일반 직원들이 CEO에 비해 협상 스킬에 덜 관심을 가지는 이유

일반 직원들이 CEO에 비해 협상 스킬에 덜 관심을 가지는 이유

일반 직원들은 CEO에 비해 협상 스킬 개발에 상대적으로 덜 관심을 보이는 경향이 있습니다. 이 현상은 직무 범위, 조직 내 인센티브 구조, 시스템적 요인 등 여러 가지 차이에서 비롯됩니다. 아래에서는 이러한 차이를 객관적으로 분석합니다.

1. 시각과 책임 범위의 차이

CEO는 조직 전체의 전략적 의사결정과 대외 협상, 이해관계자 관리 등에서 협상이 핵심적인 역할을 한다는 점을 잘 알고 있습니다. 실제로 CEO들은 회사의 재무, 성장, 리스크 관리 등 협상이 미치는 영향을 직접 경험합니다. 반면, 일반 직원들은 IT, 제조, 마케팅 등 각자의 실무에 집중하며, 협상이 자신의 주요 업무와 직접적으로 연결되어 있다고 느끼지 못하는 경우가 많습니다. 이처럼 직무의 범위와 시각 차이로 인해 협상 스킬의 중요성에 대한 인식이 다르게 나타납니다.

2. KPI(핵심성과지표)와 협상 스킬의 연계 부족

대부분의 일반 직원들은 매출, 프로젝트 완료, 기술적 성과 등 구체적으로 측정 가능한 KPI에 따라 평가받습니다. 반면, 협상 스킬은 측정이 어렵고, KPI에 명확히 반영되지 않는 경우가 많아 직원들이 협상 역량 개발에 구조적으로 동기를 부여받지 못합니다. 리더십 직군에서는 협상 관련 KPI가 포함될 수 있지만, 일반 직원에게는 적용되지 않는 경우가 많습니다.

3. 직접적인 동기 부여의 부족

일반 직원들은 보너스, 승진, 인센티브 등 즉각적이고 명확한 보상에 의해 동기부여를 받는 경향이 강합니다. 반면, 협상 스킬을 통해 얻는 이득은 장기적이고 조직 전체에 영향을 미치는 경우가 많아, 개인이 체감하기 어렵습니다. 또한, 협상이 대립적이거나 불편한 활동으로 인식되어, 별도의 교육 없이 스스로 동기를 느끼기 어렵습니다.

4. 회사 목표와의 미스매치

조직이 효율성, 기술 혁신 등 명확한 목표를 우선시할 경우, 협상은 직원들의 주요 업무와 동떨어진 영역으로 인식될 수 있습니다. 특히 IT, 제조업 등에서는 기술적 역량이 강조되어 협상 스킬의 중요성이 상대적으로 낮게 평가됩니다. 회사가 협상 스킬을 조직 목표와 연결하지 않는 한, 이러한 미스매치는 지속됩니다.

5. 협상력(BATNA) 부족

BATNA(최선의 대안)가 약한 직원은 협상 과정에서 자신감이 부족해지고, 협상 자체를 회피하는 경향이 있습니다. 조직 문화가 소극적 협상이나 불리한 조건 수용을 용인하면, 직원들은 협상에 대한 흥미와 동기를 더욱 잃게 됩니다. BATNA 개념에 대한 교육이 부족한 것도 한 원인입니다.

6. 조직 문화와 교육의 부재

많은 조직에서 협상 스킬을 중시하는 문화가 부족합니다. 정기적인 협상 교육이나 리더십의 지원이 없다면, 직원들은 협상의 중요성을 인식하지 못하거나, 실질적으로 활용할 기회를 갖지 못합니다. 연구에 따르면, 협상 교육은 개인과 조직 모두에 긍정적 영향을 줄 수 있지만, 실제로는 일반 직원 대상 교육이 드문 편입니다.

CEO와 일반 직원의 협상 스킬 인식 비교 표

구분	CEO	일반 직원
협상 범위	전략적, 조직 전체	실무 중심, 제한적
KPI 연계	포함되는 경우 많음	거의 없음
동기 부여	직접적(성과, 성장, 관계 등)	간접적, 체감 어려움
중요성 인식	매우 높음	낮거나 보통
협상력(BATNA)	상대적으로 강함	약한 경우 많음
조직적 지원	교육 및 자원 풍부	제한적, 부족한 경우 많음
교육 기회	자주 제공됨	드물게 제공됨

결론

일반 직원들이 협상 스킬에 덜 관심을 가지는 것은, 협상 자체의 중요성이 낮아서가 아니라, 실무와의 연계 부족, 조직적 인센티브 미흡, 낮은 협상력, 교육 및 문화 부재 등 복합적 요인에 기인합니다. 조직이 협상 스킬을 KPI에 반영하고, 교육을 확대하며, 협상 친화적인 문화를 조성한다면, 전 직원의 협상 역량과 조직 전체의 성과를 함께 높일 수 있을 것입니다.

전략적협상연구소, SNRLAB 이성대 소장