경영자 관점에서 본 직원들의 협상 개선점 방법(영상포함)

회사의 경영진은 협상을 단순한 기술이 아닌, 조직의 수익성과 신뢰, 대외 경쟁력을 결정짓는 전략적 활동으로 본다. 따라서 직원들의 협상 방식과 태도를 살펴보면 개선해야 할 지점이 분명히 존재한다. 경영진은 협상을 통해 회사가 얼마나 가치 있는 조건과 지속 가능한 관계를 확보하느냐를 중요하게 여긴다.

첫째, 협상은 전략적으로 준비되지 못하고 즉흥적으로 대응되는 경우가 많다. 직원들이 명확한 협상 목표나 대안을 사전에 수립하지 못해 협상이 반응형으로 흘러가며, 이는 회사의 협상력을 떨어뜨린다. 경영진은 협상을 사후 대응이 아닌 사전 설계의 영역으로 인식하고 있으며, 이를 위해 협상 교육과 전략적 사고 체계의 강화를 필요로 한다고 본다.

둘째, 협상 태도의 불균형이 문제로 지적된다. 일부 직원들은 지나치게 방어적이거나, 반대로 상대의 요구를 과도하게 수용하는 경향이 있다. 특히 발주처나 고객과의 권력 관계가 불균형한 협상에서 이러한 태도는 더욱 두드러진다. 경영진은 이를 단순한 기술 부족이 아니라, 자신감과 역할 인식의 문제로 본다. 협상에서 단호함과 유연함의 균형이 필요하며, 이를 위한 심리적 훈련이 강화되어야 한다고 본다.

셋째, 협상 이후의 관리가 체계적으로 이루어지지 않는 점을 우려한다. 많은 직원들이 계약 체결을 협상의 끝으로 인식하지만, 실제로는 합의 이후의 실행 단계에서 협상력이 드러난다. 경영진은 협상 후 상대의 만족도, 내부 실행의 일관성, 후속 협력 가능성 등을 점검하는 구조가 필요하다고 판단한다. 협상은 일회성 거래가 아니라 관계를 설계하는 과정이라는 인식이 요구된다.

넷째, 협상 경험이 조직 내에서 공유되지 않는 점도 문제다. 협상은 반복과 사례 학습을 통해 자산화되어야 하지만, 현재는 각자의 경험에 머무르고 있다. 경영진은 협상 데이터를 체계적으로 관리하고, 성공·실패 사례를 공유해 조직의 노하우로 전환해야 한다고 본다. 이를 통해 협상은 개인의 역량을 넘어 조직적 지식으로 발전할 수 있다.

마지막으로, 경영진은 협상 교육과 체계 구축이 시급하다고 본다. 협상은 여러 부서에 걸쳐 수행되는 핵심 업무임에도 불구하고, 부서마다 접근 방식이 달라 일관성이 부족하다. 경영진은 협상 교육을 통해 직원 개인의 역량을 조직의 자산으로 전환하고, 협상 준비 체계와 사후 평가 시스템을 구축해야 한다고 판단한다. 이러한 체계는 협상을 감정적 부담이 아닌 전략적 업무로 자리 잡게 만들며, 직원의 자신감과 만족도를 높이는 동시에 조직의 신뢰와 지속 가능성을 강화한다.

요약:회사의 경영진은 협상 과정에서 전략 부재, 태도 불균형, 사후 관리 부족, 경험 공유 미비를 핵심 개선 과제로 본다. 협상을 체계적이고 데이터 기반으로 관리하며, 협상 교육을 통해 직원의 역량을 조직 자산으로 전환하는 것이 필요하다. 이는 직원 만족도 향상과 함께 회사의 경쟁력을 강화하는 핵심 전략으로 작용한다.

SNRLAB (전략적협상연구소) 는 회사 경영진과 직원의 관점에서 협상의 어려움을 해결할 수 있도록 체계적인 교육과 자문을 제공 하고 있습니다.

SNRLAB 이성대 소장

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