CEO를 포함한 모든 리더급 임원들은 계약 성사를 포함하여, 계약 진행 단계의 심각한 분쟁, 내부 직원 간의 갈등, 그외 사회적 단체와의 협상을 주도 해야 합니다.
그런 리더급 임원에게 필요한 5가지 협상 스킬은 무엇이 있을까요?
1. Build Rapport
2. Anchoring
3. Underlying Interest & Creative Options
4. MESO
5. BATNA
Build Rapport
Rapport는 협상의 초기 단계에서 상대와 친밀함, 유대감 혹은 신뢰를 의미합니다. 협상 상대와의 아주 짧은 시간에 이러한 친밀감, 유대감, 신뢰감을 만들어 가는 것은 상대로부터 긍정적인 감정과 자신의 제안에 동의할 수 있는 분위기와 감정을 만들어 줍니다. 그러나, 아쉽게도 많은 수의 사람들은 이러한 Build Rapport에 많은 경험이 없으며 이로 인해, 협상은 실패로 돌아 가는 경우가 많습니다.
Anchoring
사람들은 최초로 들은 상대의 제안 숫자, 조건에 몰입할 가능성이 매우 높습니다. 즉 상대가 어떤 가격이나 혹은 계약 조건을 제시하면 그 숫자나 문구에 몰입하게 되어 상대의 의도에 맞추어질 가능성이 매우 높아지게 됩니다. Anchoring을 잘 활용하는 것도 중요하지만 상대의 Anchoring에 넘어 가지 않도록 해야 합니다.
Underlying Interest & Creative Options
상대가 혹은 내가 제시하는 입장은 서로가 합의를 이루기 매우 어려울 수 있습니다. 서로의 입장에 대해 상대에게 아무리 잘 설명하거나 설득 논리를 펴더라도 서로가 잘 합의하기 어려운 경우가 많습니다. 이런 어프로치 보다는 상대의 숨은 관심사, 걱정, 희망 들을 살펴 이를 만족할 수 있는 새로운 옵션을 제시하는 것이 더 성공률을 높일 수 있습니다.
MESO
MESO를 풀어 쓴다면 다양한 Multiple, 동급의 Equivalent 제안 Offer 을 동시에 Simultaneously 한다는 것으로 상대가 하나의 제안에 합의를 하기 어려워 하거나 결정을 내리지 못하는 경우 다양한, 다수의 제안을 동시에 함으로써 보다 결정을 수월하게 이끌어 낼 수 있습니다. 만일 상대가 다소 우유부단한 협상가라면 이 MESO 협상 스킬을 통해 상대로 부터 어떤 결정을 얻어 낼 수도 있습니다.
BATNA
협상에서 가장 기본이 되는 개념으로 협상이 결렬되는 경우 나와 상대가 선택할 수 있는 선택입니다. 이 BANAT가 누가 더 유리한 가에 따라 협상 파워는 더 강해지기도 하고, 더 약할 수도 있습니다.. 협상 테이블에 가지 전에 상대와 나의 BATNA가 어떠한 지 아는 것은 가장 기본이 되는 것입니다.
이상의 다섯가지 기본 협상 개념과 스킬은 반복적인 연습와 적용을 통해 자신의 것으로 만들어야 합니다. 최초에는 이 중 한가지 정도만이라도 제대로 연습을 해서 상대에게 적용해 보는 것이 좋을 것입니다. 한가지 협상 스킬이라도 상대에게 작동 한다면 협상 스킬에 대한 관심도 높아질 것입니다.
SNRLAB
전략적 협상연구소