Global Top Negotiator 로 성장하기 위한 프로그램
- 글로벌 프로급 협상가들은 어떤 교육훈련을 받는가?
최근 글로벌 비즈니스 환경의 변화는 더 높은 수준의 협상 능력을 요구한다. 지역간 리스크의 증가, 글로벌 공급망의 불안정, 불확실성의 증가, 갑작스런 국가 규제들, 각국 사업 담당의 프로급 수준의 협상실력들은 더 나은 협상전문가급의 협상능력을 갖추지 않고는 비즈니스 진행, 계약, 분쟁 해결 등을 원만히 처리해 가기 힘들다.
그렇다면 높은 수준의 협상능력이 필요한 경우 어떤 커리큐럼의 협상 교육을 받는 것이 좋은가? 아래 내용은 실제 기업 대상으로 진행했었던 협상 커리큐럼, 대학에서의 협상 교육 과정 경험, 하버드 대학에서의 협상 과정 등을 모두 감안하여 협상전문가 성장프로그램을 새로 정리해 보았다.
1. 협상 기본 과정 (Negotiation Fundamental Course)
대부분의 기업 임직원들은 협상 교육을 제대로 받은 적이 없다. 대기업을 기준으로 거의 1% 미만이 협상 교육을 받았다고 응답했다. 이러한 환경에서는 협상 이론, 배경 지식(심리학, 뇌과학 등)에 대한 교육을 모두 필요로 한다. 또한 협상 이론 교육을 바로 실습을 통해 롤플레이 시뮬레이션을 하고, 정확한 피드백을 필수적으로 받아야 한다. 이런 기본 레벨의 협상 교육을 위해서는 약 4일의 교육 기간이 필요하다.
주요 내용 : 협상의 기본 체계, 협상 기본 용어 이해, 협상 준비 방법 이해, 협상 기본 기술 이해, 롤플레이 시뮬레이션 실습 2-3회
2. 협상 심화 과정 (Negotiation Professional Course)
협상 기본 과정을 이수 하였다면, 실질 적인 협상 대응에서의 원만한 진행과 상대와의 협상에서 보다 나은 결과를 얻기 위해서는 깊이 있는 협상 기술과, 좀 더 복잡하고 어려운 협상 케이스에 대한 롤플레이 시뮬레이션이 필요하다. 교육에 좀 더 투자를 한다면 협상 실습 모습을 동영상으로 녹화하여 피드백을 받을 필요가 있다. 이러한 협상 심화 과정을 위해서는 약 5일의 교육 기간이 필요 하다.
주요 내용: 협상 심화 기술 이해와 적용, 상대방 심리, 감정 활용과 이해, 상대방 압박, 위협 대응, 협상 심화 케이스에 대한 롤플레이 시뮬레이션 실습
3. 협상 마스터 과정 (Negotiation Master Course)
협상 심화 과정까지 이수 하였다면, 글로벌 무대에서 협상의 고수들과 동등한 레벨의 협상을 진행 할 수 있는 수준으로 끌어 올려야 한다. 대부분의 프로급 글로벌 협상가들은 심도 있는 협상 교육을 받았을 가능성이 높다. 또한, 협상 역량이 매우 높은 집단에 소속되어 오랜 기간 경험을 쌓았다면 상당한 수준의 협상 기술을 능숙하게 구사한다. 협상 마스터 과정에서는 실제 있었던 협상 건에 대해 다양한 시뮬레이션을 토해 재검토 하며, 향후 유사한 건에 대한 대응 훈련을 하게 된다. 이 협상 마스터 과정은 충분한 시간이 필요 할 수 있으며, 최소 5일의 교육 기간이 필요하다.
주요 내용: Capstone Design 방식의 진행, 주요 협상 내용에 대한 심화 이해와 적용, 복합적 협상 기법의 적용, 난이도가 높은 협상 상황에서의 다수 당사자와의 협상 진행 준비와 이해 시뮬레이션
각 교육 과정의 구성은 이론 30%, 롤플레이 등 실습 30%, 실습 내용에 대한 피드백 40%가 좋을 것으로 생각 되며, 실제 하버드 대학 협상 과정에서도, 이론 보다 실습 및 피드백(Q&A 포함)에 상당한 시간을 투자 한다. 실제 교육 과정을 진행 해 보았을 때도 교육 생들의 만족도는 피드백을 받으면서 가장 높았다.
한국 기업들도 글로벌 무대에서 종횡무진 다양한 사업을 진행 시키고, 계약을 체결하고 다양한 분쟁을 원만히 해결하기 위해서 프로급 협상가 양성에도 이제 중점을 두어야 할 때이다.
SNRLAB
Strategic Negotiation & Risk Lab