만일 이 글을 읽는 사람이 전략적 협상과 협상 기술에 대해 절실한 관심이 없었다면 아마도 제조업에 종사하거나, 여러 이해관계자와의 다툼으로 사업을 진행하는데 어려움을 겪어 보지 못한 사람일 것이다.
제조업은 제품이 완성되어 가는 과정이 중요해서 제품 개발을 위한 R&D와 생산 시설의 관리가 중요하다. 그러고 나서, 생산된 제품의 재고 관리와 영업 및 배송이 중요한 부분을 차지 한다.
그러나, 서비스 산업에서는 생산 시설이 없거나 직접 관리 하지 않는 경우가 많다. 즉, 사람들의 수행 능력 (delivery capability) 이 전적으로 중요해 진다. 그러다 보니 사업의 이루어 가는 영업 및 계약 과정에서의 상대방과의 협상, 그리고 계약 이후 수행 과정에서의 상대와의 리스크 분배 (Risk Allocation) 클레임 분쟁 해결 협상 (Dispute Resolution Negotiation)이 매우 중요해 진다. 서비스 산업에서는 계약 이후 오히려 사업의 리스크는 크게 증가한다. 제조업이 제조 과정에서 리스크가 있는 반면 계약 이후는 운송 리스크를 제외하면 리스크가 줄어 드는 것과 대조 된다.
그렇기 때문에, 서비스 사업에서는 사업 전반(End to End)에 대한 전략적 협상과 협상 기술의 보유 유무와 수준이 사업의 성패에 매우 중요한 역할을 하게 된다.
SNRLAB은 사업에서의 리스크와 기회를 고려한 협상의 전략과 협상 기술에 대한 기업 진단, 자문, 교육 훈련을 진행하고 있습니다. sdlee@snrlab.com 으로 문의 하여 주시기 바랍니다.
다음의 사례를 보자
사례
해외로 진출한 국내 유수의 IT 회사인 S기업은 국내에서 생산하는 통신장비를 수출만 해 오다, 베트남에서 통신 장비를 활용한 '통신 시스템 구축과 운영 서비스'를 베트남의 한 기관과 계약을 체결 하였다.
S기업은 통신 장비를 개발하고, 국내에서 생산하고 국가에 수출하는 일에는 정평이 나있지만, 실제 이러한 분야의 시스템 구축과 운영에 대한 노하우는 쌓여 있지 않았다. 그러다 보니, 상대와 계약을 체결하는 과정에서 협상을 해야할 쟁점이 한 두가지가 아닌 점을 발견하게 되었지만, 각 쟁점들의 중요성에 대하여 일일이 협상할 수 없었다. 결국 해외 진출이 중요하다는 논리에 밀려서 나름대로 중요하다고 생각 했던 가격과 일정에만 집중하여 협상을 마무리하고 시스템 구축 작업에 돌입하였다.
그러던 중, 상대 기관은 계약 조건에 따라, 시스템 구축의 설계를 자주 변경하였고 이로 인한 일정의 지연에 대하여도 S기업이 책임지게 되었다. 결국, 이 회사는 매우 성실히 작업을 추진 하였지만, 계약 내용에 명시된 바에 따라 상대방에게 설계 변경에 대한 추가 금액을 요구하지도 못하였고 작업 지연에 대한 책임도 S기업이 지게 되었다. 계약 협상을 하는 과정에서 충분한 전략적 협상을 하지 못하였던 것이다.
전략적 협상과 협상 기술
S기업은 왜 그렇다면 상대와 보다 더 전략적이지 못하였을까?
첫 째, 대부분의 제조업체들은 제품의 생산과 판매에만 열중하게 되며, 이에 따른 협상의 역량도 가격, 인도 조건 등에만 집중하게 된다.
둘 째, 위의 이유로 전략적 협상은 보다 덜 중요해 지고 상황에 따른 판매를 위한 협상에 치중하게 되며, 협상 기술도 따라서 다양해 지지 못하고 단순한 협상 기술로 머무른다.
셋 째, 아직 겪어 보지 못한 사업에서의 실수와 실패가 협상에서의 미숙함이라는 이유로 귀결 되지 못한다. 전략적 협상과 협상 기술이 사업의 성과를 올려 줄 수 있다는 생각을 하지 못하게 되는 것이다.
대부부의 국내 회사들이 상대방과의 사업에서 생기는 문제들의 원인을 다른 곳에서 찾는 것으로 밝혀 진다. 기술적 문제나 사업 환경 등에서 찾지만 많은 문제들은 사실 임직원들의 협상 기술이나 협상 전략에서 나타난다.
만일 귀사가 제조업에서 서비스 산업으로 사업 분야를 변경하거나, 새로운 사업으로 서비스 사업을 생각하고 있다면 임직원들의 다른 역량 못지 않게 협상 역량의 개선을 고려하여야 한다.
서비스 산업의 세계 최강자인 미국이 전략적 협상과 협상 기술에 집중하는 것도 같은 이유에서이다. 미국의 기업들은 협상 역량을 임직원 채용 과정에서 매우 기본적으로 역량으로 Job Description에 기재 한다. 전략적 협상과 협상 기술이 없는 임직원은 채용하지 꺼려 하는 것이다.
그렇다면 어떤 전략이 필요한가?
새로운 산업(서비스 산업)에서의 사업 전반의 리스크를 모두 검토하고, 어떻게 대응할 지에 대한 전략을 세워야 한다.
상대방 회사와의 리스크 배분 및 경감 전략을 세우고 이를 계약 내용에 어떤 식으로 협상을 할지를 대비해야 한다.
임직원들의 협상 기술을 향상 시켜야 한다. 현재의 협상 수준을 검토하고, 향후 더 키워야 할 협상 수준을 검토하여 그 갭을 메울 수 있는 방안을 찾아야 한다. 이미 그러한 수준에 도달한 임직원을 영입하거나, 현재의 직원의 교육 훈련이 필요할 것이다.
우리 기업들은 오랜 기간 제조업에 집중하여 왔는데, 장점들은 살리되 새로운 서비스 산업으로 진출할 계획을 가지고 있다면 무엇보다 "전략적 협상과 협상 기술"에도 집중하여야 할 것이다.
SNRLAB은 사업에서의 리스크와 기회를 고려한 협상의 전략과 협상 기술에 대한 기업 진단, 자문, 교육 훈련을 진행하고 있습니다. sdlee@snrlab.com 으로 문의 하여 주시기 바랍니다.
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