방위산업 맞춤 협상 교육/컨설팅 소개

1. 방위산업 협상의 필요성

방위산업은 국가 안보, 군사 기술, 막대한 예산, 국제 정치적 요소가 동시에 작용하는 복잡한 분야입니다.한 건의 무기 수출입 계약이 수십억~수백억 달러 규모에 이르며, 정부 간 협상(G2G), 다자간 협상, 기술 이전, 오프셋(offset) 조건 협상 등이 주요 이슈로 등장합니다.

• 정부–기업 협상: 국방부·방위사업청 vs 방산기업 간 계약 협상

• 국제 협상: 무기 수출입 계약, 기술 이전, 공동개발 협상

• 다자 이해관계자 협상: 방위산업체–부품 협력사–정부 규제 기관

• 민감 이슈 협상: 보안, 기밀 유지, 수출 통제, 정치적 압력

• 오프셋(Offset) 협상: 현지 생산, 기술 이전, 공동 연구 조건

즉, 방위산업 협상은 경제적 거래 + 정치·외교적 요소 + 기술 보안이 결합된 고난도의 특수 협상입니다.

2. 주요 특징과 고객 니즈

• 정부 규제 대응: 방산수출통제, ITAR, EAR 등 국제 규제 협상 대응

• 오프셋 조건 협상: 현지 생산, 산업 협력, 기술 이전 조건

• 장기 계약 협상: 수십 년 단위 무기체계 유지·보수(MRO) 협상

• 국제 협력: G2G 계약, NATO/UN 조달 협상, 다국적 기업 합작 협상

• 내부 협상: 방산기업 내 엔지니어–영업–법무팀 간 우선순위 조정
  

3. 맞춤형 커리큘럼 소개

📍 기본 모듈 (필수)

1. 방위산업 협상의 특수성 이해: 정치·외교·기술·보안 요소

2. 원칙 협상 기법 적용: 숨은 이해관계 분석, BATNA, 다자 협상 구조

3. 방위산업 계약 구조 및 주요 쟁점: 오프셋, 기술 이전, MRO 계약

📍 심화 모듈 (선택)

• G2G 무기 수출입 협상 시뮬레이션

• Offset 조건 협상 실습: 현지화·기술 이전 Trade-off

• 방위산업 국제 협상 Role-Play: 다국적 합작·동맹국 조달 협상

• 내부 협상 실습: 엔지니어 vs 영업 vs 법무·규제팀 우선순위 결정

• 보안·규제 이슈 협상: ITAR, GDPR, 군사기밀 관련 협상 대응

📍 과정 운영

• 1일 과정: 방위산업 협상 개요 + 사례 분석

• 2일 과정: G2G 협상 및 오프셋 협상 실습

• 3일 과정: 국제·내부 다자 협상 종합 시뮬레이션
  

4. 기대 효과

• 정부 및 해외 파트너와의 협상에서 국가 전략적 이익 극대화

• 오프셋·기술 이전 협상에서 유리한 조건 확보 및 리스크 최소화

• 규제와 보안 이슈 대응을 통한 협상 신뢰성 강화

• 내부 이해관계자 간 조율을 통해 효율적 의사결정 체계 확립

• 장기적으로 방위산업 협상 전문인력(CoE) 육성 및 국제 경쟁력 강화

키워드: 방위산업 협상, 무기 수출입 협상 교육, 오프셋 협상, G2G 협상, 국방 계약 협상