김차장과 박차장은 신사업과 관련된 의견 조율을 위해 미팅에 참석했다. 김과장이 생각하는 신사업의 모델은 수익은 커녕 적자를 볼 수 있다고 생각한다. 박차장은 초기 적자는 예상 되지만 1-2년이 지나면서 수익성은 크게 좋아 지리라고 생각한다.
김차장과 박차장은 사실 자신이 소속된 부서의 실무자로 각 부서의 이해관계를 대변하고 있다. 김차장과 박차장이 합의에 실패하면 각 부서의 임원끼리 껄끄러운 협의를 해야만 한다.
이러한 상황에서 어떤 방식이 협상으로 문제를 푸는데 도움이 될까?
1. 상대에게 논리적 합리성을 내세우지 마라
김차장은 박차장에게 이번 사업의 문제를 지적하지만, 박차장은 김차장에게 수익이 날 수 밖에 없는 이유는 계속 설명한다. 그러나 둘 사이의 관곈는 점점 냉랭해 질 뿐이다.
우리는 상대와 협의를 할 때, 합의가 목적인 경우에도 토론 방식으로 접근한다. 상대에게 논리적인 합리성을 주장하면서 상대가 그 논리에 수긍하여 자신에게 동의할 것이라고 생각한다. 그러나, 상대는 이러한 갈등의 경우 자신의 이해관계가 분명하기 때문에 논리적 합리성에는 설득되지 않는다.
2. 감정은 방정식이 아니다.
김차장과 박차장이 서로 대화를 계속 하면서 박차장은 점점 불쾌해 지고 숨소리가 거칠어 진다. 화가 나기 시작한 것이다. 김차장이 자신의 뜻에 대해 오해하지 말라고 하지만 도움이 되지 않는다.
상대와 협상을 하다보면 상대의 감정이 불쾌해 지면서, 급기야 화를 낼 수 있는 상황까지 갈 수 있다는 점을 알게 된다. 그럴 경우 상대에게 시도하는 것은 그 불쾌한 감정을 해소하기 위한 시도 이다. 변명이거나 오해가 있다고 설명하는 것이다. 그러나 감정 유발은 방정식 처럼 A이면 화가 나고, B이면 화가 나지 않는다는 논리로 상황이 B라는 점을 설명하는 것은 도움이 되지 않는다.
3. 협상의 방식을 최소한 사전에 공부하라
김차장과 박차장은 서로에게 근거와 이유를 대면서 상대가 동의해 주기를 바란다. 더 명확한 근거와 논리만이 상대의 합의를 이끌어 낼 수 있다고 믿는다. 그러나 상황은 더 악화될 뿐이다.
협상으로 서로가 합의에 이르는 방식은 제3의 심판관이 있는 토론 대회나, 소송, 중재가 아니다. 양 당사자간에 문제를 합의로 풀어야 하기 때문에 다른 접근 방식을 택해야 한다. 대부분으 사람들이 협상에 실패하는 이유는 제3의 심판관이 있는 토론 방식의 대화에 익숙해 져 있기 때문이다.
4. 적극적인 경청을 하라
김차장과 박차장은 서로 상대가 말을 할 때 조용히 듣지만 이내 상대에게 반박을 한다. 서로의 생각을 충분히 이해하는지 의문이다.
상대와 협상을 할 때, 상대가 말하는 것을 그저 듣고 이해하는 정도로는 합의에 이르기 힘들다.
상대가 왜 그런 말을 하게 되었는지에 대하여 관점을 이해하고 그 관점에서 문제를 바라볼 수 있어야 한다.
위의 네가지를 잘 기억한다면 내부 갈등의 문제를 풀어가는데 도움이 될 수 있다.
협상교육과정 문의 : sdlee@snrlab.com