2010년을 전후로 국내 건설사들은 해외 사업에서의 협상 역량에 대한 시작이 바뀌기 시작했다.
그것은 바로 협상 역량이 상대방과의 문제 해결에 절대적인 영향을 줄 수 있다는 것을 체득한 것이다.
안타깝게도 현재까지 일부 회사를 제외하면, 거의 대부분의 국내 건설사들은 제대로 된 협상 역량을 갖추지 못하고 있다.
그 이유 중 하나는 협상 역량을 하나의 개인적인 재능이나 개인이 알아서 키워야 할 처세술 같이 생각한다는 것이다. 실제로 서점에 가 보면 협상서적은 "처세" 코너에 있다.
이러한 낙후된 생각으로 현재 까지도 다수의 톱 건설사들 조차 상대방 발주사, 주기기사, 등과의 협상에서 상당한 손실을 보고 있다.
그렇다면 EPC 사업과 같이 대규모 계약에서는 어떤 점을 유의 해야 할 까?
EPC 계약의 Turn-Key Lump-Sum (이하 "TKL:S") 형태의 Risk를 정확히 이해하여야 한다. TKLS 계약이 내포하는 Risk를 이해하지 못하면 상대방과의 협상은 사실상 대화 조차 어려울 수 있다.
해외 EPC 사업과 같은 경우,협상은 개인적인 재능으로 진행하는 것은 거의 자살행위이다. 반드시 원칙과 체계적인 협상 기술을 훈련을 통해 익힌 직원만이 협상에 참여하게 하여야 한다. 훈련 받지 않은 직원을 상대와의 중요한 협상장에 내보내는 경영주/임원 큰 위기를 맞을 수 있다는 것을 명심해야 한다.
EPC TKLS 사업의 전반적인 라이프 사이클을 이해하고 , 이에 따라 리스크 분석과 협상 전략을 사전부터 세워야 한다.
협상 상대방의 인식과 감정 을 잘 활용하여 매끄러운 협상이 진행 될 수 있도록 해야 할 것이다. 실제 많은 수의 직원들이 상대방이 보내는 인식과 감정에서의 차이를 인지하지 못해 문제를 더 키우는 경우가 많다.
상대방이 가진 문화적 특수성과 , 상대방 회사/기관 조직의 의사결정 문화를 이해하여야 한다. 이른바 Multi-Culture Negotiation 에 대한 훈련이 필요하다. 만일 회사/기관이 해외 에서의 사업에 참여한다면, 발주기관이든 건설/참여 기관이든 충분한 협상 훈련을 받은 직원을 양성할 필요가 있을 것이다.
SNRLAB은 3일 과정에서 100시간의 해외 EPC 협상 전문가 과정을 개설하고 있다.
협상교육과정 문의 : sdlee@snrlab.com
끝.
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