반도체 산업 맞춤 협상 교육/컨설팅 소개

1. 반도체 협상의 필요성

반도체 산업은 초미세 공정 기술, 글로벌 공급망, 장기 계약 구조, 고도의 의존성이 얽혀 있는 대표적인 전략 산업입니다.특히 원재료·장비 공급사, 팹리스–파운드리, IDM–고객사 간 협상은 수조 원 단위의 장기 거래와 직결되며, 작은 협상 차이가 기업 경쟁력에 결정적 영향을 줍니다.

• 원재료 협상: 웨이퍼, 희귀가스, 케미컬 등 공급 안정성 vs 가격 협상

• 장비 협상: ASML, AMAT 등 글로벌 독점 벤더와의 불리한 계약 구조 극복

• 생산 협상: 팹리스 vs 파운드리 간 가격·공정 우선권·품질 보증 협상

• 내부 협상: 연구개발–생산–영업 부서 간의 우선순위 및 자원 배분 조정

• 정부/규제 협상: 수출 규제, 보조금, 기술 이전 관련 이해관계

즉, 반도체 협상은 “기술 + 공급망 + 국제 정치”가 동시에 얽혀 있는 고난도 협상입니다.

2. 주요 특징과 고객 니즈

• 초독점 벤더 대응: 장비·소재 독점 기업과의 협상 전략

• 장기 계약 관리: 수년 단위 계약에서 가격 변동·수율 보증 협상

• 공급망 리스크: 지정학적 리스크(미·중 갈등, 수출 규제) 대응

• 내부 자원 조정: 신공정 도입 시 연구개발–생산–영업 간 협상

• 기술 라이선스/특허 협상: 크로스 라이선스, 공동 개발 계약
  

3. 맞춤형 커리큘럼 소개

📍 기본 모듈 (필수)

1. 반도체 협상의 특수성: 장기 계약·글로벌 공급망·기술 독점

2. 원칙 협상 적용: BATNA, 숨은 이해관계, Trade-off 설계

3. 반도체 협상 사례 분석: 팹리스–파운드리, 장비사–IDM 등
   

📍 심화 모듈 (선택)

• 장비사 협상 실습: 독점 공급사와의 불리한 조항 극복 전략

• 원재료 협상 Role-Play: 가격 안정화 vs 공급 지속성 트레이드오프

• 글로벌 협상 시뮬레이션: 미·중 규제 상황 속의 전략적 협상

• 내부 협상 실습: R&D–생산–영업 간 신제품 우선권 협상

• 특허·기술 라이선스 협상 훈련
  

📍 과정 운영

• 1일 과정: 반도체 협상 특수성과 기본 원칙

• 2일 과정: 공급망·장비·원재료 협상 사례 중심 실습

• 3일 과정: 종합 시뮬레이션 (글로벌 공급망 + 내부 이해관계자)
  

4. 기대 효과

• 독점 벤더와의 협상에서 불리한 조건 최소화 및 협상력 강화

• 장기 계약 구조에서 리스크 관리·가격 안정성 확보

• 지정학적 불확실성(미·중 갈등, 수출 규제)에 대한 선제적 협상 전략 마련

• 내부 부서 간 협상 효율화로 개발–생산–영업 연계 강화

• 특허·기술 협상에서 IP 활용 극대화 및 협상 비용 절감

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