더 나은 노사 협상의 기술은 없을까?
노사 간 협상의 실패는 종종 뉴스에 오르내린다. 막판에 극적인 타결을 하는 경우도 있지만, 장기적인 파업이나, 직장 폐쇄 등의 극단적인 일도 일어 난다. 결과적으로 서로에 대한 손해배상 청구 등의 더 큰 피해로 이어 지기도 한다.
노사 협상은 매우 어려운 협상 중 하나 이다. B2B 간의 거래를 위한 계약 협상, 혹은 M&A 협상과는 다르게 한 회사 내에서 일어나는 극단적인 갈등 국면이라는 점에서 더 해결하기 어려울 수 있다.
이런 경우, 노동자를 대변하는 노측과, 경영자 층을 대변하는 사 측은 공통의 협상 기술도 있겠지만 서로 다른 각각의 협상 기술을 필요로 하기도 한다.
노측과 사측은 서로의 이익을 대변하기 위해 가장 극대의 이익을 추구 하기도 하며 이러한 관점은 때때로 문제를 더 크게 만들기도 한다.
노사 협상의 또 다른 특징은 전체 집단과, 각 집단을 대변하는 대표자 집단의 의사가 일치 하지 않거나 이해관계가 충분히 같지 않을 수 도 있는 점이다. 이런 현상에서는 각 집단 내부의 갈등으로 노사간의 협상은 더 크게 틀어 지기도 한다.
위와 같은 특징 들을 고려 하여 각 집단 및 집단의 대표자들은 다음의 사항들을 중점으로 협상 기술을 훈련 받을 필요가 있다.
노사 모두의 공통 협상 기술
협상의 기본 이해 – 상호 간 파국을 피하며 공동의 목표를 달성하기 위한 협상의 기본 기술은 무엇보다 중요하다. 그러나, 협상의 기본적 기술을 제대로 이해하지 못한 채 상대에 대한 압박을 유일한 수단으로 하는 경우도 많다.
상대의 이해관계 파악 – 상대가 무엇을 중요하게 생각하고 있는 지에 대한 정확한 이해가 중요하다. 상대에 대한 편견이나 편향된 관점은 협상을 더욱 어렵게 만든다.
"중요한 점은 어 한쪽이 일방적으로 협상 기술이 뛰어나기 보다, 양 측 모두 균형 된 협상 기술을 능숙하게 구사할 때 더 나은 협상 결과가 있다는 점이다."
위의 공통의 협상 기술 이외, 각 당사자들이 모다 중점을 두어야 할 협상 기술들을 예시 하면 다음과 같다.
노측 의 협상 기술
상대의 목표와 상호 숨은 이해관계 파악
내부 집단 의견의 일치와 대표자들의 소통
협상 테이블에서 상대에 제안할 협상 시초 제안의 유의
노사 협상 과정 전후의 법률적 문제
사측의 협상 기술
회사의 목표와 노사 협상에서 리스크 감안한 협상
협상 테이블에서 상대의 제안에 대응하는 융통성과 창의적 협상안
전략적 협상 기술과 협상 진행에서 능숙한 고급 기술
회사 외부 제3자 평가 및 여론 감안을 통한 협상
그 외에도 상대와 협상에서 중요한 심리 활용, 상대의 개인의 목표와 집단의 목표 이해, 상대 의사 결정 프로세스 등은 매우 중요한 부분이다.
협상은 어느 한 두 가지 기술로 완성되는 것이 아니라, 다양한 지식과, 대면 기술, 심리 등을 결집한 종합적인 예술과 같다는 점을 항상 인식 해야 한다.
한 해도, 노사 간 무리 없이 순조로운 협상으로 서로가 공동의 목표를 이뤄 나가는데 협상 기술이 일조하였으면 한다.
SNRLAB