설득 중심 B2B 협상 교육 과정

B2B 협상은 단순히 조건을 맞추는 과정이 아닙니다.고객이나 파트너가 자발적으로 “이 조건이 나에게 이익이다”라고 동의하도록 만드는 것이 핵심입니다. 이를 위해 필요한 것이 바로 설득 중심의 협상 역량입니다.

SNRLAB은 하버드 협상 기법을 바탕으로, 고객 관점에서 설득과 신뢰를 이끌어내는 B2B 맞춤형 협상 교육 과정을 제공합니다.

왜 설득 중심 협상이 중요한가?

1. B2B 거래의 특성거래 규모가 크고, 장기적 파트너십을 전제로 하므로 단순 가격 협상만으로는 부족합니다.

2. 고객 의사결정 구조B2B 고객은 복수의 이해관계자(구매, 기술, 경영진)를 거쳐 최종 결정을 내립니다. 따라서 단순 조건 제시보다 각기 다른 이해관계자에게 설득력 있는 메시지가 필요합니다.

3. 관계 기반 성장설득은 단기 합의를 넘어, 장기적인 신뢰와 재계약으로 이어집니다.

교육 과정의 단계별 구성

1. 하버드 협상 기법과 설득 원리

• 이해관계 중심 접근: 고객의 숨은 동기 파악

• BATNA와 ZOPA 분석: 협상에서 선택권과 범위 확보

• 설득 심리학 응용: 상호성, 일관성, 사회적 증거, 권위, 희소성 등 원리 학습

2. 고객 분석 & 메시지 설계

• 고객 의사결정 구조 파악: 구매팀 vs 기술팀 vs 경영진

• 맞춤형 메시지 작성: 각 이해관계자에게 다른 언어·논리 적용

• 설득형 대화 스크립트 제작

3. 설득 중심 협상 실습

• B2B 시나리오(대규모 공급 계약, 서비스 수준 협상 등) 기반 팀별 실습

• “단순 거래”가 아닌 “가치 창출 제안” 중심으로 협상

• 동영상 촬영 후 전문가의 피드백 제공

4. 피드백 & 개인별 개선 전략

• 설득 과정에서의 언어·비언어적 강점과 약점 진단

• 개인별 “설득 협상 전략 카드” 작성

• 실제 고객 협상에 적용 가능한 구체적 개선 포인트 제공

기대 효과

• 고객 설득력 강화: 조건 제시가 아닌, 고객 스스로 합의하고 싶게 만드는 협상력 확보

• 차별화된 가치 제안: 단순 가격 경쟁에서 벗어나 장기적 파트너십 형성

• 조직적 성과 향상: 영업·구매·계약 부서가 공통의 설득 프레임워크를 공유

교육생 반응 예상

• “조건을 제시하는 협상에서 벗어나, 고객의 관점에서 설득하는 법을 배웠다.”

• “팀별로 메시지를 다르게 설계하니 실제 고객사 구조와 똑같이 느껴졌다.”

• “피드백 덕분에 내 설득 방식의 장단점을 명확히 알 수 있었다.”

결론

B2B 협상에서 성과를 좌우하는 것은 설득입니다.SNRLAB의 설득 중심 B2B 협상 과정은

• 하버드 협상 기법 기반

• 설득 심리학과 고객 분석 결합

• 실습·스크립트·피드백 중심 훈련

을 통해 기업이 단순 거래를 넘어 장기적 관계와 성과를 창출할 수 있도록 지원합니다.