협상의 성공을 위한 거래 기술의 핵심

최종 수정일: 1월 28일

거래 성사를 위한 3가지 핵심 협상 기술

1. 상대방의 니즈 파악하기

- SWOT 분석을 통한 상대방의 강점과 약점 이해

- 상대방의 우선순위와 민감한 이슈 파악

- 적극적 경청으로 숨은 니즈 발견

2. 윈윈(Win-Win) 제안 설계

- 상호 이익이 되는 거래 조건 도출

- 창의적 대안과 패키지딜 구성

- 양보와 보상의 균형 맞추기

3. 협상력 강화를 위한 레버리지 활용

- BATNA(최선의 대안) 준비

- 시간, 정보의 비대칭성 활용

- 협상 권한과 의사결정 구조 이해

적용 사례:

A기업과 B기업의 납품 계약 협상에서, A기업은 B기업의 품질 기준 충족에 대한 부담을 파악했다. 이에 품질 보증 시스템 도입을 제안하면서 계약 기간을 장기로 설정하는 패키지딜을 제시해 성공적으로 계약을 체결했다.

결론:

성공적인 거래를 위해서는 상대방에 대한 깊은 이해, 창의적인 제안 설계, 그리고 협상력 강화를 위한 전략적 접근이 필수적이다.

SNRLAB 전략적협상연구소 이성대 소장