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EPC 건설 분야 맞춤 협상 교육/컨설팅 소개

최종 수정일: 9월 1일

epc 협상 해외 건설 협상
EPC 해외 건설 협상

1. EPC 건설 협상의 필요성

EPC(Engineering, Procurement, Construction) 프로젝트는 초대형 계약 규모, 수많은 이해관계자, 긴 계약 기간, 국제 표준 계약서(FIDIC 등), 고위험·고비용 구조라는 특수성을 지니고 있습니다.따라서 협상 과정에서 작은 조건 차이도 수백억 원 이상의 손익 차이로 이어질 수 있습니다.

  • 발주처 vs EPC사: 계약 조건·리스크 배분 협상

  • EPC사 vs 하도급사: 단가·납기·품질 관리 협상

  • 다국적 이해관계자: 법률·문화·정치적 변수 반영

  • 프로젝트 진행 중: Claim 협상, Change Order 협상, Delay/Liquidated Damage 협상 등 빈번 발생

즉, EPC 협상은 계약 성사 이전뿐 아니라 프로젝트 전 과정에서 끊임없이 이어지는 실전형 협상입니다.

2. 주요 특징과 고객 니즈

  • 계약 구조 이해: FIDIC Red/Yellow/Silver Book 등 계약 구조별 협상 포인트

  • 리스크 관리: 지체상금(LD), 보증(Bond), 가격 변동(Price Escalation) 등

  • 글로벌 협상: 중동, 동남아, 유럽 등 지역별 문화적 차이와 협상 스타일 대응

  • 내부 협상: 설계–조달–시공 부서 간의 갈등과 자원 배분 협상

  • 갈등 해결: Claim, Dispute Board, Arbitration(중재) 이전 단계에서의 협상 중심 해결

3. 맞춤형 커리큘럼 소개

📍 기본 모듈 (필수)

  1. EPC 협상 개요: 프로젝트 생애주기와 협상의 역할

  2. 원칙 협상 적용: 숨은 이해관계 파악, 창의적 옵션 설계, BATNA 분석

  3. 계약서 기반 협상 전략: FIDIC 조항별 리스크 포인트

📍 심화 모듈 (선택)

  • Claim & Change Order 협상 실습

  • 발주처–EPC사–하도급사 3자 협상 시뮬레이션

  • 국제 협상 시뮬레이션 (중동/아시아 사례 기반)

  • 내부 이해관계자 갈등 해결 Role-Play

  • EPC 협상 데이터 분석 및 AI 활용 (NPP·시뮬레이션 툴)

📍 과정 운영

  • 1일 집중 과정: EPC 협상 원리와 기본기 습득

  • 2일 과정: Claim·Change Order 실습 + 국제 협상 사례

  • 3일 과정: 종합 시뮬레이션 (발주처–EPC–하도급 다자 협상)

  • 맞춤형 사내과정: 실제 프로젝트 기반 Case Study + 사전 컨설팅

4. 기대 효과

  • 계약 협상 단계에서 리스크 최소화 및 유리한 조건 확보

  • Claim/Change Order 상황에서 분쟁 비용 절감 및 신속한 합의 도출

  • 발주처·하도급사·내부 부서 간 갈등 완화 및 협력 강화

  • 국제 협상에서 문화적 차이 극복과 전략적 우위 확보

  • 장기적으로 협상 CoE(Center of Excellence) 구축


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