B2B 계약 협상의 어려움은, 상호 간에 이해관계가 극명하게 부딪히거나, 사업 리스크를 누가 더 많이 부담해야 하는 가에 해결점이 잘 보이지 않을 때입니다. 거래 규모가 수백억 ~ 조 단위 계약에서는 더욱 큰 어려움을 겪게 됩니다. 누군가 손해를 봐야만 거래가 성사 될 것 같습니다.
상대인 고객이 강압적이거나 위협을 할 경우, 공급자 입장에서는 거래를 성사 시키기 위해 할 수 없이 손해를 보거나, 리스크를 더 떠안기도 합니다. 혹은 상대가 Global Sole Vendor 회사로 슈퍼 을의 지위를 이용할 경우 고객이더라도, 상대적으로 더 열악한 조건에 합의를 해야 할 수 있습니다.
B2B 계약 협상에서는, 더 나은 협상을 위해서는 다음의 몇 가지를 참고 할 수 있습니다.
상대가 강압적이거나 위협적일 때, 그 이면의 이유를 알아 봅니다. 상대가 불안해 하는 이유가 있거나, 위협을 해서라도 반드시 이루려는 목적이 있습니다. 상대의 Underlying Interest 에 주목할 필요가 있습니다.
상대에게 자신들의 가치를 명확하게 전달해야 합니다. 단순히 공급자 혹은 고객이라는 입장에서는 상대에게 아무런 가치를 전달하지 못할 수 있습니다. Value Proposition을 분명히 할 때 상대와 더 대등한 협상을 이어갈 수 있습니다.
상대가 사용하는 Hardball 또는 Trick 에 유의 해야 합니다. 상대는 협상의 성과를 더 올리기 위해 상대의 판단과 의사 결정을 흐리게 할 수 있습니다. 상대의 이러한 협상 방식으로 많은 기업의 협상담당자들은 속거나, 불리한 협상을 그대로 받아 들입니다.
협상의 준비 과정을 더 철저히 합니다. 대부분의 협상팀은 불충분한 준비, 전혀 훈련되지 않은 구성원으로 인해 협상에서 실패하는 경우가 많습니다. NPP를 통한 충분한 준비 과정, 훈련된 협상 구성원, 사전 리허설 등이 협상의 성공 가능성을 높여 줍니다. 경험적으로 볼 때 대부분 회사의 협상팀원들은 협상 훈련을 전혀 받은 적이 없었습니다.
Walk-Away 도 고려 하면서 진행 해야 합니다. 협상을 결렬 시키지 못하는 협상당사자는 협상 파워가 약할 수 밖에 없습니다. 언제나 BATNA를 고려 하면서 진행 해야 합니다.
SNRLAB - 기업을 위한 협상 컨설팅 및 교육 프로그램