최근 어느 그룹사 회장은 진정한 글로벌 사업을 영위하기 위해서는 d임직원의 협상 역량이 필수라고 하셨다고 합니다. 진정한 글로벌 사업이란 무엇이었을까요? 대체로 불확실하고, 복잡하며, 상대와의 조율이 많이 필요한 사업일 것으로 추측 됩니다.
직원들의 협상 역량이 필수라는 점을 강조했다는 것은 그만큼 중요하기도 하지만, 현재 직원들의 협상 역량에 약간의 의구심이 있기도 하다는 얘기일 것입니다.
대부분의 글로벌 기업들(특히 미국 기업들)은 오래 전부터 사내 협상팀을 따로 두거나 혹은 협상 역량을 필수적인 직원의 역량으로 보고 있었습니다. 경력직을 채용하는 JD 에도 negotiation capability 는 거의 필수로 들어가는 단어가 된 지 오래되었습니다.
지금 현재 속한 회사의 협상 역량은 어느 정도 일까요? 기준이 없다면 다음을 기준으로 삼을 수 있습니다.
Level 1: 협상은 직원들 개인의 역량으로 보고 있으며 개인 간 격차가 있고 통일된 전략은 없음
Level 2: 협상 역량을 중요하게 보고 있고 직원 개인들간에 경험을 공유하고 있음
Level 3: 협상 역량을 회사의 통일된 역량 체계로 보고, 교육, 정책 수립 등을 통해 결집 하고 있음
Level 4 혹은 그 이상: 회사 내 협상 용어가 통일 되어 있으며, 협상 전략 수립과 협상 수행이 체계적으로 정착 되어 있음.
여러분의 회사는 어느 단계에 있습니까? 만일 임직원 개개인의 협상 역량으로 협상을 진행하고, 구성원간 협상에 대한 회의를 할 때 협상 관련 용어가 통일 되어 있지 않다면 Level 1일 가능성이 높습니다. 아마도 글로벌 무대에서는 복잡한 사업에서의 협상에서 한계를 맞이할 가능성이 매우 높습니다.
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- 조직 협상 체계화 및 레벨 향상을 위한 협상 교육 및 컨설팅
글로벌 협상 역량 강화를 위한 구체적인 전략
협상은 단순한 기술이 아니라 전략적인 사고와 실행이 필요합니다. 특히 글로벌 시장에서의 협상은 다양한 이해관계자와의 협력, 서로 다른 문화와의 조율, 법적 규제 준수 등이 필수적이므로, 이에 맞는 조직 차원의 준비와 노력이 필요합니다. 이를 위해 다음과 같은 요소들을 고려하여 조직의 협상 역량을 체계적으로 강화할 수 있습니다.
1. 협상 문화 정착: 조직의 협상 문화를 정착시키기 위해서는 모든 임직원이 동일한 협상 원칙과 용어를 사용하고, 협상 프로세스에 대한 명확한 이해가 필요합니다. 이는 협상을 단순히 개인의 역량으로 국한시키지 않고, 팀 차원에서 효율적으로 협력할 수 있는 기반을 마련합니다. 이를 위해 사내 규범을 수립하고 협상 관련 모범 사례를 지속적으로 공유하는 시스템을 구축하는 것이 중요합니다.
2. 데이터 기반의 협상 준비: 글로벌 협상에서 성공하기 위해서는 정확한 데이터와 정보가 필요합니다. 상대방의 배경, 시장 상황, 규제 환경 등을 철저히 분석하고, 협상 시나리오를 다각도로 준비하는 것이 핵심입니다. 이를 위해 데이터 기반의 의사결정을 지원하는 시스템 도입과 훈련이 필요하며, 협상 팀이 데이터 분석 도구를 활용할 수 있는 역량을 갖추는 것도 중요합니다.
3. 협상 리더십 개발: 협상 과정에서 리더십은 필수적인 요소입니다. 각 팀의 리더들은 협상 과정에서 의사결정을 이끌고, 협상 상대방과의 관계를 효과적으로 관리하며, 협상 목표를 달성하는 데 중요한 역할을 합니다. 협상 리더십 개발을 위해서는 리더들이 협상 과정에서 발생할 수 있는 다양한 상황을 시뮬레이션하고, 이를 해결하는 방법을 훈련하는 프로그램이 필요합니다.
4. 글로벌 감각과 문화적 민감성: 글로벌 협상에서는 문화적 차이를 이해하고 존중하는 것이 성패를 좌우할 수 있습니다. 상대국의 문화적 특성, 의사소통 스타일, 협상 방식 등을 이해하는 것은 협상력의 중요한 요소입니다. 이를 위해 조직 내에서 글로벌 감각을 높이기 위한 다문화 교육, 워크숍, 현지 경험을 쌓을 수 있는 프로그램 등을 제공하는 것이 필요합니다.
협상 역량 강화를 통한 조직의 이점
조직 차원에서 협상 역량을 강화하면 다음과 같은 구체적인 이점을 기대할 수 있습니다:
1. 리스크 관리 능력 강화: 체계적인 협상 준비와 전략을 통해, 글로벌 시장에서 발생할 수 있는 다양한 리스크를 미리 예측하고 대비할 수 있습니다. 이는 계약 조건의 유리한 설정, 법적 분쟁 예방, 그리고 재정적 리스크의 감소로 이어집니다.
2. 비용 절감 및 이익 증대: 잘 준비된 협상은 유리한 가격 조건과 거래 구조를 이끌어낼 수 있어, 궁극적으로 조직의 비용 절감 및 이익 증대에 기여합니다.
3. 장기적인 파트너십 구축: 체계적인 협상은 상대방과의 신뢰를 쌓고, 상호 이익을 도모할 수 있는 장기적인 파트너십을 구축하는 데 중요한 역할을 합니다. 이는 글로벌 시장에서의 지속 가능한 성장의 밑바탕이 됩니다.
4. 조직의 경쟁력 강화: 체계적인 협상 역량은 조직의 핵심 경쟁력이 됩니다. 이를 통해 타사와 차별화된 비즈니스 전략을 수립하고, 글로벌 시장에서 더 큰 영향력을 행사할 수 있습니다. 특히, 복잡하고 불명확한 사업 환경에서 협상 역량은 이러한 어려움을 극복하는데 도움을 주게 되며 사업의 성공 가능성을 높여 줍니다.
SNRLAB은 귀사의 협상 역량을 진단하고, 이를 글로벌 경쟁력을 갖춘 수준으로 발전시킬 수 있도록 체계적인 교육과 컨설팅을 제공합니다. 협상 역량은 단순한 업무 수행을 넘어, 조직의 지속 가능한 성장을 위한 필수적인 자산입니다.
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