당신을 협상을 진행할 때 어떤 데스크를 선택하는가?
혹은 이에 대하여 아무런 생각이 없는가?
Deal Making moves: Desk or no Desk. – 어려운 질문이다.
협상을 할 때 데스크는 의외로 심리적으로 서로에게 매우 중요한 역할을 한다. 어떤 환경을 선택하였는가에 따라 협상의 성과가 달라지기도 한다.
비즈니스 협상이 Win-Win 하는 것이 중요하다면, 서로가 마주 앉는 협상자리에 크고 사각의 데스크는 적절하지 않다.
Sitting behind a bid desk “creates a psychological distance that can create a more difficult environment to speak truth to power.” Burris told the Washington Post.
위의 인용구에서처럼 큰 데스크가 협상가 사이에 놓여 있다면 서로간의 심리적 거리가 존재하게 되며, 힘이 상대적으로 약한 일방은 상대에 대하여 심리적인 거리감과 더 약한 존재라는 것을 느끼게 되어 상호간의 더 나은 결과를 위한 협상은 어려워 진다.
트럼프 대통령의 경우, 이전 사무실에서 이러한 데스크의 중요성을 잘 활용하였다. 상대에게 심리적 거리감이 필요한 경우 충분히 큰 데스크를 활용하였다고 한다.
만일 상대와 창의적인 옵션을 개발하여 더 나은 Win-Win 협상을 원한다면 중간에 데스크나 테이블은 없는 편이 더 나을 것이다. 혹은 옆 자리에 나란히 앉아 협상을 벌일 수 도 있다.
중요한 협상을 앞두고 있을 때 데스크의 모양, 크기 혹은 데스크가 없는 소파만 있는 방 등을 잘 고려해 보는 것이 중요할 것이다.
끝.