EPC 프로젝트 협상 역량 강화
- SNRLAB
- 6월 2일
- 7분 분량
최종 수정일: 6월 3일
EPC 프로젝트에서 협상역량 강화를 통해 더 나은 성화를 만드는 방법론
AI 오디오 해설
1. 개요
본 보고서는 제공된 자료들을 바탕으로 EPC(설계, 조달, 건설) 프로젝트의 성공에 있어 강력한 협상 전략과 효율적인 프로젝트 관리 능력의 중요성을 분석하고, 특히 EPC PM(프로젝트 관리자)의 협상 역량 강화 필요성 및 SNRLAB 전략적 협상 연구소에서 제공하는 관련 프로그램에 대해 상세히 검토합니다.
2. 주요 주제 및 핵심 내용
EPC 프로젝트의 복잡성과 협상의 중요성: EPC 프로젝트는 설계, 조달, 건설 등 여러 단계를 포함하며 각 단계에서의 협상이 프로젝트의 성패를 좌우합니다. 이해관계자가 매우 다양하고 각기 다른 주장과 이해관계를 가지기 때문에 협상 능력이 특히 중요합니다.
"EPC 프로젝트의 성공은 강력한 협상 전략과 효율적인 프로젝트 관리 능력에 크게 의존합니다." "이러한 프로젝트에서는 설계, 조달, 건설 단계를 모두 관리하는 복잡성이 수반되며, 각 단계에서의 협상은 프로젝트의 성패를 좌우할 수 있습니다."
EPC PM의 협상 역량 부족으로 인한 문제점:
이해관계자와의 갈등 야기: 다양한 이해관계자와의 협상 실패는 불만족으로 이어져 법적 분쟁, 공사 지연, 검수 문제 등을 초래합니다.
"이러한 다양한 이해관계자들과의 협상의 실패는 이해관계자들의 불만족으로 이어 지며 이는 법적 분쟁, 공사 지연, 검수에서 문제를 야기 합니다."
비용 증가: 불리한 계약 협상이나 계약 이후의 다양한 요구, 변경 사항에 적절히 대응하지 못할 경우 비용 증가를 초래합니다.
공사 지연: 발주사, 하도급사, 주기기 공급사 등과의 협상 미숙은 상당 기간의 공사 지연을 야기할 수 있습니다.
결과적 손해: 앞선 문제들은 프로젝트의 큰 손실, 회사의 평판 저하, 프로젝트 품질 저하, 나아가 법적 책임으로 이어질 수 있습니다.
EPC 프로젝트 계약 협상의 특징 및 어려움:
Pre-Contract Negotiation과 Post-Contract Negotiation: 계약 체결 전의 발주자와의 계약 조건 협상(Pre-Contract)과 계약 이후 클레임, 변경, 추가 사항에 대한 협상(Post-Contract)으로 나눌 수 있습니다. EPC 건설사 입장에서는 두 단계 모두 리스크 관리와 수익 확보를 위해 중요합니다.
연결 고리 약화: 많은 EPC 회사들이 계약 전후 단계의 연결 관계를 간과하여 계약 조건의 의미를 제대로 파악하지 못해 불리한 협상을 진행하는 경우가 많습니다.
협상 파워에 대한 잘못된 인식: 상대방(발주자, Global Sole Vendor)의 협상 파워를 실제보다 훨씬 강하게 인식하여 위축되는 경향이 있습니다. 실제로는 절대적으로 강한 협상 파워는 드물며, 6:4 또는 7:3 정도의 차이를 과장하여 인식하는 경우가 많습니다.
"그러나, 대부분의 EPC 회사들은 상대와 자신의 협상 파워를 9:1 또는 심지어 10: 0으로 생각 하기도 한다. 그러나 절대적으로 강한 협상 파워를 상대가 가지는 경우는 드물며 6:4 혹은 7:3 정도의 협상 파워를 공포 혹은 불안감 때문에 더 크게 생각 하는 것이다."
계약 협상 능력의 부재: 단기간의 협상 교육이나 일회성 교육으로는 협상 능력 향상에 한계가 있습니다. 협상 능력은 상당한 기간의 훈련과 노력을 통해 향상됩니다.
협상 역량 강화의 필요성 및 방법:
충분한 협상 교육: EPC PM을 대상으로 하는 강력한 협상 교육이 리스크와 손해를 예방하고 줄이는 데 필수적입니다. 많은 PM들이 프로젝트 관리 기술 교육은 받았으나 협상에는 미숙한 상태로 업무에 투입됩니다.
프로젝트에 대한 전문가 협상 자문: 중요한 프로젝트의 경우 협상 전문가의 지속적인 자문이 현실적인 문제 극복에 큰 도움이 됩니다.
최근의 트렌드:
투자사, 발주사, 하도급사 등 모든 이해관계자들이 협상 교육에 관심을 갖고 있으며, 상당수의 회사들이 협상 교육을 통해 원숙도를 높이고 있습니다.
EPC 사는 프로젝트의 중심으로서 PM의 협상 역량 강화가 필수적인 충분조건으로 인식되고 있습니다.
"EPC 사는 건설 프로젝트의 중심에 있는 회사로서, 다양한 문제들을 해결하고 이해관계자들과의 협상을 원만하게 이끌어 프로젝트를 성공적으로 이끌기 위해 PM의 협상 역량은 최소한의 충분조건을 갖출 필요가 있습니다."
3. SNRLAB 전략적 협상 연구소 프로그램 분석
SNRLAB 전략적 협상 연구소는 EPC 프로젝트의 성공적인 수행을 위해 협상 역량 강화를 목표로 다양한 프로그램을 제공합니다.
협상 역량 강화 교육:
핵심 기술 습득: 심리학과 뇌과학 원리를 접목하여 상대방 심리 이해 및 효과적인 전략 수립을 돕습니다.
롤플레이 시뮬레이션: 실제와 유사한 협상 상황 경험을 통해 실전 압박감 극복 및 자신감 향상을 목표로 합니다.
주요 기술: 교육 대상 기술로는 Anchoring, Negotiation Preparation Pad (PAD), ZOPA (Zone of Possible Agreement), BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), Empathy, Emotion Management 등이 있습니다.
"예를 들어 협상 교육의 대상이 되는 기술들은 다음과 같습니다. ... 4. BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): BATNA는 협상이 결렬됐을 때 선택할 수 있는 최선의 대안입니다. 강력한 BATNA를 갖는 것은 협상자에게 더 큰 협상력을 제공하며, 협상의 방향을 유리하게 이끌 수 있습니다."
단계별 교육: 기본, 중급, 고급 과정으로 구성되어 점진적인 기술 향상을 지원하며, 실습 및 피드백을 포함합니다.
체계적인 협상 준비: 협상 전략, 대화 스크립트 작성, 상대방 반응 예측 등 포괄적인 준비 방식을 제공하여 불확실성을 최소화하고 결과를 최적화합니다.
장기적 협상 역량 개발: 단기간이 아닌 중장기적인 관점에서 협상 역량을 개발할 수 있는 프로그램을 제공합니다.
협상 자문 및 지원 서비스: 실제 협상 상황에서의 문제 해결을 위한 전문적인 자문 서비스를 제공합니다.
교육 과정 구성 및 특징 (EPC 프로젝트 계약 협상 역량 강화 방법론 참고):
기간 및 비중: 최소 5일에서 8일 과정이 필요하며, 이론 강의 (30%), 케이스 시뮬레이션/롤플레이 (30%), 실습 피드백 (30%), 실무 Q&A (10%)의 비중이 적절합니다.
내용 구성: EPC, 프로젝트, 계약의 특성 (15-20%), 협상의 체계 개념 및 기본 기술 (40%), 협상 툴 사용 (30%), 실제 EPC 프로젝트 사례 (15%)로 구성됩니다.
시뮬레이션 롤플레이의 필수성: 실제 상황과 유사한 롤플레이를 통해 기술 적용 및 부족한 부분 체감이 가능하며, 이는 개인적인 노력만으로는 달성하기 어렵습니다.
4. 협상 역량 강화의 경영 성과 영향 (사례 분석)
SNRLAB 교육 과정을 이수한 한 회사의 사례를 통해 협상 역량 강화가 경영 성과에 미치는 영향을 확인할 수 있습니다.
긍정적 변화:
용어 통일 및 전략 일관성 확보: BATNA, Anchoring, ZOPA 등의 통일된 협상 전문 용어 사용 및 NPP 툴 활용을 통해 협상 준비 및 진행의 일관성이 향상되었습니다.
사전 대응 능력 향상: 상대방의 압박과 기술에 대한 이해를 통해 보다 전문적으로 분석하고 대응할 수 있게 되었습니다.
체계적 분석 및 준비: NPP 툴 활용 등을 통해 상대방 분석 및 협상 준비 능력이 향상되었습니다.
협상 파워에 대한 자신감 향상: BATNA 학습을 통해 실제 협상 파워를 정확히 분석하고 자신감을 갖게 되었습니다.
실질적인 비용 감소/매출 증가: 클레임 금액 절감 (약 40억에서 10억으로 감소) 및 계약 금액 증가 (약 30억 이상 더 받음)와 같은 구체적인 재무적 효과를 얻었습니다.
"어떤 분은 상대와 클레임 협상을 하면서 약 40억의 클레임 금액을 지불 하게 될 수도 있었는데, 협상 기술을 통해 상대와 클레임 금액을 10억 가까이 줄이게 된 것이다." "이 경우에서는 약 30억 이상의 계약 금액을 더 받게 되었다."
경영자 관점의 효과: 분산된 협상 업무 및 내부 의사결정 프로세스가 개선되고, 실질적인 재무 지표에 긍정적인 영향을 미칩니다. 투자 대비 6배에서 20배의 효과가 있으며, 기업 순이익의 1~3% 또는 전체 매출액의 5~10%에 영향을 미칠 것으로 예상됩니다. 협상 결과로 인한 금액은 순이익 또는 순비용으로 직결되기 때문에 순이익율에 상당한 영향을 줄 수 있습니다.
5. 결론
제공된 자료들은 EPC 프로젝트의 성공에 있어 협상 역량, 특히 PM의 협상 능력이 결정적인 역할을 함을 명확히 보여줍니다. 협상 역량 부족은 비용 증가, 공사 지연, 평판 저하 등 심각한 문제를 야기할 수 있습니다. SNRLAB 전략적 협상 연구소에서 제공하는 체계적이고 실습 중심적인 교육 및 자문 프로그램은 EPC 건설 회사의 협상 역량을 강화하고, 궁극적으로 프로젝트 성공과 기업 경영 성과 향상에 크게 기여할 수 있습니다. 특히 BATNA와 같은 핵심 개념의 이해 및 활용은 협상력을 강화하고 유리한 결과를 이끌어내는 데 필수적입니다. EPC 회사들은 최소한의 시간과 노력을 투자하여 직원들의 협상 훈련을 지원함으로써 경쟁 우위를 확보해야 합니다.
참고 문헌:
로져 피셔 & 윌리엄 유리, Getting to Yes (Yes를 이끌어 내는 협상법)
FAQ
Q: EPC 프로젝트 성공에 있어 협상 역량의 중요성은 무엇인가요?
A: EPC 프로젝트의 성공은 강력한 협상 전략과 효율적인 프로젝트 관리 능력에 크게 의존합니다. 설계, 조달, 건설의 복잡한 단계를 모두 관리해야 하는 EPC 프로젝트에서 각 단계에서의 협상은 프로젝트의 성패를 좌우할 수 있습니다. 협상 역량 부족은 이해관계자와의 갈등, 비용 증가, 공사 지연, 프로젝트 손실, 평판 저하, 품질 저하, 법적 책임 등 다양한 문제와 손해를 야기할 수 있습니다. 따라서 EPC 프로젝트에서는 PM(프로젝트 관리자)의 충분한 협상 역량이 필수적입니다.
Q: SNRLAB에서 제공하는 협상 교육의 특징은 무엇인가요?
A: SNRLAB 전략적 협상 연구소는 협상 역량 강화를 목표로 다양한 프로그램을 제공합니다. 교육은 심리학과 뇌과학의 원리를 접목하여 상대방의 심리를 이해하고 효과적인 협상 전략을 세울 수 있도록 돕습니다. 롤플레이 시뮬레이션을 통해 실제와 유사한 협상 상황을 경험하게 하여 실전에서의 압박감을 극복하고 자신감을 키울 수 있도록 설계되었습니다. 또한, Anchoring, Negotiation Preparation Pad (PAD), ZOPA (Zone of Possible Agreement), BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), Empathy, Emotion Management와 같은 핵심 협상 기술들을 교육합니다.
Q: BATNA는 무엇이며, 협상에서 왜 중요한가요?
A: BATNA는 Best Alternative to a Negotiated Agreement의 약자로, 협상이 결렬되었을 때 선택할 수 있는 최선의 대안을 의미합니다. BATNA는 "배트나"로 읽습니다. 강력한 BATNA를 갖는 것은 협상자에게 더 큰 협상력을 제공하며, 협상의 방향을 자신에게 유리하게 이끌 수 있도록 돕습니다. BATNA에 대한 심층적인 학습은 상대와의 협상 파워를 보다 정확하게 판단하고, 포기할 수 있는 협상과 더 많이 양보할 수 있는 협상을 구분하는 데 도움을 줍니다.
Q: EPC 프로젝트 계약 협상은 어떻게 구분되며, 각 단계의 특징은 무엇인가요?
A: EPC 프로젝트 계약 협상은 크게 Pre-Contract Negotiation (계약 전 협상)과 Post-Contract Negotiation (계약 후 협상)으로 구분됩니다. Pre-Contract Negotiation은 계약서에 서명하기 전 발주자와 계약 조건을 협상 및 확정하는 단계로, EPC 건설사 입장에서는 리스크를 경감하고 적정 수익을 보장받기 위해 뛰어난 협상 능력이 필요합니다. 그러나 치열한 경쟁과 발주자 우위의 협상 구조에서는 어려움이 따를 수 있습니다. Post-Contract Negotiation은 계약 체결 후 프로젝트가 진행되면서 발생하는 클레임, 계약 변경, 계약 범위 추가 등에 대한 협상입니다. 이 단계는 EPC 건설사 입장에서 리스크를 관리하고 수익을 보호하기 위해 치열하게 진행되어야 하며, 발주자 입장에서도 제대로 대처하지 못하면 프로젝트가 위험에 빠질 수 있습니다.
Q: EPC 프로젝트 계약 협상이 어려운 이유는 무엇인가요?
A: EPC 프로젝트 계약 협상이 어려운 주요 이유는 다음과 같습니다. 첫째, Pre-Contract와 Post-Contract 간의 연결 고리가 약화되는 경우가 많아 계약 전후 관계를 제대로 관리하지 못하고 불리한 협상을 하게 될 수 있습니다. 둘째, 상대방(발주자 또는 Global Sole Vendor 등)과의 협상 파워를 실제보다 훨씬 약하게 잘못 계산하는 경우가 많습니다. 셋째, 계약 협상 능력 자체가 부족한 경우가 있으며, 단기간의 교육으로는 효과적인 협상 능력 향상이 어렵습니다. 이러한 어려움들은 EPC 프로젝트의 성공에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.
Q: SNRLAB에서는 EPC 프로젝트 관련 협상 교육 및 자문 프로그램을 어떻게 운영해야 한다고 제안하나요?
A: SNRLAB에서는 EPC 프로젝트 PM, 계약 담당자, 클레임 담당자, 법무팀 등을 위한 협상 교육 및 자문 프로그램을 효과적으로 운영하기 위해 다음과 같이 제안합니다. 교육 과정은 이론 강의, 케이스 시뮬레이션 롤플레이, 실습 피드백, 실무 Q&A로 구성하며, 이론 개념 및 기본 기술에 대한 내용을 40%, 협상 툴 사용에 대한 내용을 30%, EPC 프로젝트의 실제 사례를 15-20% 비중으로 포함합니다. 특히, 케이스를 통한 시뮬레이션 롤플레이는 실제 협상 상황을 경험하고 부족한 부분을 체감하는 데 필수적이라고 강조합니다. 또한, 단기간의 교육에 추가하여 협상 전문가로부터 상시적인 자문을 받는 것이 현실적인 문제 극복에 도움이 된다고 언급합니다.
Q: 협상 역량 강화가 회사 경영 성과에 어떤 긍정적인 영향을 줄 수 있나요?
A: 협상 역량 강화는 회사 경영 성과에 다양한 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다. 협상 준비 및 진행을 위한 용어가 통일되고, 협상 상황에 대한 사전 대응 능력이 향상되며, 상대방에 대한 체계적인 분석과 협상 준비가 가능해집니다. 또한, 협상 파워에 대한 정확한 분석과 자신감이 향상되어 더 나은 협상 결과를 도출할 수 있습니다. 이는 실질적인 비용 감소 (클레임 금액 절감 등) 또는 매출 증가 (계약 금액 상승 등)로 이어져 재무적인 효과를 가져옵니다. SNRLAB의 경험에 따르면, 협상 교육 투자 대비 대체적으로 약 6배에서 20배 사이의 효과를 얻을 수 있으며, 이는 기업의 순이익 또는 전체 매출액에 상당한 영향을 줄 수 있습니다.
Q: SNRLAB에서 강조하는 협상 교육의 핵심 요소는 무엇인가요?
A: SNRLAB에서 강조하는 협상 교육의 핵심 요소는 다음과 같습니다. 첫째, 심리학과 뇌과학의 원리를 접목한 과학적인 접근 방식입니다. 둘째, 롤플레이 시뮬레이션을 통한 실제적인 경험 학습입니다. 셋째, Anchoring, BATNA, ZOPA, Empathy, Emotion Management와 같은 핵심 협상 기술의 습득입니다. 넷째, Negotiation Preparation Pad (NPP)와 같은 체계적인 협상 준비 도구의 활용입니다. 다섯째, 기본, 심화, 마스터 과정과 같은 단계별 교육 및 장기적인 역량 개발입니다. 마지막으로, 필요에 따라 협상 전문가의 자문 및 지원 서비스 제공입니다. 이러한 요소들을 통해 참가자들은 효과적으로 협상 역량을 강화하고 실전에서 성공적인 협상을 이끌어낼 수 있습니다.
전략적협상연구소, SNRLAB 이성대 소장