위대한 협상가의 핵심 조언

HBR 아티클 협상 시리즈

(A Great Negotiator’s Essential Advice)

저자: James K. Sebenius (하버드 경영대학원 교수, Harvard Negotiation Project Director, Great Negotiator Program Chair)발행: Harvard Business Review, 2014년 7월 9일

싱가포르 외교관 Tommy Koh 대사에게서 배우는 협상

하버드 경영대학원 James K. Sebenius 교수는 싱가포르 외교관 Tommy Koh 대사의 경험을 바탕으로 위대한 협상가에게서 얻을 수 있는 교훈을 정리했다. Koh 대사는 유엔 해양법 회의, 리우 환경 정상회의, 미·싱가포르 FTA 협상 등 세계적 규모의 협상에서 핵심적 역할을 수행하며 국제적 명성을 쌓았다. 그의 조언은 협상을 준비하고 실행하는 모든 사람들에게 유용한 지침을 제공한다.

협상의 기본 원칙

첫째, 철저한 준비가 필수적이다. 협상 전에 사전 분석과 정보 수집을 통해 의제와 상대방의 상황을 정확히 이해해야 한다.

둘째, 협상은 개인전이 아닌 팀 경기다. 법률, 재무, 기술 등 다양한 배경의 전문가들과 함께 팀을 구성해야 한다.

셋째, 공동 사실 기반을 구축해야 한다. 갈등은 종종 이해관계보다 사실 인식 차이에서 비롯되므로, 협상 시작 전에 상대와 사실관계를 정리하는 과정이 중요하다.

넷째, 문화적·정서적 지능을 활용해야 한다. 문화 차이를 존중하고 감정을 조율하며, 머리와 가슴을 동시에 활용하는 태도가 필요하다.마지막으로, 지속 가능한 합의는 공정성과 균형 위에서만 성립한다. 따라서 항상 Win-Win을 지향해야 한다.

복잡한 협상에서의 확장 전략

Koh 대사는 복잡한 국제 협상에서 추가로 유용한 전략을 제시했다.

첫째, 교육을 활용한다. 전문 지식의 격차를 줄이기 위해 전문가 그룹을 참여시켜 상대방을 이해시키고 설득한다. (상대가 전문 분야에 대한 같은 수준의 지삭 수준에 있으면 더 나은 성과가 나온다.)

둘째, 소그룹 전략을 활용한다. 큰 협상이 교착상태에 빠질 경우 핵심 그룹이 먼저 합의를 도출한 뒤 점차 확대해 나가는 방식이다.

셋째, 다중 전선을 동시에 운영한다. 단일 협상 테이블에만 의존하지 않고 정부, 기업, NGO 등 여러 이해관계자와 병렬적으로 협상을 진행해 큰 합의를 성사시킨다.

일상적 협상에의 적용

이러한 원칙들은 국제 협상이라는 특수한 상황에서 도출되었지만, 일상적인 비즈니스 협상에도 그대로 적용 가능하다.영업 협상에서는 상대의 요구와 제약 조건을 정확히 파악하기 위해 준비와 사실 확인이 중요하다.국내 조직 내에서도 세대나 부서 간의 협상에서 문화적 감수성이 핵심 역할을 한다.사내 갈등 해결 과정에서는 핵심 의사 결정자 몇 명과 먼저 합의한 뒤 점차 확대하는 소그룹 전략이 효과적이다.또한 기업 인수합병이나 복잡한 계약 협상처럼 이해 관계자가 많은 상황에서는 다중 전선 전략이 특히 빛을 발한다.

실무 적용 포인트

• 협상 전에는 이슈, 상대방, 맥락을 정리한 브리핑 노트(NPP)를 준비한다.

• 협상 팀을 구성할 때 법무, 기술, 재무 전문가를 포함해 협상 전후 메시지의 일관성을 유지한다.

• 협상 시작 전 객관적 데이터와 기준을 합의하여 오해 가능성을 줄인다.

• 비공식 만남이나 식사를 통해 신뢰를 쌓고 협상 분위기를 조율한다.

• 난관에 부딪히면 핵심 인물만 모아 소규모 합의를 먼저 이끌어낸다.

• 공식 협상과 병행해 정부 부처, 로비 단체, 기업 이해관계자와 소거래를 설계한다.

• 마지막으로 합의안이 상대와 자사 모두의 지속 가능성을 담보하는지 점검한다.

  
  

맺음말

Tommy Koh 대사의 경험은 국제 외교 무대에서 얻어진 것이지만, 그 핵심 원칙은 우리가 마주하는 다양한 협상 상황에도 동일하게 적용된다. 준비, 팀워크, 문화적 감수성, 그리고 다층적 접근을 통해 협상을 바라볼 때, 우리는 더 공정하고 지속 가능한 결과를 만들어 낼 수 있다.

실제 실무에서는

많은 사람들은 협상 전에 이미 협상에 실패 할 수 밖에 없는 상황을 만들기도 합니다.

내부 팀간의 사실관계에 대한 공유가 없거나 서로 인식하는 바가 다릅니다. 또한, 구성원 간의 협상 역량의 차이가 협상 진행이 어려워 지기도 합니다.

협상을 진행 하다 보면 여러 난관이 생기는데, 그런 난관을 풀어 줄 수 있는 실마리는 의외로 식사 나 차를 마시는 자리에서 생길 수도 있습니다.

전략적협상연구소 이성대