" 사업상의 우위를 차지 하기 위해서는 때로는 가장 강력한 경쟁자와도 힘을 합칠 필요가 있다."
Creating Value by collaborating with competitors. To get ahead in business, it sometimes pays to team up with your biggest rivals.
경쟁자 끼리는 당연히 항상 경쟁을 하고, 최후의 어느 일방이 살아 남는 게임을 하는 것이라 생각하기 나름이다. 그러나, 그런 경쟁자 끼리도 때로는 협상을 하면서 협력 관계를 가지는 것이 서로에게 그리고 사회에 더 나은 것이 될 수 있다고 한다.
최근 하버드 로스쿨의 협상연구소에서 나온 연구결과에 따르면, 때로는 경쟁자와 힘을 합쳐 공동의 노력을 하는 것이 필요할 때가 있다고 있다.
최근의 예로는 2013년 포드와 지엠 사의 트랜스미션에 대한 기계적 장치의 공동 연구 개발에 있다. 이 두회사는 경쟁사이지만, 트랜스 미션의 기계적 장치에 대하여 공동 연구를 하여, 시간과 비용을 절감하고 더 나은 하드웨어적 결과물을 만든 바 있다. 그렇지만, 이 두회사가 각 자의 특성과 경쟁력을 상실한 것은 아니다. 하드웨어 적인 부분만 공동 연구 개발을 하였고, 소프트웨어적인 것은 각 회사가 각자 개발하였기 때문에 고유한 경쟁력과 특성은 유지 하였다.
각 회사가 각 자의 차이를 더 강조하는 것은 더 나은 가치를 창출할 수 있다. 각 자는 서로를 보완하면서도 각자가 가진 경쟁력을 유지하면서 경쟁을 이어갈 수도 있다. 이는 아마존과 마이크로소프트가 AI(인공지능) 부분에 대한 공동 연구 개발에서도 볼 수 있다.
유의할 것이 있다면, 이러한 공동 협력 관계는 좋은 목적을 위해 활용되어야 한다는 것이다.
잘 알고 있듯이, 나쁜 목적으로 판매 가격에 대한 담합이나, 공정거래법을 위반하는 행위를 하지 않도록 유의하여야 한다.
아래의 세 가지는 경쟁자와 협력 관계를 가질 때 유의해야 할 가이드 라인이라고 하버드 로 스쿨은 제시한다.
신뢰 위반의 문제가 생기지 않도록 해야 한다. 상호간에 신뢰의 문제가 생기지 않도록 가능하면 프로젝트의 초기에 이러한 문제에 대하여 규명하여야 할 것이고, 만일 문제가 생긴다면, 협력 관계를 중단하고 각자의 길을 가는 것이 더 나을 것이다.
시장을 더 넓히는 것에 집중해야 한다. 서로 경쟁하여 최종 승리자가 남는 게임을 하기 보다는 고객을 더 끌어 들일 수 있는 협력 관계에 집중하는 것이 더 낫다. 아마돈과 마이크로 소프트가 하는 AI에 대한 협력 개발이 그렇다.
선행을 극대화 하는 것 경쟁자들은 더 효율적이고 방법론적으로 더 나은 방향으로 사회에 선행을 베풀 수 있다. 이러한 것은 문제들에 당면하여 상호간의 합의를 협상으로 만들어 가는 것으로 가능할 것이다.
국내에도 각 산업 별로 경쟁사들이 존재하는데, 때로는 필요에 따라 서로의 고유한 경쟁력을 해치지 않고 신뢰를 유지하는 선에서 협력 관계를 가질 필요가 있을 것 같다. 그렇게 하기 위해서는 각 회사들이 높은 수준의 협상 기술을 가지고 있어야 할 것이다.
끝.