협상 준비 하기
- 성대 이
- 9월 13일
- 4분 분량
최종 수정일: 9월 14일
협상을 준비 하기 위한 방법은 무엇이 있나?
오늘은 협상 준비 단계에서 알아야 할 사항을 정리 해 보았습니다. 주요 소스는 HBR의 다양한 아티클 들입니다. 하단의 아티클을 참고 하시기 바랍니다.
성공적인 협상은 단순히 협상 테이블에서 카드를 잘 활용하는 것을 넘어, 협상이 시작되기도 전에 유리한 판을 설계하는 데서 결정됩니다. 데이비드 랙스와 제임스 세베니우스는 협상의 성공 또는 실패가 전술(tactics), 거래 설계(deal design), 그리고 준비(setup)라는 세 가지 상호 보완적인 차원에 달려 있다고 강조합니다. 많은 협상가와 문헌이 처음 두 가지 차원에만 집중하는 경향이 있지만, 실제로는 ‘준비’ 단계가 협상의 전체 판도를 좌우하는 가장 중요한 요소입니다. 이 글에서는 소스 내용을 바탕으로 협상 준비를 위한 방안, 특히 '3차원 협상(3-D Negotiation)'의 '준비' 차원에 집중하여 논의하고자 합니다.
1. 3차원 협상의 '준비' 차원 이해 (Understanding the 'Setup' Dimension of 3-D Negotiation)
3차원 협상 모델에서 '준비'는 협상 테이블에 앉기 전에 유리한 환경을 조성하기 위한 모든 활동을 포함합니다. 이는 올바른 당사자들을 올바른 순서로, 올바른 이슈를 가지고, 올바른 수단으로, 올바른 시기에, 올바른 기대치 하에, 그리고 올바른 대안(BATNA)을 가지고 접근하도록 하는 전략적인 접근 방식입니다. '준비'는 협상의 결과에 엄청난 영향을 미칠 수 있는 네 가지 예비 요인에 집중합니다. 이 차원을 효과적으로 활용하기 위한 핵심 방안은 다음과 같습니다.
2. 협상 준비를 위한 핵심 방안 (Key Strategies for Negotiation Preparation)
가. 목표에서 역방향으로 매핑 (Mapping Backward to Yes) 성공적인 3차원 협상가는 원하는 최종 결과를 먼저 설정하고, 거기서부터 현재 시점까지 역으로 계획하여 가장 유망한 논의 순서를 찾습니다. 이는 단순히 협상 테이블에서 발생할 수 있는 문제에 대응하는 것이 아니라, 궁극적으로 도달하고자 하는 가치 창출 및 지속 가능한 합의를 위한 로드맵을 그리는 것입니다.
나. 광범위하게 스캔하여 가치 창출 (Scanning Widely to Create Value) 협상 테이블 너머를 넓게 스캔하여 잠재적인 협상 파트너, 관련 이슈, 그리고 자신과 상대방의 대안을 파악하는 것이 중요합니다. 이를 통해 자신의 최적 대안(BATNA)을 강화하고 상대방의 BATNA를 약화시키는 기회를 포착할 수 있습니다. 예를 들어, 밀레니엄 파마슈티컬스(Millennium Pharmaceuticals)의 스티브 홀츠만은 거래 가능성이 있을 때 즉시 6명의 다른 잠재적 파트너에게 연락하여 경쟁을 유도하고, 상대방의 인식을 바꾸며 자신의 협상력을 강화했습니다. 이는 단순히 가치를 획득하는 것을 넘어, 새로운 가치를 창출하는 방법이 될 수 있습니다. 니치 포장 회사가 주요 고객사를 거래에 참여시켜 잠재적 가치와 판매 가격을 크게 높인 사례는 이러한 접근 방식의 효과를 보여줍니다.
다. 논의 의제 및 이해관계 재구성 (Shifting Issues and Interests) 협상 의제를 자신이 유리한 위치에 있는 이슈나 새롭게 가치를 창출할 수 있는 이슈로 전환하는 것도 중요한 준비 전략입니다. 마이크로소프트(Microsoft)가 AOL과의 브라우저 전쟁 협상에서 기술적으로 열세였음에도 불구하고, 기술 기반의 '브라우저-대-달러' 거래에서 윈도우 운영체제와 AOL을 번들링하는 등 더 넓은 비즈니스 이슈로 초점을 전환하여 승리한 사례가 대표적입니다. 이는 자신의 약점을 회피하고 강점을 활용하여 판도를 바꾸는 전략입니다.
라. 전략적 순서화 및 타이밍 조절 (Strategic Sequencing and Timing) 협상을 한 번의 이벤트로 보지 않고, 다수의 작은 거래나 행동들을 전략적으로 순서화하여 최종 목표를 달성하는 과정으로 접근해야 합니다. PMA(태평양 해운 협회)의 조셉 미니아스는 2002년 노조와의 협상에서 기술 도입 문제를 다시 제기하기 위해 노조 내부, 기업 동맹, 정부, 그리고 대중의 4가지 전선에서 사전에 캠페인을 벌여 유리한 환경을 조성했습니다. 이러한 다각적인 접근과 전략적 순서화는 상대방이 "예"라고 말할 수밖에 없는 상황을 만들었으며, 이는 협상 테이블 밖에서의 활동이 전체 거래의 성패를 좌우함을 명확히 보여줍니다. 또한, 금액 협상 시 $10.20과 같이 정확한 숫자를 제시하는 것이 둥근 숫자보다 더 나은 결과를 가져올 수 있습니다. 다만, 지나치게 세밀한 숫자는 상대방에게 유연성이 없다는 인상을 줄 수 있으므로 주의해야 합니다.
마. 상대방 관점의 심층 이해 (Deep Understanding of the Counterpart's Perspective) 효과적인 협상을 위해서는 상대방의 관점을 깊이 이해하는 것이 필수적입니다. 이는 상대방이 어떤 문제에 직면해 있는지, 그들의 근본적인 이해관계는 무엇인지, 그리고 그들이 이 거래를 자신의 상사에게 어떻게 설명할 것인지까지 고려하는 것을 의미합니다. 상대방의 제약 사항을 파악하고, 그들의 문제를 해결하는 것이 궁극적으로 자신의 문제를 해결하는 수단이 될 수 있습니다. 기술 회사의 이사회가 신기술 제품 상용화를 서둘렀지만, 잠재 고객의 관점(새로운 기술이 불필요한 규제 문제를 일으킬 수 있다는 우려)을 이해하지 못해 실패한 사례는 이러한 이해 부족의 위험성을 보여줍니다.
바. 협상 과정 자체 협상 및 정규화 (Negotiating and Normalizing the Process) 실질적인 논의에 들어가기 전에 협상 과정을 먼저 협상하고 정규화하는 것이 중요합니다. 협상이 어떻게 진행될지, 누가 참여할지, 어떤 정보가 공유될지 등을 미리 합의함으로써, 나중에 발생할 수 있는 오해와 갈등을 줄일 수 있습니다. 또한, 문화적 차이를 이해하고 협상 과정을 조정하는 것도 필수적입니다. 아시아의 한 제조업자는 서구 기업의 최고 경영진이 자신의 공장을 직접 방문하여 현지 상황을 이해하기 전에는 거래를 하지 않는다고 밝혔습니다. 이는 문화적 규범이나 관계 형성의 문제를 넘어, 실제 운영 환경에 대한 이해가 향후 문제 해결에 필수적이라고 보았기 때문입니다. 이러한 '과정 정규화'는 장기적인 관계 구축과 신뢰 형성에 기여합니다.
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3. 결론 (Conclusion)
효율적인 협상은 단순히 '협상 테이블'에서 이루어지는 것이 아니라, '준비'라는 3차원적 접근을 통해 미리 설계되고 조성되는 것입니다. 목표에서 역방향으로 매핑하고, 광범위하게 스캔하여 가치를 창출하며, 의제와 이해관계를 재구성하고, 전략적으로 순서화하며, 상대방의 관점을 깊이 이해하고, 협상 과정 자체를 협상하고 정규화하는 이 모든 노력이 성공적인 협상을 위한 굳건한 토대가 됩니다. 이러한 포괄적인 준비는 협상가들이 단순히 주어진 상황에 반응하는 것을 넘어, 자신에게 유리한 협상 환경을 주도적으로 만들어나갈 수 있도록 돕습니다. 궁극적으로 협상은 시작되기도 전에 그 성패가 결정된다는 인식을 가지고, 철저한 준비에 임하는 것이야말로 탁월한 협상가가 되는 길입니다.
작성 소스:
1. Six Habits of Merely Effective Negotiators, HBR 2001 Apr
협상에서 상대방의 관점을 이해하는 것의 중요성을 강조하며, 밀레니엄 파마슈티컬스의 스티브 홀츠만 사례를 통해 '광범위하게 스캔하여 가치 창출' 및 '상대방 관점의 심층 이해' 섹션의 핵심 내용을 뒷받침합니다
2. Investigative Negotiation, HBR 2007 Sep
상대방의 진정한 이해관계와 우선순위를 깊이 이해하는 '상대방 관점의 심층 이해'의 중요성을 다루며, 협상 준비 단계에서 문제의 본질을 정확히 진단하는 방법을 제시합니다
3. 3-D Negotiation: Playing the Whole Game, HBR 2003 Nov
전체적인 프레임워크인 '3차원 협상(3-D Negotiation)' 개념과 '준비(Setup)' 차원을 직접적으로 정의하고 설명합니다.
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