실제 처럼 롤-플레이 시뮬레이션을 통한 협상 강의

전략, 몰입, 실전 중심의 설계 - 전략적 협상연구소 이성대 소장

오늘날의 협상 교육은 더 이상 이론 전달에 머물지 않습니다. 복잡한 사업 환경, 다양한 이해관계자, 실시간 의사결정이 일상화된 기업 현장에서, 협상 교육은 실무에 즉시 적용 가능한 역량을 길러야만 합니다.

그렇다면 협상 전문 강사는 어떻게 수강자에게 실질적인 변화를 만들어내는가? 전략적 협상연구소(SNRLAB) 이성대 소장의 사례를 통해 그 원칙과 방식을 정리해 봅니다.

1. 협상 강의는 ‘이론’이 아니라 ‘전략 설계 실습’이다

SNRLAB의 협상 강의는 단순한 이론 설명을 넘어, 참가자들이 자신의 실제 협상 과제를 바탕으로 전략을 직접 설계하고 실행해보는 실습 중심으로 구성됩니다. 특히 Negotiation Preparation Pad(NPP)를 활용해 아래와 같은 준비 항목을 정리합니다.

• 협상의 목표, 절대 수용 불가 조건

• 상대의 이해관계 및 BATNA

• 트레이드오프 조건 설계

• 협상 전략의 시나리오 구성

  
  

이 과정을 통해 참가자는 ‘감각’이 아닌 ‘준비된 전략’으로 협상에 접근하는 힘을 기르게 됩니다.

2. 강의는 ‘몰입’과 ‘자신을 마주하는 훈련’이다

강의의 핵심은 몰입형 롤플레이 시뮬레이션입니다.이성대 소장은 글로벌 기업과 정부기관에서 실제 발생한 사례를 각 조직 특성에 맞게 각색하여, 참가자가 실제 협상장에 있는 듯한 압박감 속에서 협상을 수행하도록 설계합니다.

• 협상 실습은 촬영되며, 이후 행동 피드백과 언어 분석을 통해 개인의 협상 습관을 돌아보게 됩니다.

• 참가자는 자신의 무의식적 실수(양보 시점, 트릭 대응 실패, 방어적 언어 등)를 자각하고, 전략적 행동 교정을 통해 실질적 향상을 이룹니다.

  
  

3. 강의는 ‘실전 경험’을 이식하는 과정이다

SNRLAB 이성대 소장은

• IBM, LG전자, Oracle에서 15년간 글로벌 협상 실무를 수행했고, 포항공대에서 협상 교육을 7년간 진행 하였습니다.

• 하버드 로스쿨 협상 프로그램(PON)을 최다 수료한 국내 최고 수준의 협상 교육 수료자입니다.

  
  

따라서 강의에서는 단순 사례 소개를 넘어서, 실제 현장에서 무엇이 협상의 승패를 갈랐는지, 어떻게 심리적 압박과 감정 대응이 결과에 영향을 주는지를 데이터 기반으로 설명합니다.

“계약을 따내는 게 아니라,협상 테이블 위에서 상대를 움직일 줄 아는 리더를 만든다.”– 이성대 소장

4. 강의 이후에도 ‘적용과 성장’은 계속된다

협상 교육은 일회성으로 끝나지 않습니다.SNRLAB은 강의 이후에도 참가자의 현업 적용을 돕기 위해 다음과 같은 구조를 제공합니다. (별도 계약 필요)

• 협상 자문 (사전 준비, 협상 동행, 실시간 피드백)

• 사내 협상 전문가(CoE) 양성

• 반복 교육 및 연계된 마스터 클래스

• 협상 시뮬레이션 자료 및 교육 내재화 매뉴얼 제공

  
  

특히 임원 대상 강의는 “한 번의 협상이 큰 수익을 바꾼다”는 관점에서, 협상전문가로서의 판단력과 영향력 강화에 초점을 둡니다.

결론: 협상 강사는 조직의 전략과 사람의 판단 사이를 설계한다

협상은 단순한 기술이 아닙니다.그것은 리더십, 전략, 감정, 심리, 판단력이 교차하는 고차원적 사고의 무대입니다.

SNRLAB의 협상 강의는 바로 이 복잡한 무대를 안전하게 설계하고, 참가자가 그 위에서 실패 없이 훈련받을 수 있는 시스템을 제공합니다.

협상 교육은 ‘듣는 것’이 아니라 ‘해보는 것’이며,좋은 강사는 그 안에서 참가자가 성장할 수 있는 장치를 설계하는 사람입니다.

✅ 협상 전문 강사에 대한 Q&A 10선

Q1. 협상 전문 강사의 강의는 일반 강의와 무엇이 다른가요?A1. 협상 전문 강의는 단순한 정보 전달이 아닌, 참가자가 실제 협상 전략을 수립하고 롤플레이로 실행해보는 실습 중심 설계가 특징입니다.

Q2. 협상 강의에서 참가자는 무엇을 하게 되나요?A2. 참가자는 자신의 실제 협상 과제나 직무 기반 시나리오를 활용해 협상 목표 설정, BATNA 분석, 전략 시나리오 작성, 대화 스크립트 훈련을 수행합니다.

Q3. 강의 중 가장 효과적인 방식은 무엇인가요?A3. 롤플레이 협상 실습 + 영상 피드백입니다. 협상 장면을 촬영하고 강사 및 동료들이 행동과 언어, 감정 표현을 분석해 피드백을 제공합니다.

Q4. 강의에서 사용하는 주요 도구는 무엇인가요?A4. 핵심 도구는 협상 준비서(NPP: Negotiation Preparation Pad)입니다. 이를 통해 협상의 구조, 논리, 옵션, 대응 전략을 정리하며 전략적 사고를 훈련합니다.

Q5. 강의는 특정 업종에만 적합한가요?A5. 아닙니다. EPC, IT, 자동차, 제조, 서비스, 공공기관 등 모든 분야의 PM, 임원, 법무, 영업, 개발자 등 협상에 직면한 직무에 맞춤형으로 설계됩니다.

Q6. 강사가 직접 협상 자문도 하나요?A6. 예. SNRLAB은 교육과 함께 사전 협상 분석, 협상 중 자문, 현장 동행 자문까지 제공해 교육과 실무의 연결을 강화합니다.

Q7. 교육 후 참가자의 변화는 어떤가요?A7. 참가자들은 협상에서 즉흥 대응을 줄이고 전략적 준비를 강화하며, 자신감과 통제력이 높아졌다고 보고합니다. 실무 적용 사례도 다수 도출됩니다.

Q8. 강의에서 강조하는 핵심 협상 기술은 무엇인가요?A8. 하버드 협상 기술 기반으로 BATNA, ZOPA, 앵커링, 감정 관리, 트레이드오프 설계, 메소 협상(MESO) 등 실무에 적용 가능한 기술들을 다룹니다.

Q9. 강의는 일회성으로 끝나나요?A9. 아닙니다. 6개월 단위의 프로젝트형 협상 역량 강화 프로그램을 운영하며, 보완 코칭과 사내 협상 전문가 양성까지 연계 가능합니다.

Q10. 협상 전문 강사의 가장 중요한 역할은 무엇인가요?A10. 참가자가 협상에서 실패하지 않고 훈련받을 수 있도록 설계된 시뮬레이션 환경을 제공하고, 실전에서 성공할 수 있도록 전략을 내재화시키는 것입니다.

💼 문의: 이성대 소장 / SNRLAB 전략적 협상연구소

📧 sdlee@snrlab.com | 📞 070-7817-9461