모든 협상자들이 궁금해 하는 것은 협상을 어떻게 진행하여 어떤 좋을 결과를 가져올 것인가 입니다. 회사 임직원들은 그로 인해 자신의 조직 내 위치가 달라질 것이고, 그로 인해 더 많은 개인적 이익도 가져다 줄 것입니다.
그래서, 많은 협상자들은 협상 그 자체에 많은 관심을 가집니다. 그러나, 협상에서의 많은 것들은 준비 단계에서 이미 결정이 됩니다. 준비 단계가 충분하지 않다면, 협상장에서는 더 많은 양보를 하게 될 것이고, 더 나은 가치를 잃게 될 것입니다. 협상준비단계에서 협상준비서(Negotiation Preparation Pad)를 작성하는 것은 이러한 준비를 더 충실하게 해 줍니다.
그리고, 다음의 세가지를 준비 단계에서 점검 하여야 합니다.
1. 당신의 가정 (Assumption) 을 재 점검하라. 당신은 당신의 모든 가정들이 옳고 분명하다고 생각하지만 사실 틀린 부분들이 많습니다. 잘못된 관점도 마찬가지입니다. 이러한 점들을 제3자의 도움을 통하여 분명히 하고, 수정하는 것은 협상 전에 이루어 져야 합니다. (Everybody Negotiation: Navigating the Hidden Agendas in Bargaining 참조)
2. 협상 테이블 밖에서도 결정 된다
협상자들은 늘 협상 테이블 위에서의 협상만을 생각하는 경향이 있습니다. 그래서 어떻게 하면 상대를 설득하게 될지 혹은 무엇을 주고 받을 지에 골몰합니다. 그러나많은 문제들은 협상테이블 밖에서 결정되곤 합니다. 그래서협상테이블 밖에서 일어나는 협상판에 대하여도 고려하여야 합니다. (3-D Negotiation 참조)
3. 밸류를 더 창출할 수 있도록 준비 하라
준비가 덜 된 상태의 협상은 더 많은 양보를 가져 올 수 있는데 이는 현실적인 문제라기 보다는 서로가 인식을 어떻게 한가에 달려 있을 수 있습니다. 이는 당신의 BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)를 얼마나 더 강력하게 만들고, 협상을 위한 ZOPA (Zone of Possible Agreement) 를 얼마나 더 적정하게 전략적으로 만들어 가는 가에 달린 것입니다.
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끝.