협상 준비의 전략

• NPP 를 활용한 협상 준비에서 보다 더 계획적이고 덜 피로한 상태로 협상 대화를 이끌어 갈 수 있다.

효과적인 협상을 위해서는 철저한 사전 준비가 필수적이다.

협상은 순간의 기지나 오랜 경험만으로 성과를 내는 영역이 아니라, 목표·대안·상대의 선택지를 구조적으로 설계하는 인지적 작업에 가깝다. 그러나, 만일 철저한 준비가 없다면 협상 장에서는 감정적 대응으로 자신이 원하는 협상의 결과를 얻지 못하게 된다.

준비되지 않은 협상가는 협상 테이블에서 즉흥적으로 반응할 수밖에 없고, 이는 종종 불리한 양보나 불필요한 결렬로 이어진다. 반대로 준비가 잘된 협상가는 불확실한 상황에서도 일관된 판단 기준을 유지하며 전략적으로 선택할 수 있다.

협상 전 자기 점검의 중요성은 Leigh Thompson 교수가 강조한 두 가지 질문에서 분명히 드러난다.

첫째는 “나는 무엇을 원하는가?”이고, 둘째는 “합의에 이르지 못한다면 나의 대안은 무엇인가?”이다.

이 두 질문은 단순해 보이지만, 실제 협상 실패의 상당수는 이 질문에 명확히 답하지 못한 상태에서 시작된다. 목표를 지나치게 낮게 설정하면 ‘승자의 저주’에 빠질 위험이 있고, 반대로 현실과 괴리된 과도한 목표는 협상 결렬 가능성을 높인다. 준비가 부족한 경우에는 자신이 진정으로 원하는 것이 무엇인지조차 명확히 설명하지 못하는 상황이 발생하기도 한다.

이러한 문제를 예방하기 위해 유용한 도구가 바로 NPP(Negotiation Preparation Pad)이다. NPP는 협상 전에 반드시 정리해야 할 핵심 요소를 구조화된 질문과 항목으로 정리하도록 돕는 준비 도구이다. NPP의 첫 단계는 ‘목표 명확화’이다. 여기서 협상가는 단일 가격이나 조건이 아닌, 자신이 중요하게 여기는 가치 요소를 우선순위로 분류한다.

금전적 조건 뿐 아니라 일정, 관계, 향후 기회, 리스크 분담과 같은 비금전적 요소까지 함께 고려하도록 설계되어 있다. 이를 통해 협상가는 단순한 요구 목록이 아니라, 다차원적인 목표 구조를 갖게 된다.

협상 준비에서 가장 핵심적인 요소는 BATNA(최선의 대안)를 파악하는 것이다. Roger Fisher 교수와 William Ury가 제시한 BATNA 개념은 협상 결렬 시 자신이 선택할 수 있는 가장 나은 대안을 의미한다.

와 Max Bazerman은 BATNA 분석을 세 단계로 설명한다. 첫째, 가능한 모든 대안을 식별한다. 둘째, 각 대안의 가치를 금전적·비금전적 요소를 포함해 평가한다. 셋째, 그중 가장 우월한 대안을 자신의 BATNA로 확정한다.

BATNA와 협상 마지노선을 명확히 하면 협상 과정에서 흔히 발생하는 두 가지 오류를 효과적으로 방지할 수 있다. 첫째, 자신의 BATNA보다 열등한 제안을 수용하는 실수이다. 이는 압박감이나 관계 유지 욕구로 인해 자주 발생한다. 둘째, 자신의 BATNA보다 우월한 제안을 감정적 이유나 인지 편향으로 거절하는 실수이다. NPP는 협상 중에도 언제든 자신의 기준점을 다시 확인할 수 있도록 설계되어 있어, 이러한 오류를 줄이는 데 도움을 준다.

그러나 협상 준비는 자신의 입장 분석에서 끝나지 않는다. 상대방 역시 대안을 가지고 있으며, 그들의 BATNA를 추론하는 과정이 반드시 필요하다. NPP의 다음 단계는 ‘상대방 분석’이다. 여기서는 상대의 목표, 제약 조건, 대안 가능성을 가설 형태로 정리한다. 완벽한 정보는 없지만, 시장 상황, 조직 구조, 시간 압박, 대체 가능성 등을 종합하면 상대방의 협상 여지를 상당 부분 예측할 수 있다.

결론적으로 협상 준비는 감정이나 직관이 아니라 합리성과 체계성에 기반해야 한다. 목표 설정, BATNA 분석, 협상 마지노선 결정, 상대방 대안 평가라는 일련의 절차를 NPP를 통해 구조화하면 협상가는 훨씬 안정적인 판단을 내릴 수 있다. 철저한 준비를 갖춘 협상가는 불확실성과 변동성이 존재하는 상황에서도 일관된 기준을 유지하며 유리한 결정을 내릴 수 있고, 이는 협상 전체의 성공 가능성을 현저히 높여준다.

NPP는 이러한 준비 과정을 개인의 경험에만 의존하지 않고, 반복 가능하고 학습 가능한 프로세스로 전환 시켜 주는 실질적인 도구라 할 수 있다.

p.s. 경험적으로 협상 준비 과정에서 NPP 의 작성은 복잡한 협상 구조를 한눈에 파악하도록 만들어 주며, 상대와의 대화에서 자칫 감정적이거나 아무런 생각이 나지 않는 상태가 되는 것을 방지해 준다. 실제로 NPP를 활용한 교육생들은 협상 대화 시 보다 덜 피로하고 상대와 더 계획적인 협상 대화를 이끌어 갈 수 있었다고 한다.