모든 조직이 필요로 하는 협상 스킬 향상 방법은 무엇인가?
대부분의 조직은 업무상 상당한 수준의 협상 능력을 필요로 한다. 그러나, 조직 임직원들이 어떻게 협상 스킬을 향상 시킬 수 있는지 잘 알지 못하는 경우가 많다. 협상책을 몇권 읽으면 되는지, 아니면, 협상 교육에 참여하기만 하면 되는지 혹은 또 다른 방법이 있는지 잘 모르는 경우가 태반이다. 이러한 경우 아래의 방법론은 도움이 될 것이다.
1. 팀원들이 새로운 협상 스킬을 배운 대로 실행하게 한다.
많은 조직들이 시간과 예산을 들여 협상 스킬을 배우지만, 대부분의 직원들은 배운 내용을 잊어 버리고, 예전의 방식을 답습한다. 조직내에서 새롭게 배운 협상 스킬을 지속적으로 같은 방식으로 적용할 수 있도록 해야 한다.
2. 과거 협상에서 실수를 디브리핑 하여 협상 스킬을 향상 시킨다.
조직에서 과거에 있었던 협상을 다시 디브리핑 해보거나, 혹은 다른 조직들의 협상을 분석한 내용을 학습하도록 해 본다. 뉴욕타임즈 Dealbook 섹션을 참고해 보는 것도 좋다.
3. Hard-Bargaining 협상에 대비하는 스킬을 배우도록 하라.
협상장에서 상대가 무리한 요구 혹은 협박성 요구를 할 수 있다. 이러한 상황을 언제나 대비하는 스킬이 반드시 필요하다.
4. 이해관계의 충돌을 대비하는 스킬을 배우도록 하라.
협상에서 상대와 상호간의 이해관계 충돌은 불가피하다. 이러한 이해관계의 충돌을 어떤식으로 해결할 것인지 대비하는 스킬이 필요하다. “Getting to Yes : Negotiating Agreement without Giving In” (번역서: Yes를 이끌어내는 협상법) 책이 도움이 될 수 있다.
5. 감정을 레버리지하는 스킬을 배우도록 하라.
협상장에서 감정으로 인해 판단이 흐려지거나 잘못된 판단을 하게 된다. 상대도 마찬가지일 것이다. 감정을 잘 활용하는 것은 협상을 진행하는 데 있어 매우 중요한 스킬이다. “Beyond reason : Using emotions as you negotiate” (번역서: 원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라) 책은 이러한 부분에서 큰 도움이 된다.
6. 관계를 협성하는 협상 스킬을 배우도록 하라.
상대와 좋은 관계를 만드는 스킬은 상대로부터 정보를 얻어 내거나 혹은 신뢰를 쌓아 가는데 매우 중요하다. 상대에게 신중하게 질문하고 경청하는 것도 좋은 방법이 된다. 상대와의 Rapport 를 잘 형성하는 것은 협상테이블에서 매우 중요한 스킬이 된다.
7. 상호 롤-플레잉 훈련을 통해 협상 스킬을 배우도록 하라.
조직내에서 서로 역할을 나누어 롤-플레잉 실습을 통해 협상 전에 협상에서의 다양한 스킬과 관점을 알 수 있다. 상호 롤-플레잉 실습을 하는 것은 이러한 점에서 매우 중요한 협상 스킬 향상법이 된다.
8. 직원들의 협상 성과를 정량, 정성적으로 측정해서 협상 스킬의 향상도를 알아 보라.
대부분의 임직원은 협상 성과에 대해 평가를 받아 보지 못하였다. 그런 상황에서 협상 실무를 하게 되면 자신의 협상 능력이 어느 정도인지 알 수 없고, 협상을 하고 나서도 더 나은 협상을 위해 어떻게 해야 하는지 잘 모른다. 이러한 경우를 위해 협상 스킬과 성과를 정량, 정성적으로 측정하는 것은 협상 스킬 및 조직의 협상 성과 향상에 큰 도움이 된다.
이상의 협상 스킬을 향상 시키는 방법들을 참고하여 조직의 협상 능력을 향상 시키는 것은 조직의 성과를 향상 시켜 재무적인 혹은 기관의 위상이나 실리적인 이익을 가져다 준다.
문의 : sdlee@snrlab.com