B2B 영업 특화 협상 교육/컨설팅 소개

1. B2B 영업 협상의 필요성

B2B 시장에서는 단순한 가격 흥정이 아니라 장기 계약·솔루션 제안·고객 맞춤형 가치 제공이 핵심입니다.특히 구매 담당자 vs 영업 담당자의 관계는 복잡한 이해관계를 포함하며, 협상 과정에서 작은 조건 차이가 수십억 원 규모의 매출·수익성에 직결됩니다.

• 대형 고객사 협상: 공급 계약, SLA, 가격·납기 협상

• 솔루션 제안 협상: 고객 니즈 반영, 맞춤형 옵션 설계

• 장기 파트너십 협상: 3~5년 단위 프레임워크 계약

• 내부 협상: 영업–생산–재무팀 간 이익 배분 및 조건 조율

• 국제 영업 협상: 해외 바이어와의 조건·문화적 차이 대응

즉, B2B 영업 협상은 “관계 구축 + 가치 제안 + 수익성 최적화”를 동시에 달성해야 합니다.

2. 주요 특징과 고객 니즈

• 복잡한 의사결정 구조: 고객사의 구매·기술·법무·재무팀 등 다자 이해관계자

• 장기 계약: 단기 매출이 아니라 LTV(Lifetime Value) 극대화 필요

• 정보 비대칭: 고객사는 가격·시장 정보, 공급사는 기술·솔루션 정보 우위

• Trade-off 협상: 가격 vs 품질, 납기 vs 서비스, 단기 비용 vs 장기 파트너십

• 내부 정렬: 영업 조건을 수용하기 위해 조직 내부 협상 필수
  

3. 맞춤형 커리큘럼 소개

📍 기본 모듈 (필수)

1. B2B 영업 협상의 특수성: 복잡한 고객 구조와 장기 파트너십

2. 원칙 협상 프레임워크 적용: BATNA, ZOPA, MESO(Multiple Equivalent Offers)

3. B2B 협상 사례 학습: 글로벌 영업·국내 대기업 납품 사례

📍 심화 모듈 (선택)

• 고객사 다자 협상 Role-Play: 영업팀 vs 고객사 구매·기술·법무팀

• 가격 vs 가치 협상 실습: 단가 협상 대신 TCO(Total Cost of Ownership) 제시

• 솔루션 협상 훈련: 고객 니즈 기반 맞춤형 옵션 협상

• 내부 협상 시뮬레이션: 영업 vs 생산 vs 재무팀 조건 합의

• 글로벌 바이어 협상 사례 분석: 문화·규제·계약 차이

📍 과정 운영

• 1일 과정: B2B 협상 기본 + 고객사 구조 이해

• 2일 과정: 고객사 다자 협상 + 내부 협상 Role-Play

• 3일 과정: 글로벌 바이어 협상 + 솔루션·가치 기반 협상 종합 시뮬레이션
  

4. 기대 효과

• 고객사와의 협상에서 가격 압박을 넘어 가치 기반 계약 체결

• 장기 파트너십을 통한 안정적 매출·LTV 극대화

• 다자 협상 대응력 향상으로 고객사 의사결정 구조 공략

• 내부 협상을 통한 조직 정렬·수익성 강화

• 글로벌 영업 협상에서 문화적 차이 극복 및 시장 확장

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