상대와의 협상에서 낮은 협상 파워로 인한 ‘무력감’을 극복하는 기술

우리는 협상을 통한 우리가 원하는 것을 얻고자 노력 하지만, 상대가 너무 강한 협상 파워를 가지고 압박을 한다면 서서히 지치면서 무력감을 느낄 수 밖에 없습니다. 그럴 경우 우리는 어떻게 하는 것이 좋을 까요.

1. BATNA는 기본이지만, 항상 강할 수는 없다

협상에서 가장 강력한 권한의 원천은 대체안(BATNA)입니다. 즉, “이 협상이 결렬되더라도 내가 갈 수 있는 다른 길이 있다”는 확신이 협상력을 결정합니다. 하지만 현실에서는 아무리 준비해도 BATNA가 약할 수밖에 없는 순간이 있습니다. 이럴 땐 BATNA 강화만으로는 부족하며, 심리적 권한감과 상대의 인식 조정이 중요해집니다.

2. 몸짓과 언어를 통한 ‘연기 하기’ (Acting the Part)

USC의 Wiltermuth 교수 연구에 따르면, 객관적 권한이 부족한 사람일지라도 ‘우위에 있다는 인상을 주는 행동’을 하면 협상에서 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

 대표적인 행동은 다음과 같습니다:   

•      큰 자세로 공간 차지 (expansive posture)

•      또렷하고 큰 목소리

•      대화의 주도권을 잡기

•      감정을 표현 (예: 단호함, 분노 표현 등)

실험에서는 약한 협상 위치에 있는 사람일수록 이러한 행동을 통해 스스로 더 강하다고 느끼고, 실제로 더 많은 가치(value)를 확보한 것으로 나타났습니다. 단, 객관적 권한이 있는 사람이 이 같은 ‘지배적 행동’을 할 경우, 상대는 오히려 협력 전략으로 전환하며 상호이익(value creation)을 창출하는 방향으로 이어졌습니다.

3. ‘상상 속 대안’도 실제와 유사한 효과를 낸다 (Make-Believe BATNA)

INSEAD의 Schaerer 교수 연구는 놀라운 결과를 보여줍니다. 실제로 대안이 없는 경우라도, ‘좋은 대안이 있다고 상상’만 해도 협상력이 향상될 수 있다는 것입니다.   

 예: 실험에서 CD를 판매하는 참가자에게 아무런 제안이 없다고 알려준 뒤, 일부에게는 “$8의 제안이 있다고 상상해보라”고 요청했습니다.

결과적으로 이들은 실제 대안이 없는 사람보다 훨씬 더 공격적이고 자신감 있는 첫 제안($11.20 vs $8.65)을 했으며, 실제로 협상에서 더 나은 조건을 이끌어냈습니다.

이는 협상력은 단순히 객관적 자산뿐 아니라 인식과 기대 수준에도 크게 좌우된다는 것을 보여줍니다.단, 지나친 상상은 현실과의 괴리를 키워 협상 결렬 가능성도 존재하므로 주의가 필요합니다.

SNRLAB 이성대 소장 Tip

1. 약한 위치에서도 강한 협상 결과를 만들 수 있도록 설계합니다.

  

•  AI 기반 협상 사전분석 도구로 실제 BATNA를 점검하고, 시나리오별 심리적 전략을 준비합니다.

•  ‘지배적 표현’ 훈련과 비언어 전략 코칭을 통해 고객이 협상장에서 스스로를 강하게 느끼도록 지원합니다.

2.  ‘인지적 프레이밍’을 통한 협상 설계 컨설팅   

•  실제보다 더 강한 ‘위상’을 갖게 하는 스토리텔링 전략을 도입하여 상대의 인식을 바꾸는 기법을 개발 합니다.

•  상상 속 대안을 전략적으로 활용하는 정서 기반 협상 전략 교육도 제공합니다.  

전략적협상연구소