B2B 기업 협상 과정
- SNRLAB
- 5일 전
- 4분 분량
2일 집중 협상 과정: 전략적 B2B 기업 협상 과정
B2B 기업 협상 과정은 영업 및 제안 직원이 대형 B2B 계약, 복잡한 솔루션 제안, 그리고 고난도 클레임 협상과 같은 고위험 상황에서 협상 환경 자체를 설계(Setup)하고 장기적 가치를 구현할 수 있도록 설계되었습니다. 이성대 소장이 하버드 협상 프로그램(PON) 및 글로벌 실무 경험을 바탕으로, AI 기반의 체계적인 준비 방법론과 실전 기술을 통합하여 강의합니다.
과정 목표
참가자는 협상을 단순히 가격을 흥정하는 행위가 아닌, 전술(Tactics), 거래 설계(Deal Design), 그리고 준비(Setup)라는 3차원적 관점에서 이해하고 전략적으로 접근합니다. 협상이 결렬되었을 때의 대안(BATNA)을 명확히 하고, 상대방의 근본적인 이해관계와 숨겨진 제약 조건을 파악하여, 창의적인 옵션을 설계하고 합의의 실행력까지 보장하는 원칙화 된 협상 리더십을 함양합니다.
B2B 기업 협상 과정 후 기대 효과
수익성 및 계약 안정성 극대화: NPP(Negotiation Preparation Pad)를 활용한 체계적인 준비를 통해 계약의 질을 향상시키고, 잠재적인 독소 조항과 리스크를 사전에 파악하여 수익성을 개선합니다.
전략적 주도권 확보: 협상 테이블 밖에서 올바른 이슈와 순서를 설계하는 역방향 매핑(Mapping Backward) 기술을 통해 협상 판도를 주도적으로 형성합니다.
복잡한 문제 해결 능력 향상: 가격 외의 비재무적 요소를 활용하여 '파이(Value)'를 확장하고, 교착 상태를 해소하는 다중 동시 제안(MESO) 및 조건부 계약 설계 능력을 체화합니다.
관계 기반의 실질적 성과 창출: 상대방의 감정적 압박에 냉정하게 대응하고, 신뢰 구축 및 구현 중심의 사고방식(Implementation Mindset)을 적용하여 장기적으로 지속 가능한 파트너십을 구축합니다.
개인 역량의 체계적 진단 및 개선: 롤플레이 실습 영상 분석 및 객관적 피드백을 통해 자신의 협상 스타일을 명확히 인식하고, 업무에 즉시 적용 가능한 자기 개선 계획을 수립합니다.
2일 협상 역량 강화 커리큘럼 구성 예시
아래의 구성을 예시로, 각 조직 특성에 맞추어 재편성 될 수 있습니다.
DAY 1: 협상 준비, 설계 및 원칙화된 접근 (Setup, Deal Design & Principled Approach)
모듈 | 주요 내용 (B2B, 솔루션, 클레임 적용) |
모듈 1: 협상 리더십 프레임워크 | 3차원 협상(3-D Negotiation) 모델 이해: 전술(1차원)을 넘어 거래 설계(2차원)와 협상 판 설계(Setup, 3차원)의 중요성을 인식합니다. 근본적인 이해관계(Interest)에 집중하고 입장(Position)에서 벗어나는 원칙화된 협상법을 확립합니다. |
모듈 2: 협상 준비의 기술: BATNA와 NPP | BATNA(최선의 협상 결렬 대안) 심층 분석: 자신의 BATNA를 객관적으로 평가하고 강화하는 방법, 상대방의 BATNA를 추정하고 약화시키는 전략을 수립합니다. NPP(Negotiation Preparation Pad) 작성 실습: 협상 목표, 이슈, 대안, 상대 분석 등을 AI 기반 도구를 활용하여 체계적으로 구조화하는 훈련을 진행합니다. |
모듈 3: 상대방 관점 심층 분석 및 프레임 형성 | '조사형 협상(Investigative Negotiation)' 원칙: 상대방의 표면적인 요구 뒤에 숨겨진 근본적인 이해관계와 제약 조건(Constraints)을 파악하는 질문 기법을 훈련합니다. 상대방 문제 해결을 통한 가치 창출: 상대방이 '거래 수락 대 거래 결렬' 중 원하는 것을 선택하도록 그들의 관점에서 솔루션을 제시하는 방법을 익힙니다. 협상 프레임 조절: 가격 중심의 논의를 가치(Value) 중심으로 전환하고, 규모 비대칭 상황에서 평등한 관계를 형성하는 심리적 프레임 형성 기술을 학습합니다. |
모듈 4: 전략적 순서화 및 과정 협상 | 역방향 매핑(Mapping Backward): 원하는 최종 결과(지속 가능한 합의)에서 역산하여 협상 과정과 논의 순서를 전략적으로 설계합니다. 협상 프로세스 선협상(Negotiate Process Before Substance): 누가, 언제, 어떤 의제로 만날지 과정 자체를 먼저 합의하여 내용 협상의 주도권을 확보합니다. 과정 정규화(Normalize the Process): 복잡한 B2B 계약 및 클레임 협상에서 흔히 발생할 수 있는 지연, 오해, 갈등 상황을 사전에 논의하여 상대방의 과잉 반응을 방지하고 신뢰를 구축합니다. |
DAY 2: 실전 기술, 감정 관리 및 자기 개선 (Tactics, Execution & Mastery)
모듈 | 주요 내용 (B2B, 솔루션, 클레임 적용) |
모듈 5: 가치 창출 및 거래 설계 기술 | '파이' 확장 전략: 상호 보완적인 이슈(예: 납기, 서비스, IP, 리스크 분담)를 활용하여 거래의 전체 가치를 확장하는 트레이드오프 기법을 학습합니다. MESO(다중 동시 제안) 전략: 교착 상태를 해소하고 상대방의 숨겨진 우선순위를 파악하기 위해 여러 개의 동등한 가치 제안을 동시에 제시하는 기술을 실습합니다. 조건부 계약(Contingent Contracts): 미래 예측의 차이(예: 프로젝트 성공 확률)를 위약금 및 인센티브(조기 완료 보너스, 지연 페널티) 설계로 활용하여 클레임 및 계약의 실행력을 높입니다. 정확한 숫자 앵커링: 대략적 숫자(예, 1억, 2억 등) 대신 정확한 숫자를 제시하여 유리한 앵커링 효과를 활용하는 기술을 익힙니다. |
모듈 6: 실행 전술 및 감정/압박 대응 | 신뢰 구축과 라포 형성: 스몰 토크 및 적극적 경청을 통해 상대방과의 신뢰 관계를 형성하고 가치 창출의 기반을 마련합니다. 강한 상대방과의 협상: 상대방의 압박, 위협, 부정적 감정 표출에 대해 냉정함(Keep your cool)을 유지하고 감정적 반응 대신 결과에 집중하는 기술을 훈련합니다. 거래와 관계 분리: 거래의 조건(Deal)과 장기적인 관계(Relationship)를 명확히 분리하여, 관계 유지를 위해 불필요하게 양보하는 실수를 방지합니다. |
모듈 7: 구현 중심 사고방식 및 지속 가능성 | 'Yes'를 넘어선 협상: 계약 체결 이후 성공적인 실행(Implementation)을 최우선 목표로 설정하는 사고방식을 체화합니다. 실행자 정렬(Alignment): 계약 후 실행팀에 '하나의 메시지(One Message)'를 전달하고, 양측의 주요 이해관계자(Stakeholders)를 사전에 파악하여 합의를 지지하도록 만드는 기술을 학습합니다. 객관적 기준 및 공정성: 합의 내용이 특정 개인의 자의가 아닌 객관적인 기준(Objective Criteria)과 공정성에 기반하도록 논리를 개발하고 설득하는 능력을 강화합니다. |
모듈 8: 협상 실습, 피드백 및 자기 개선 | 고난도 시뮬레이션: 대형 B2B, 솔루션 제안, 클레임 상황에 특화된 역할극 시뮬레이션을 진행합니다. 영상 피드백 및 코칭: 녹화된 실습 영상을 분석하여 개인별 협상 스타일(태도, 커뮤니케이션 패턴, 전략 실행)의 개선점을 명확히 파악하고 맞춤형 코칭을 제공합니다. 지속적인 역량 강화 계획: 교육 후 NPP를 활용하여 실제 업무 협상을 준비하고, 실제 성과를 기준으로 자신을 평가하는 지속적인 자기 개선 계획을 수립합니다. |
Q1. 이 과정이 일반적인 협상 스킬 교육과 어떤 점에서 다른가요?
이 과정은 단순한 ‘테이블 위의 전술(Tactics)’ 훈련이 아니라, 협상 환경 전체를 설계(Setup)하는 전략적 접근법을 중심으로 합니다. 하버드 협상이론(Principled Negotiation)과 3차원 협상(3-D Negotiation) 프레임워크를 결합하여, 협상 전(Preparation)–중(Execution)–후(Implementation)를 하나의 통합 프로세스로 다룹니다. 참가자는 협상을 즉흥적 대응이 아닌 ‘설계 가능한 시스템’으로 인식하게 됩니다.
Q2. 실제 B2B 계약이나 제안, 클레임 협상에 어떻게 적용되나요?
본 과정은 이론이 아닌 현장형 커리큘럼으로 설계되어 있습니다.예를 들어 대형 프로젝트 제안 시에는, NPP(Negotiation Preparation Pad)를 활용해 발주처의 이해관계·제약조건·의사결정 구조를 분석하고, BATNA와 ZOPA를 명확히 구조화합니다.또한 클레임 협상에서는 조건부 계약(Contingent Contracts)과 객관적 기준(Objective Criteria)을 활용해 갈등을 데이터 기반으로 재구성함으로써, 감정적 대립을 실질적 해결로 전환할 수 있습니다.
Q3. NPP(Negotiation Preparation Pad)는 구체적으로 어떤 역할을 하나요?
NPP는 협상 준비의 전 과정을 가시화·구조화하는 도구입니다.참가자는 협상 목표, 상대의 BATNA, 주요 이슈, 제안 시나리오를 체계적으로 기록함으로써, 복잡한 정보를 단일 프레임으로 정리할 수 있습니다.이 과정을 통해 협상가는 감정적 반응을 줄이고, 논리적 설계·예측·대응 루틴을 자동화할 수 있습니다.특히 AI 기반 NPP는 협상 데이터를 분석하여, 시간 대비 최적 전략을 도출하도록 지원합니다.
Q4. 협상 중 감정적 압박이나 강한 상대를 어떻게 다루게 되나요?
과정의 2일차에서는 감정 관리(Emotional Intelligence)와 심리적 방어전략을 집중적으로 다룹니다.참가자는 협상 중 편도체 반응(불안·분노·압박감)을 인지하고, 이를 전전두엽 기반의 이성적 통제 모드로 전환하는 훈련을 합니다.또한 강한 상대방의 위협·무례·압박 언행에 대한 대응 시뮬레이션을 진행하여, 냉정함(Keep your cool)과 관계-거래 분리(Separate the people from the problem) 기술을 실습합니다.
Q5. 교육 후 실제 성과를 어떻게 지속적으로 관리할 수 있나요?
교육 종료 후에도 참가자는 NPP를 활용해 실제 협상 준비와 실행을 데이터 기반으로 기록하게 됩니다.이 자료는 사내 협상 기록 데이터베이스로 축적되어, 이후 협상 성과(수익률, 리스크 감소율, 합의율 등)를 분석하는 데 사용됩니다.또한 영상 피드백을 통해 개인별 협상 스타일을 정량·정성적으로 진단하고, ‘협상 역량 성장 루프(Negotiation Learning Loop)’를 통해 지속적인 자기 개선과 조직 내 협상 문화 확산을 유도합니다.
전략적 협상연구소 SNRLAB 이성대 소장
