EPC 변경 협상에서 비용보다 먼저 정해야 할 다섯 가지
EPC 계약에서 변경 지시가 분쟁으로 커지는 이유
EPC 프로젝트에서 변경은 예외적인 사건이 아니다. 설계의 구체화, 현장 조건의 차이, 기자재 사양의 조정, 발주자의 운영 요구가 이어지면서 계약 당시의 가정은 달라진다. 문제는 변경 자체보다 그 변경을 누가 승인하고, 비용과 공기를 어떻게 조정하며, 어떤 기록을 근거로 판단할 것인지 합의하지 못할 때 발생한다. 계약 협상은 최초 가격을 결정하는 작업인 동시에 미래의 불확실성을 처리할 절차를 설계하는 작업이다.
첫째, 변경의 존재와 책임을 구분한다
발주자가 새로운 기술 요구를 전달했다고 해서 모든 요청이 곧바로 유상 변경이 되는 것은 아니다. 원계약의 업무 범위에 이미 포함된 의무인지, 설계 발전 과정에서 예상 가능한 구체화인지, 실제로 새로운 성능이나 업무가 추가된 것인지 먼저 확인해야 한다. 계약서의 범위, 도면의 기준일, 기술 질의 응답, 입찰 가정과 제외사항을 대조해야 한다. 반대로 계약자가 추가 비용을 요구했다는 이유만으로 발주자가 이를 인정해야 하는 것도 아니다. 변경의 원인과 계약상 책임을 분리해 검토해야 한다.
둘째, 가격과 공기를 함께 협상한다
추가 작업의 직접 원가만 계산하면 합의가 쉬워 보일 수 있다. 그러나 설계 재작업은 구매 발주 시점과 시공 순서를 바꾸고, 현장 자원 투입과 시운전 일정에도 영향을 미친다. 변경 가격과 공기 연장(EOT)을 서로 별개의 안건으로만 취급하면 나중에 같은 사실을 두고 다시 분쟁이 발생한다. 따라서 추가 비용, 일정 영향, 간접비, 인터페이스 위험을 하나의 검토표에 놓고 조건부로 교환하는 것이 유리하다. 비용을 일부 조정하는 대신 승인 기한을 확정하거나, 공기를 보전하는 대신 시공 순서를 합의하는 방식도 검토할 수 있다.
셋째, 승인권자와 현장 실행자의 차이를 관리한다
현장에서는 공정을 멈추기 어렵다. 발주자 측 기술 담당자는 구두로 작업을 요청하지만 계약상 가격 승인 권한은 다른 조직에 있을 수 있다. EPC 계약자가 지시를 믿고 먼저 작업한 뒤 비용을 청구하면 상대는 정식 승인이 없었다고 반박할 수 있다. 협상 준비 단계에서 누가 기술적 필요성을 확인하고, 누가 계약 변경을 승인하며, 누가 비용과 일정의 잠정 처리 방식을 결정할지 명시해야 한다. 긴급한 작업이라면 서면 확인, 통지 기한, 증빙 보존, 추후 정산 원칙을 사전에 협의하는 것이 중요하다.
넷째, 상대의 내부 제약을 질문으로 확인한다
발주자가 변경 금액을 인정하지 않는 이유가 반드시 기술적 반대는 아니다. 예산 집행의 한도, 내부 감사, 투자자 보고, 다른 계약자와의 형평성, 프로젝트 완공 일정이 영향을 줄 수 있다. 이때 추가 비용의 정당성만 반복하면 논쟁이 길어진다. '이번 변경에서 승인에 필요한 자료는 무엇입니까?', '금액과 일정 중 어떤 부분을 먼저 확정할 수 있습니까?', '잠정 지시와 최종 정산을 분리할 수 있습니까?'와 같은 질문을 통해 상대의 의사결정 구조를 확인해야 한다. 답변은 사실과 추정으로 구분해 기록한다.
다섯째, 복수의 해결안을 동시에 제시한다
한 가지 청구 금액만 제시하면 대화는 인정과 거절의 대립으로 좁아진다. 대안 A는 추가 비용과 공기를 일괄 정산하는 방식, 대안 B는 필수 작업을 우선 승인하고 금액을 단계적으로 확정하는 방식, 대안 C는 일부 설계 범위를 조정해 원가와 지연을 함께 줄이는 방식으로 구성할 수 있다. 각 대안의 가치와 위험을 비교하고 상대가 선호하는 구조를 질문하면, 상대의 우선순위를 확인하는 동시에 새로운 합의 가능성을 발견할 수 있다. 다만 어떤 대안도 계약상 권리의 무조건적 포기를 전제로 해서는 안 된다.
협상팀이 회의 전에 결정할 사항
첫째, 원계약 범위와 변경 범위의 경계를 문서로 확인한다. 둘째, 추가 원가와 공기 영향의 산정 근거를 분리한다. 셋째, 양측의 승인권자와 통지 절차를 확인한다. 넷째, 일괄 정산과 단계적 정산을 포함한 복수의 옵션을 준비한다. 다섯째, 합의가 지연될 때 공정을 어떻게 관리할지 실행 가능한 대안을 정한다. 마지막으로 누가 질문하고, 누가 답변을 확인하며, 누가 조건부 제안을 할지 팀 내 역할을 배분한다. EPC 변경 협상의 성패는 강한 주장보다 변경을 처리하는 구조를 얼마나 명확히 만드는지에 달려 있다.
참고 및 문의
참고: SNRLAB 『EPC 계약 협상의 노하우』, SNRLAB EPC 협상 교육 자료 및 SNRLAB 협상 블로그의 계약·협상 준비 관련 글. 협상 자문 및 교육 문의: sdlee@snrlab.com
