협상을 성공으로 이끈 사례를 협상의 체계, 협상의 기술 들을 잘 적용 할 때 비로서 나타나게 됩니다.
그러나 이러한 성공을 경험하지 못한 경우 협상으로 상대와 대치 상황을 원만하게 마무리 하는 것에 대하여 잘 믿지 않는 경우가 많습니다.
상대와 원만히 협상으로 해결 하지 못한다면 대치 상황, 대결 구도, 강대강 대립, 소송, 중재가 이어 지게 되고 설사 서로 간의 대치나 대결 구조가 마무리 되더라도 감정적 앙금은 남게 됩니다.
협상 성공 사례들
상호 간의 BATNA 분석과 협상 준비서를 통한 협상 제안 상대와 1년 전 성공적인 계약을 맺었으나, 상대의 계약 이행에 불만이 생기게 되자, 상대 또한 이러한 불만이 대금을 지불하지 않기 위한 억지라고 생각 하게 됩니다. 이 두 회사는 결국 상호 다툼으로 이어지고, 감정적인 증오는 소송으로 이어 지게 됩니다. 소송이 처음에는 서로가 각자 승소 하리 라고 생각 하였으나 생각 하지 못한 증거들이 나오게 되고 예상 하지 못한 사실 관계도 밝혀 집니다. 이러한 새로운 사실 들은 상대와의 소송 결과를 더 어렵게 만듭니다. 두 당사자들은 결과를 예상 하지 못하는 소송 대신 서로 협상으로 분쟁을 마무리 하고자 합니다. 이 두 회사는 대화를 시작하고, 서로가 가진 BATNA가 그리 좋지 않았다는 것을 인정 합니다. 1년 전 좋은 분위기로 시작한 계약이 틀어진 근본적인 원인을 찾고 이를 해결 하기 시작 합니다. 서로의 신뢰를 높이면서 서로가 원하던 바를 찾아 이 두 회사가 시장에서 높은 평판을 다시 유지 할 수 있는 방법을 찾게 됩니다. 이 두 회사는 협상 준비서를 통해 문제를 전체적으로 파악하고 더 나은 제안을 찾아 보게 됩니다. 협상 준비서에 나타난 BATNA와 상대의 숨은 이해관계를 다시 분석해 봅니다. 상대와 우리 측의 숨은 이해관계를 해결 할 방법이 정말 없는지 다시 한번 분석해 보게 됩니다. 상대와의 분쟁이 계약 상의 해석 차이라는 점과, 서로는 사업 유지를 위해 필요한 상대라는 것을 더 확인 하게 됩니다. 이 두 회사는 계약의 목적을 달성하기 위한 또 다른 방법을 창의적으로 찾게 됩니다. 협상 성공 요인 : 서로 간의 정확한 BATNA 분석, 협상 준비서를 통한 창의적인 협상안 제안
상대와의 라포 형성 만으로 좋은 협상 사례를 만들어 간 김 차장은 사례 상대는 너무 강경하고 자신의 주장을 굽히지 않고 있었습니다. 그 상대와의 클레임을 해결하기 위한 협상 과정은 너무 지루하고 진전이 없었습니다. 김 차장은 이 협상은 결국 실패하고 상대와 이 클레임 문제를 해결하는 것은 오직 중재로 가는 것 뿐이라고 생각 하였습니다. 중재로 가게 될 경우 상대는 자신이 있어 보였습니다. 김 차장 또한 상대가 주장하는 클레임 금액 만큼은 중재 결정으로 나오지 않으리라고 생각 하였습니다. 김 차장은 어느 날 상대와의 협상 방법을 바꿉니다. 상대에게 라포 형성을 통한 대화 부터 먼저 시도 하게 됩니다. 그 동안은 시간을 절감하기 위해 그리고 라포 형성이 상대와는 불필요한 대화라고 생각 했기 때문에 전혀 시도 하지 않았었습니다. 상대와 라포 형성을 시작하였는데 상대도 이런 대화가 즐거워 보였습니다. 상대와 상당 시간 라포 형성의 대화를 한 후 본격적인 클레임 문제에 대한 대화를 시작 하였습니다. 상대는 뜻밖의 제안을 합니다. 클레임 금액의 약 30%를 줄이고 이에 합의 하면 이 문제를 끝내겠다는 것입니다. 30% 절감된 클레임 합의안은 중재로 갔을 때 긍정적인 중재 판정 보다 더 유리한 금액 입니다. 법률 비용 까지 고려 한다면 더 매력 적인 안입니다. 김 차장은 상대와의 라포 형성 만으로 이러한 합의로 이어지는 것에 놀라게 됩니다. 협상에서 새로운 시도와 정확한 분석은 때로 큰 결실을 가져올 수 있습니다. 협상 성공 요인: 상호 간의 신뢰 회복 라포 형성 대화, 상호 간의 정확한 BATNA 분석 협상으로 상호 간의 대립과 분쟁을 해결하는 것은 양 당사자 또는 최소한 어느 당사자의 협상에 대한 이해, 협상 기술 적용 그리고 협상으로 문제를 해결 할 수 있다는 믿음이 가장 중요 합니다. 대부분은 갈등 상황은 이 협상 준비서(Negotiation Preparation Pad)를 통해 분석해 보는 것 만으로도 많은 실마리를 찾을 수 있습니다. 협상 성공 사례 들은 이 협상 준비서 작성 활용에서 나타나고 있으며, 상대의 심리와 뇌과학적 분석을 통해 성과를 거두고 있습니다. SNRLAB 전략적 협상연구소 #협상성공사례, #협상준비서, #협상사례