헬스케어·제약 협상 교육/컨설팅 소개

1. 헬스케어·제약 협상의 필요성

헬스케어·제약 산업은 신약 개발·임상시험·허가·유통·보험 적용 등 전 주기에서 다양한 협상이 발생합니다.한 번의 협상 결과가 수천억 원의 투자와 기업의 존폐에 영향을 주기 때문에, 협상은 단순 거래가 아니라 생존과 혁신을 좌우하는 핵심 프로세스입니다.

• R&D 협상: 공동 연구, 기술 이전, 특허 라이선스

• 임상시험 협상: 글로벌 CRO·병원·정부 기관과의 조건 협상

• 허가·규제 협상: 식약처, FDA, EMA 등 규제기관과의 협상

• 유통·보험 협상: 도매상, 병원, 약국, 보험자(국민건강보험·민간보험)와의 가격 협상

• M&A 협상: 신약 파이프라인 확보를 위한 기업 인수·합병 협상

즉, 헬스케어·제약 협상은 “혁신과 시장 성공을 결정하는 파트너십 협상”입니다.

2. 주요 특징과 고객 니즈

• 높은 규제 의존성: 각국의 의약품 허가·규제 요건 충족 필요

• R&D 리스크: 임상 실패·지연 가능성이 크므로 계약 구조 협상이 중요

• 가격 압박: 정부·보험자와의 약가 협상, 제약사 간 경쟁

• 지식재산(IP) 중심 협상: 특허·기술 라이선스 협상

• 다자 협상 구조: 연구자–제약사–정부–환자단체–보험자
  

3. 맞춤형 커리큘럼 소개

📍 기본 모듈 (필수)

1. 헬스케어·제약 협상의 특수성: R&D–규제–유통–보험

2. 원칙 협상 프레임워크: Win-Win 설계, BATNA, ZOPA

3. 글로벌 제약 협상 사례 학습: 성공·실패 비교

📍 심화 모듈 (선택)

• 특허·기술 라이선스 협상 실습

• 임상시험 계약 협상 Role-Play (제약사–CRO–병원)

• 허가·규제 협상 시뮬레이션 (FDA/EMA/식약처 대응)

• 보험자 약가 협상 실습

• M&A 협상 케이스 스터디 (신약 파이프라인 확보)

📍 과정 운영

• 1일 과정: 제약 협상 기본 구조 + 사례 학습

• 2일 과정: R&D·규제·보험 협상 실습

• 3일 과정: 종합 시뮬레이션 (R&D–규제–유통–보험 다자 협상)
  

4. 기대 효과

• R&D·특허 협상에서 혁신 기술 확보 및 권리 보호

• 임상시험 협상에서 비용·리스크 최소화

• 규제 협상에서 허가 성공률 제고 및 승인 지연 최소화

• 보험·유통 협상에서 합리적 가격·시장 접근성 확보

• 장기적으로 제약사의 글로벌 경쟁력 및 시장 점유율 강화

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