정부 당국과 협상할 때 놓치기 쉬운 실수들
산업계의 주요한 일 중 하나는 정부 당국의 담당자와 협상을 해야 하는 일이다. 다음 사안들은 산업계 책임자, 담당자가 놓칠 수 있는 중요한 부분으로 정부 담당자를 만나기 전 충분히 숙지 해야 한다.
내부 조직 위계 및 형식의 중요성 이해 부족 공무원 조직도 많이 바뀌고 있다지만, 정부 조직은 위계와 형식적 측면을 산업계 보다 더 중요하게 생각 한다. 이 부분을 충분히 인식 하면서 준비 해야 한다.
규제에 대응하기 위한 충분한 조사와 준비 결여 정부는 산업계를 지원 하기도 하지만, 목적을 가지고 규제를 하기도 한다. 정부의 규제에 대하여 충분히 조사하고 이에 대한 준비를 충분히 하지 않으면 안된다.
담당자들과의 신뢰 관계 구축 및 인적 네트워크 무시 회사 간의 거래에서도 신뢰는 중요하지만, 정부 담당자와의 신뢰도 매우 중요하다. 또한 인적 네트워크를 통해 가질 수 있는 신뢰 또한 중요하기 때문에 이러한 점은 절대 무시할 수 없다.
적절한 커뮤니케이션 방법 선택의 오류 정부기관의 담당자와 커뮤니케이션을 하기 전 다양한 채널에 대한 충분한 사전 조사와, 접근 방식을 준비할 필요가 있다. 이 부분에서 오류는 더 어려운 상황을 만들 수 있다.
정부 담당자와 대화 시 충분한 유연성과 대안 준비의 부족 정부 담당자가 가질 수 있는 유연성에는 한계가 있을 수 있으므로 산업계 담당자는 충분한 유연한 옵션들을 준비해야 한다. 충분한 준비가 정부와의 대화 시 더 나은 결과를 가질 수 있다.
대중 혹은 제3자의 여론, 정치적 평가, 평판에 대한 충분한 인식 부족 정부는 항상 국민 여론, 정치계의 평판에 귀를 기울이고 있다는 점을 고려 해야 한다. 좋지 않은 여론 형성이나 제3자 (사회단체 등)의 평가, 정치(국회의원)권에서의 부정적 평가는 정부와의 대화를 어렵게 만들 수 있다.
소탐대실 단기간의 이익을 위해, 정부 담당자와의 신뢰가 깨지는 일은 절대 없어야 한다.
정부 의사결정 과정 이해 부족 산업계도 각 회사 마다 다른 의사결정 구조를 가지 듯이, 정부 각 부처의 의사결정 또한 다를 수 있다는 점을 이해할 필요가 있다.
합법적 이라는 것에 대한 지나친 기대 가장 어려운 부분 중 하나로, 합법적이기만 하면 문제 없을 것이라는 지나친 기대는 하지 않아야 한다. 합법적일 지라도 일이 잘 진행 되지 않는 경우는 너무 많다.
공무원 문화에 대한 이해 부족 산업계 내에도 회사마다 독특한 문화가 있듯이, 정부 그리고 그 내부 부처 간에도 독특한 문화가 있다. 대화를 하기 전 이러한 부분에 대한 준비도 필요 하다.
다음으로 정부 당국/ 담당자와 협상이 필요한 경우에 준비해야 할 사항 들이다.
충분히 협상에 능숙한 사람들로 팀을 구성 해야 한다. 협상은 물론이고 대화 자체에 어려움을 겪는 사람들도 있다. 그러므로 협상 훈련을 충분히 받았거나 전문가의 자문을 받는 것도 필요하다.
협상 준비는 언제나 충분히 해야 한다. 중요한 협상을 앞두고 있으면서 자신의 말솜씨를 믿고 협상 준비는 게을리 하는 사람들도 많다. 협상은 단순한 스피치가 아니다. 상대의 긍정적 의사결정을 이끌어 내는 구조적인 대화이므로 상대를 만나기 전 충분한 준비를 해야 한다. 통상 상대와 협상을 준비하기 위한 NPP (협상준비서), 협상 대화 스크립트, 협상 대화 흐름도, ZOPA 및 협상 기술 등에 대한 충분한 준비가 필요 하다. 이러한 준비 단계에서 상대방이 생각하는 목표와 회사의 목표, 각 당사자의 숨은 이해관계 등에 대한 이해는 필수적이다.
실제 협상 대비 리허설 중요한 공연을 앞두고 오케스트라는 언제나 충분한 리허설을 하듯이, 협상팀도 중요한 협상을 앞두고 있다면 충분한 리허설이 필요하다. 리허설을 통해 상대의 다양한 대응과 생각 하지 못한 부분에 대한 대비를 할 수 있다.
협상 기술 적용 다양한 협상 기술들에 대한 사전 적용 훈련은 필수적이다. 협상의 기술들은 심리학, 뇌과학에 기반을 두고 있어 협상 기술이 능숙한 경우 상대를 편안하면서도 더 긍정적인 의사결정을 할 수 있게 한다.
평소의 협상 역량 개선 모든 사람들이 충분한 협상 훈련을 받기는 어렵겠지만 스스로 협상 전문 도서, 협상 관련 아티클 등이라도 읽고 이해하는 정도의 최소한의 노력은 필요 하다.
협상 전문가의 자문 만일 가능하다면 협상 전문가의 도움을 협상 전, 협상 진행 중에 받으면서 협상을 진행 하는 것이 좋다. 협상 전문가의 다양한 시각에 대한 조언, 필요한 협상 기술의 자문, 협상 결과에 대한 의사결정에 객관적인 조언 등은 원하는 목적을 이루는데 도움이 된다.
정부 당국과의 협상이나 중요한 대화를 앞두고 있다면 최소한 1-2 개월 전 위의 사항들을 고려하면서 충분한 준비를 할 필요가 있다. 또한 정부 공무원도 필수적인 협상 훈련을 받은 사람들이 다수 있다는 점을 고려 한다면 더 충실히 준비 하게 될 것이다.
SNRLAB