유통·리테일 맞춤 협상 교육/컨설팅 소개

1. 유통·리테일 협상의 필요성

유통·리테일 산업은 제조사–유통사–소비자를 연결하는 가치사슬 속에서 다양한 협상이 끊임없이 발생합니다.특히 상품 소싱, 납품 단가, 프로모션 협의, 진열·매대 협상, 가맹점 관리 등은 실질적인 수익성과 직결되며, 협상의 성패가 곧 사업 성과로 이어집니다.

• 제조사 vs 유통사: 납품 단가, 물량, 프로모션 조건 협상

• 본사 vs 가맹점: 수익 배분, 비용 분담, 마케팅 집행 관련 협상

• 내부 협상: 상품기획–MD–마케팅–물류 부서 간의 자원 배분과 우선순위 협의

• 고객 협상: 환불, VOC 대응, 브랜드 신뢰 회복 협상

즉, 유통 협상은 가격·조건 협상뿐 아니라 관계 구축과 장기 파트너십 형성이 핵심입니다.

2. 주요 특징과 고객 니즈

• 단가 협상: 공급사와의 원가·납품 조건 협상

• 매출 극대화: 매대 진열, 프로모션 비용 분담, 마케팅 집행 협상

• 가맹점 관리: 수익 배분, 로열티, 물류비 협상

• 내부 부서 협력: 상품기획–MD–마케팅–물류 간 이해관계 조정

• 소비자 신뢰 회복: 클레임·환불 협상 스킬
  

3. 맞춤형 커리큘럼 소개

📍 기본 모듈 (필수)

1. 유통 협상의 기본 구조: 제조–유통–소비자 가치사슬 분석

2. 원칙 협상 기법 적용: Win-Win 협상, BATNA, Trade-off 설계

3. 단가 및 프로모션 협상 사례 분석

📍 심화 모듈 (선택)

• 제조사–유통사 단가 협상 Role-Play

• 매대·프로모션 조건 협상 시뮬레이션

• 본사–가맹점 갈등 조정 협상 실습

• 내부 협상 실습: MD vs 마케팅 vs 물류 우선순위 결정

• 고객 클레임 대응 협상 훈련

📍 과정 운영

• 1일 과정: 유통 협상 구조 + 단가·프로모션 협상 기본 실습

• 2일 과정: 제조–유통–가맹점 다자 협상 사례 중심 실습

• 3일 과정: 소비자 신뢰 회복, 내부 협력, 종합 시뮬레이션
  

4. 기대 효과

• 제조사–유통사 협상에서 유리한 단가 및 조건 확보

• 가맹점과의 협력적 관계를 통한 장기적 수익성 강화

• 내부 부서 간 협상 효율성 제고로 상품 출시 속도·품질 개선

• 소비자 클레임 대응을 통한 브랜드 신뢰 회복 및 유지

• 전체적으로 협상 기반의 지속 가능한 유통 파트너십 구축

키워드: 유통 협상, 리테일 협상 교육, 단가 협상 전략, 가맹점 협상, 프로모션 협상