성공적인 협상 사례
지난 과거 성공적인 협상 사례 들을 살펴 보면 우리가 협상이 어려운 상황에서 어떻게 하면 더 성공 가능성을 높일 수 있을 지 알게 됩니다.
지난 과거의 다양한 성공 협상 사례들을 보면 다음 5가지의 공통적인 협상 전략 혹은 협상 스킬이 있었음을 알게 됩니다.
1. 협상 전 철저한 사전 준비 – NPP 활용
상대와 협상하기전 상대의 성향, 협상 스타일, 협상 목표, 협상을 위한 ZOPA (Zone of Possible Agreement) 등을 모두 철저히 조사하고 이에 대한 분석과 대응 준비를 해야 합니다. 막연히 상대의 주장이나 제안을 들어보고 대응하는 것은 협상장에서 쉽게 감정적인 대립으로 빠지거나 상대의 압박에 협상을 포기 하게 됩니다. 협상 교육 시 활용하는 NPP(Negotiation Preparation Pad)를 활용한 것은 좋은 사례 입니다.
2. 라포 (Rapport)의 형성 성공적인 협상에는 언제나 협상 시작 단계에서의 충실한 라포 형성이 있습니다. 라포 형성은 단순히 인사말 이거나 아이스 브레이킹 같은 가벼운 대화가 아닙니다. 상대와 긴밀감과 연대감을 형성할 수 있는 대화이어야 합니다. 3. 적극적 경청 (Active Listening) 적극적 경청은 단순히 상대의 말에 주의 깊에 들어 보는 것이 아닙니다. 상대의 말에 반응을 하고 상대가 왜 그런 말을 하는지 왜 그런 주장을 하게 되었는지 배경을 이해하는 것을 의미합니다. 4. 효과적인 의사 소통 (Effective Communication) 의사 소통을 더 효과적으로 하기 위해서는 상대에게 전달할 용어의 선택이 명확 해야 하고, 주제 또한 단순화 하는 것이 좋습니다. 상대와 의사 소통을 하면서 간간이 서로 이해 한 바를 정리하고 명확히 하는 것이 좋습니다. 5. 윈윈 솔루션 제시 (Win-Win Solution) 로져 피셔 교수는 상대와의 협상에서 상대의 숨은 이해관계를 파악하고 이를 만족하는 창의적 옵션을 제안할 것을 요청합니다. 이를 Integrative Negotiation Approach 라고 하며, Getting To Yes에서도 이를 상세히 설명 하고 있습니다. 이에 반대되는 개념을 분배적 협상(Distributive Negotiation) 이라고 합니다.
이러한 협상 방법론에 따라 성공한 협상 사례를 다양합니다.
1. Disney 의 Pixar 인수(74억달러) 협상 사례 (2006): Disney가 Pixar를 인수할 때 상호간의 이해관계 존중과 명확한 목표의 설정, 각 사 대표인 스티브 잡스와 밥 아이거 간의 신뢰 관계가 중요하게 작용했습니다. 또한 아이거의 Pixar 의 독립성과 창의성 존중의 의사 표시는 이 인수 협상의 큰 계기로 작용 합니다. 이 두 회사는 합병을 통해 Disney는 경쟁력있는 애니메이션 사업을 하게 되고, Pixar는 Disney의 유통망과 마케팅 자원을 통해 더 크게 성장하게 됩니다. (성공요인: 상호 신뢰, 상호 이해관계 존중, Rapport 등)
2. Starbucks 와 Square 파트너십 (2012): Starbucks와 Square 간의 이 파트너십은 상호 상생 솔루션 성공 협상 사례를 보여 줍니다. Square 는 모바일 결제에서의 혁신을 목표로 하고, Starbucks는 고객에게 더 편리한 결제와 고객 경험을 제공하게 되었습니다.상호 회사는 서로 숨은 이해관계, 목표 등을 공유하고, 하워드 슐츠가 Square 이사회에 참여하여 명확한 커뮤니케이션을 함으로써 더 나은 파트너 관계를 가져오게 되었습니다. (성공 요인 : 상호 신뢰, Rapport, 명확한 의사소통)
3. Google의 Motorola Mobility 인수 (2012): Google이 Motorola Mobility를 125억 달러에 인수한 경우는 전략적 파트너십과 인수 합병의 좋은 사례입니다. Google은 이 인수를 통해 스마트폰 시장에서의 경쟁력을 높이고자 했으며, Motorola의 풍부한 특허 포트폴리오를 활용하여 Android 생태계를 강화하고자 했습니다. 인수 과정에서 Google은 Motorola의 운영에 대한 독립성을 보장하며, 동시에 Android 생태계에 대한 투자와 혁신을 지속할 것이라는 명확한 비전을 제시했습니다. 이로 인해 양사는 기술 혁신을 가속화하고 스마트폰 사용자들에게 더 나은 제품과 서비스를 제공할 수 있는 기반을 마련하게 되었습니다.
(성공요인: 명확한 비전 제시, 상호 신뢰, 기술 혁신 가속화)
4. Microsoft의 LinkedIn 인수 (2016): Microsoft가 LinkedIn을 262억 달러에 인수한 사례는 디지털 전문 네트워크와 클라우드 서비스 간의 시너지를 창출하기 위한 전략적 움직임이었습니다. 인수 합병 과정에서 Microsoft는 LinkedIn의 독립성과 기업 문화를 유지하겠다는 약속을 중요하게 다루었습니다. 이를 통해 LinkedIn은 자체 브랜드와 서비스를 유지하면서도 Microsoft의 기술력과 자원을 활용하여 서비스를 확장할 수 있게 되었습니다. 이 인수는 양사 간의 상호 보완적인 기술과 서비스를 통해 새로운 가치를 창출하고, 전문가 네트워크를 더욱 강화하는 기회로 작용했습니다.
(성공요인: 기업 문화와 독립성 존중, 기술 및 서비스의 상호 보완, 새로운 가치 창출)
5. 대형 병원과 의료기기 공급업체 간의 협상 사례:
한 대형 병원과 의료기기 공급업체 간의 협상은 양질의 의료 서비스 제공과 비용 효율성의 균형을 찾는 데 초점을 맞췄습니다. 병원은 최신 의료기기를 합리적인 가격에 도입하여 환자 치료의 질을 향상시키기를 원했습니다. 반면, 공급업체는 장기적인 파트너십을 통해 안정적인 시장 점유율을 확보하고자 했습니다. 협상 과정에서 양측은 서로의 필요와 한계를 명확히 이해하고, 병원은 투자 대비 효과 분석을 제시하며 공급업체는 유연한 가격 조정과 기술 지원을 약속했습니다. 이를 통해 양측은 장기적인 파트너십을 구축하며 상호 이익을 극대화했습니다.
(성공요인: 명확한 필요와 한계의 이해, 투자 대비 효과 분석, 유연한 가격 조정과 기술 지원 약속)
6. 정부와 민간기업 간의 재생에너지 프로젝트 협상 사례:
정부와 민간기업 간의 협상은 종종 지속 가능한 발전 목표 달성을 위해 이루어집니다. 특히, 재생에너지 프로젝트 협상 사례에서는 정부가 환경 보호와 에너지 자립을 목표로 하며, 민간기업은 비즈니스 기회와 투자 수익을 추구합니다. 양측은 재생에너지 사업의 실행 가능성, 비용 효율성, 그리고 장기적인 환경적, 경제적 이익에 대해 협상했습니다. 정부는 세제 혜택, 보조금, 그리고 규제 완화를 통해 프로젝트를 지원하겠다는 의사를 표시했고, 민간기업은 지속 가능한 기술 개발과 고용 창출을 약속했습니다. 이러한 협력을 통해 양측은 재생에너지 분야의 발전과 사회적, 경제적 이익을 도모했습니다.
(성공요인: 상호 목표의 이해, 정부의 정책 지원, 민간의 기술 개발 및 투자 약속)
이와 반면에서 상호간의 신뢰 부족, 상호 이해관계 존중 및 창의적 제안의 부족 등으로 인해 협상이 실패로 돌아간 케이스는 다음과 같습니다.
1. Yahoo와 Microsoft의 인수 협상 실패 (2008):
Microsoft는 Yahoo를 인수하기 위해 약 447억 달러의 제안을 했지만, 협상은 결국 실패로 끝났습니다. Yahoo의 경영진과 이사회는 Microsoft의 제안 가격이 회사의 가치를 충분히 반영하지 못한다고 판단했으며, Microsoft의 비즈니스 전략과 Yahoo의 기업 문화가 상충될 가능성에 대해 우려를 표했습니다. 양측 간의 신뢰 부족, 서로에 대한 이해의 부재, 그리고 Microsoft의 공격적인 인수 시도는 양측 간의 갈등을 증폭시켰고, 결국 협상은 성공적으로 이루어지지 않았습니다.
(실패 요인: 상호 신뢰 부족, 강력한 주장의 고집, 기업 문화의 충돌)
2. 삼성전자와 애플 간의 지적재산권 분쟁(2011 - 2018) : 삼성전자와 애플 간의 분쟁에서 협상의 관점에서 본 문제점은 상호 신뢰의 결여, 지적 재산권에 대한 서로 다른 해석, 그리고 각자의 시장 지배력을 확대하고자 하는 강한 의지에서 비롯됩니다. 양사는 서로를 상대로 다수의 법적 소송을 제기하며, 특허 침해와 디자인 도용 등을 주장했습니다. 이러한 경쟁적 분쟁은 양사 간 협력보다는 대립을 초래했으며, 상호 존중과 이해관계의 조정 없이는 해결이 어렵다는 것을 보여줍니다. 2011년부터 2018년까지 이어진 이 분쟁으로 양사간에는 수십억달러 소송을 포함하여 양사는 사업 성장에도 좋지 않은 영향을 주게 되었습니다.
다양한 협상 사례에서 보듯이 협상을 성공으로 이끄는 요인은 다양하며, 상호간의 신뢰 이외에도 상대와 협상을 잘 이끌어 가기 위한 협상 기술 또한 매우 중요 합니다. 협상 기술에 대한 부분은 참조 블로그 내용을 참고하여 주십시오.
SNRLAB
전략적 협상연구소