EPC 프로젝트, 협상에 얼마나 많은 투자를 하고 있는가?
- 이성대 교수
- 2016년 10월 10일
- 3분 분량
최종 수정일: 5월 20일
EPC (Engineering-Procurement-Construction) 프로젝트는 말 그대로 설계, 구매 그리고 시공을 모두 함께 진행하는 사업 방식으로 국내 건설 기업들이 발주사로부터 이러한 형태로 프로젝트를 다수 수주하여 진행하고 있습니다. 이 사업 방식은 발주사가 담당해온 엔지니어링 역무까지 건설사업자가 도맡아 하는 것으로 건설사업자가 발주사로부터 요구사항을 받아 이를 만족하는 설계와 구매 그리고 시공을 모두 총괄하여 책임지는 형태의 것입니다.
그런데, 최근의 성과를 보면 EPC 프로젝트를 수주하여 좋은 성과를 내지 못하는 사례가 많습니다. 그만큼 이 사업 방식은 고도의 역량과 충분한 리스크 분석이 없다면 성과를 내기 어려운 분야 입니다. 사실, 많은 국내의 건설사들이 EPC 프로젝트에서 사업적 손실과 진행 상의 어려움을 겪는 경우가 많습니다. 그럼에도 불구하고, EPC사업은 우리 건설사들이 역량을 총 동원하여 수주하고 또한 성공적으로 수익성 있게 수행하여야 하는 잠재력이 큰 사업분야 입니다. 이렇게, 사업 규모가 몇 조원씩 하는 프로젝트를 조금이라도 더 성공적으로 수익을 낼 수 있다면 얼마나 좋을까요.
발주사와 주사업자간에, 그리고 주사업자와 하도급사간의 수 많은 클레임과 분쟁에서 모두 Win-Win으로 상호 만족하게 진행할 수 는 없겠지만, 100% 만족 할 수는 없더라도 부분적 Win-Win 협상의 결과를 이끌어 낼 수 있다면 해외에서 어렵게 EPC 사업을 진행하는 국내 건설업체에는 큰 도움이 될 수 있을 것입니다.
그런데, 국내 다수의 건설사의 경우 다른 여타 분야에 많은 노력과 관심을 기울이면서도 막상 막대한 투자가 필요 없는 협상 분야에는 관심을 기울이지 않는 경향을 자주 경험 합니다. 그 이유는 협상으로 이미 어려워진 국면을 전환 시킬 수 없을 것이라는 선입관과 협상으로 상대방의 심기를 건드리고 싶어 하지 않는 관념 때문일 수 있습니다. 혹은, 협상을 어떻게 진행하여야 할지 잘 모르고 막연하기 때문에 협상이 아닌 다른 방법으로, 혹은 협상을 피하면서 문제를 해결하고자 하는 생각 때문일 수도 있겠습니다.
그러나, 우리의 상대는 언제나 협상 할 준비가 되어 있고 협상을 통해서 자신의 이익을 추구하는 것이 몸에 배여 있는 반면, 우리는 협상의 준비가 되어 있지 않고 협상은 자신의 이익을 추구하는 좋은 방법이 아니라고 생각하고 있다면 결과는 우리에게 좋지 않을 수 있습니다.
협상이라는 역량이 우리의 체질에 잘 맞지 않고, 또한 협상을 통해 해결하기 힘든 문제도 해결할 수 있다는 믿음이 약할 지 모릅니다. 그러나, 수 조원 단위의 EPC 사업이라면 한 번 도전해 보고 더 많은 관심을 기울여 조금이라도 더 나은 성과를 낼 수 있다면 다른 어느 투자보다 값진 투자의 결과가 따를 것입니다.
✅ EPC 프로젝트와 협상 관련 Q&A
Q1. EPC 프로젝트는 왜 협상이 중요한가요?
A. EPC 프로젝트는 수 조원 규모의 대형 사업으로, 발주사-주사업자-하도급사 간 이해관계가 복잡하게 얽혀 있습니다. 계약 후에도 설계 변경, 납기 지연, 품질 이슈 등의 문제가 빈번히 발생하며, 이를 원만하게 조율하기 위해 협상이 핵심적인 역할을 합니다. 협상 없이 문제를 방치하면 손실로 이어질 수 있습니다.
Q2. 국내 건설사들은 협상에 왜 소극적인가요?
A. 많은 국내 건설사들은 협상을 갈등이나 대립으로 오해하거나, '상대의 심기를 건드릴까 봐' 주저하는 경향이 있습니다. 또한 협상에 대한 체계적 교육이나 준비 없이 실무 경험만으로 대응하는 경우가 많아 전략적 협상이 어렵습니다.
Q3. 협상 역량은 어떻게 키울 수 있나요?
A. 협상은 타고난 능력이 아니라 학습 가능한 기술입니다. 사전 목표 설정, 상대 이해관계 분석, BATNA 설계, Win-Win 전략 수립 등 체계적인 훈련을 통해 누구나 협상 전문가가 될 수 있습니다. 특히 EPC처럼 이해관계가 복잡한 프로젝트에서는 준비된 협상력이 성과에 직접적인 영향을 줍니다.
Q4. EPC 프로젝트 협상에서 자주 발생하는 갈등은 무엇인가요?
A. 대표적으로 ▲설계 변경 비용 부담 ▲납기 지연 시 책임 소재 ▲공정간 품질 문제 ▲하도급단가 조정 ▲클레임 처리 방식 등에서 갈등이 발생합니다. 이 갈등은 대부분 계약서만으로 해결되지 않기 때문에, 중간 협상과 조정이 필수입니다.
Q5. 협상 투자는 ROI(투자 대비 수익)가 높은가요?
A. 매우 높습니다. 협상은 막대한 비용을 들이지 않고도 프로젝트 전반의 리스크를 줄이고 수익성을 높일 수 있는 전략적 수단입니다. EPC 프로젝트처럼 단일 사업의 손익이 기업 전체 성과에 영향을 미치는 경우, 협상 교육과 컨설팅은 오히려 ‘가장 경제적인 투자’가 될 수 있습니다.
끝.
