협상이 성공적이기 위해서는 우선 협상의 전제가 되는 상대와의 갈등원인을 잘 이해해야 한다. 상대와의 갈등을 잘 이해하지 못하게 되면, 협상을 진행하더라도 상대와의 갈등은 여전히 지속하게 된다.
상대와 갈등이 풀어지지 않는한 협상은 성공적이지 않거나 혹은 오히려 갈등이 더 커질 수도 있다. 그럼에도 우리는 상대와의 협상의 전제가 되는 갈등의에 대하여 충분한 이해와 원인 분석에는 등한 시 하는 경우가 많다.
그렇다면 갈등의 원인을 어떻게 파악할 수 있는가?
첫 째, 상대가 요구하는 이면을 보라.
우리는 흔히 상대가 요구하는것에 집중한다. 상대가 요구하는 것에 집중하다 보면 상대와의 갈등을 풀 수 있는 근본적인 원인을 알 수 없을 지 모른다. 상대의 요구의 바닥에 어떤 욕구가 숨어 있는지 파악 해야 한다.
둘 째, 상대에게 왜 그러한 요구를 하는지 물어 보라.
상대는 자신이 제기하는 그 요구가 자신의 불만이나 욕구를 완전히 풀 수 있는지 모를 수도 있다. 상대와의 대화를 통해 상대가 근본적으로 가지고 있는 갈등의 원인을 알 수 있을 수 있다. 상대의 요구에 감정적으로 반응하거나 혹은 상대의 요구에 즉각적인 대답을 하는 것 보다, 상대는 왜 그러한 요구를 하는지 알아보는 것으로 실마리를 찾을 수 있다.
셋 째, 상대에게 여러가지 다른 제안을 해 보라.
상대는 뜻밖의 반응을 보이는 제안이 있을 수 있다. 그러한 제안에 반응하는 것은 상대와의 갈등을 풀 수 있는 실마리가 될 수 있다.
상대와의 갈등 국면을 풀어 가는데 위의 세가지를 우선 시도해 보라.
상대가 제시하는 요구 조건에 집중하는 것 보다 더 나은 갈등 해결을 해 볼 수 있을 것이다.
읽을 만한 협상 도서 : Getting to Yes (Yes를 이끌어 내는 협상법), Bargaining with Devil (하버드 협상의 기술)
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에스엔알랩 / 전략적협상연구소