상대가 우월한 입지로 압박해 올 때, 우리는 약자적 위치 라면?

상대가 Competing(WINNING) 스타일 협상가일 때, 우리가 약자라면 어떻게 해야 할까?

상대가 Competing (Winning) 스타일의 협상가로, 자신의 강력한 입지를 활용해 상대를 압박하고 최대한 많은 것을 얻으려는 스타일일 때, 우리측은 현재 BATNA도 약하고 상대가 원하는 대로 할 경우 치명적인 손실이 예상 된다면 어떻게 할 것인가?

이 질문은 실제 협상 현장에서 종종 마주치는 난제입니다. 특히 상대가 “힘으로 밀어 붙이는 협상가”일 경우, 전통적 협상 기법이나 감정적 대응으로는 승산이 없습니다. 하지만 전략적으로 접근하면, 약자의 입장에서도 협상의 흐름을 바꾸는 전술은 분명 존재합니다.

1. Competing형 협상가란?

토마스-킬만 갈등 해결 유형에 따르면, Competing 스타일은 높은 자기 주장성과 낮은 협력성을 가진 “내가 반드시 이겨야 한다”는 태도의 협상가입니다. 이러한 협상가들은 다음과 같은 특성을 보입니다:

• “양보하지 않으면 끝낸다”

• “내가 주도하고, 너는 따라와라”

• “내가 이겼다고 말할 수 있어야 한다”

이런 상대에게는 단순한 양보도, 정면 충돌도 해답이 아닙니다.

2. 약자일 때의 협상 전략: 3단계 대응법

① 시간을 확보하라: 즉답은 독이다

강한 협상가는 ‘지금 당장 결정하라’는 압박을 가장 강력한 무기로 사용합니다. 그러나 우리는 “검토 중”, “내부 조율 필요”, “본사 승인 필요” 등의 다양한 방법과 논리로 의도적으로 시간을 벌어야 합니다.

이 시간을 통해 할 수 있는 것들:

• 잠재적 대안(BATNA) 재조사

• 내부 설득 논리 확보

• 상대 논리의 취약점 분석

• 프레이밍 전환 방안

  
  

② 양보 대신 ‘조건 교체’와 ‘프레이밍 전환’을 설계하라

Competing형 협상가는 “우리가 이겼다”고 느끼고 싶어 합니다. 그 욕구를 만족 시켜 주는 듯 보이되, 실질적으로 우리 이익을 지키는 조건 교체 전략을 사용해야 합니다.

예:

• 가격 인상이라면 인상율을 막는 대신, 단계적 인상+브랜드 공동 마케팅 제공

• 핵심 사안은 막되, 비용 낮은 영역에서 ‘양보한 듯한 연출’

  
  

그리고 반드시 강조해야 할 것:

“이건 단기 거래가 아니라, 장기 신뢰 관계를 시험하는 협상이다.”

③ ‘당신도 손해 본다’는 리스크 프레임 만들기

상대가 강하더라도, 협상이 결렬될 경우 그들도 타격을 입는 지점이 분명히 있습니다.

그것이 평판 손실, 업계 이슈, 리스크 노출일 수 있습니다. 상대도 강성 이기 때문에 이러한 점들은 그들을 압박 하는 것이지만 오히려 순순히 받아 들일 수도 있습니다.

다음을 전략적으로 사용하는 것도 고려:

• “귀사 입장에서 이 협상이 외부에 어떻게 보일지 고려하셨는지요?”

• “다른 고객에게 이 조건이 기준이 되는 건 위험하지 않으신가요?”

  
  

3. 핵심 교훈: 강자에게도 심리적 약점은 있다

BATNA가 약하다고 무조건 밀릴 필요는 없습니다.Competing형 협상가도 다음 3가지를 두려워합니다:

약점	대응 전략
예측 불가능한 시간 지연	즉답 회피 → 흐름 제어
‘이겼다’는 인식이 무너짐	트레이드 오프로 프레이밍 전환
평판, 후속 영향의 확산	장기 신뢰·이미지 리스크 강조

마무리: 약자도 협상의 판을 주도할 수 있다

Competing 스타일은 강하지만 단순합니다.그들은 ‘지배하고 싶어하는 성향’이 분명하고, 그 성향은 역이용이 가능합니다.

결국 협상은 힘만이 아니라 구조와 인식(프레임)의 게임입니다.약자의 협상 전략은, 정면 충돌이 아니라 구조 전환에서 시작됩니다.

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핵심 Q&A

Q1. 상대가 Competing(경쟁형) 협상가이고, 나는 BATNA도 약한데 어떻게 대응해야 하나요?

✅ A: 가장 먼저 해야 할 일은 즉답을 피하고 시간을 확보하는 것입니다. 시간을 벌면 대안을 만들 수 있고, 상대의 논리적 허점을 파악할 수 있습니다. 이후에는 양보하는 듯 보이되, 본질은 지키는 조건 교체 전략을 활용하고, 협상이 결렬될 경우 상대에게도 평판이나 장기 리스크가 있다는 점을 환기시켜야 합니다.

Q2. Competing형 협상가가 두려워하는 것은 무엇인가요?

✅ A: 이들은 다음 3가지를 두려워합니다:① 예측 불가능한 지연(즉시 반응이 없을 때),② "내가 이겼다"는 프레임이 무너질 때,③ 협상 결렬 시 자신에게도 손해가 발생한다는 사실이 드러날 때.→ 이 약점을 역으로 활용하는 것이 핵심 전략입니다.

Q3. “양보한 듯 보이되, 실익을 지키는 전략”은 어떻게 설계하나요?

✅ A: 상대가 원하는 조건을 그대로 주지 말고, 다른 가치를 교환하거나 상징적 양보를 설계하세요. 예를 들어, 가격 인상은 막되 공동 마케팅 권한을 제공하거나, 단계적 인상을 제안하면서 타이밍을 유리하게 조정하는 방식입니다. 이렇게 하면 상대는 “내가 얻었다”고 느끼고, 우리는 핵심 이익을 지키는 ‘전술적 굴복’을 성공시킬 수 있습니다.

전략적협상연구소 / SNRLAB