익과 손해가 오간다.
그렇다면, 일반적인 직장 생활자는 어느 정도의 손익이 있을 수 있을까?
가정은 일반적인 직장인이 살아가면서, 연봉 협상이나 부동산 거래 및 중고 물품 거래 등의 개인적 협상을 하는 것에 한정하였다.
시뮬레이션의 결과, 늦어도 20대 후반에 협상 훈련받은 사람과 받지 않고 사회생활을 시작한 사람 간에는 약 30년 동안 5-6억 가량의 재무적 격차가 "협상 레버리지 효과"를 통해 발생한다는 것이다.
- 협상 레버리지 효과란 협상을 통해 비례적으로 얻을 수 있는 이익 이상의 큰 이익 혹은 손실이 발생한다는 효과로 이성대 SNRLab 소장(전 포항공대 교수)이 이름 지었다. -
"협상을 훈련받은 사람과 받지 않은 사람 간에는 일생 약 5-6억의 격차"
협상은 이직을 할 때, 사내에서 연봉 협상 혹은 협상을 통한 업무 성과로 인한 연봉 차이에서 누적되어서 가장 크게 나타나며, 부동산 거래, 물품 거래 혹은 기타 개인적 거래 등에서 크지 않은 액수의 차이가 누적되면서 약 30년간의 일생을 거쳐 (가정은 사회생활을 약 30년간 하는 것으로 보았다.) 5억 이상의 차이가 평균적으로 날 수 있는 것이다.
크고 작은 개인적 협상 기회 마다 협상 기술의 미약함으로 인한 손해 혹은 협상 상황의 회피는 소소하거나 혹은 다소 큰 액수의 재무적 불이익 혹은 기회비용 상실로 나타나게 되다. 이러한 차이는 지속적으로 누적되어 일생동안 큰 차이를 나타내게 된다.
특히, 미래 인공지능의 업무 대체로 인하여 인간의 사회적 능력이 더 중요해지고 있다. 사회적 능력의 핵심 중 하나인 개인 간 혹은 개인과 회사 간 거래에서의 협상 능력은 개인적 재정에 큰 영향을 주는 것이다.
일생 동안의 5-6억이 자신에게 적지 않은 금액이라면 협상 기술을 익혀 보는 것은 어떨까. 이 정도 금액쯤 무시할 수 있는 분들은 그냥 지금 사는 대로 사는 것도 좋을 것이다. (편하게 생활하는 것도 나쁘지 않다)
협상을 배워보는 첫 걸음 중 하나가 협상 서적 중 하나를 읽는 것이고, 회사나 개인적으로 여력이 된다면 협상 훈련을 받아 보는 것도 좋을 것이다.
협상 입문 서적 소개
"Getting to Yes" - 필자가 처음에는 애독자로 시작하여, 나중에 기회가 되어 개정판을 번역하였다.
- 협상서의 기본 교과서와 같다. 전 세계적으로 수백만 부 이상 읽혔으며 하버드 대학 협상 연구소의 로져 피셔 교수와 윌리엄 유리 박사가 주 공저자이다, 우리나라에는 "Yes를 이끌어 내는 협상법"으로 번역되었다. -
관계 서적
"Getting Past No" - 윌리엄 유리가 저술한 No를 극복하는 협상법으로 어려운 협상을 마주하는 사람에게 도움이 된다.
"Beyond Reason" - 로져 피셔와 다니엘 샤피로가 저술하였고, 감정 관리가 협상에 미치는 영향을 베이스로 감정으로 협상을 이끌어 가는 방법에 대한 책.
"완벽한 프로젝트는 어떻게 만들어 지는가" - 이성대, 박창우 저술한 책으로 기업용 책이지만 협상에 대한 내용이 실려있다.
필자의 곧 출간 되는 책 - 직장인에게 개인적으로 그리고 회사 업무에서 도움이 되는 쉬운 협상 책을 쓰고 있다. 책 이름은 고민 중이다.
SNRLab 협상연구소 : www.snrlab.com
협상에 대한 여러 가지 글이나, 협상 훈련 과정 소개
끝.