갈등해결의 협상 전략 - 협상 기술과 방법론



대부분의 사람들은 잘못된 갈등해결기술을 가지고 있거나 혹은 아예 모르는 상태에서 상대와의 갈등 해결을 시도한다. 매우 전문적인 사업을 수행해야 하는 기업이나 정부기관의 사람들 조차 그러하다.


모든 조직이나 사람들은 활동이 활발해 질 수록 많은 갈등의 상황에 부딪히 된다. 그런 상황에서 대부분의 사람들은 극심한 스트레스를 겪거나 당황하여 다음 단계로 넘어가지 못하고 우왕좌왕 하게 된다.


그런 상황에서 얼마나 원만하게 해결하면서 일을 성사시켜 나가는가 하는 것이 성공의 중요한 열쇠가 된다. 그러나, 갈등 상황이 되면 대부분의 사람들은 다음의 잘못된 기술을 사용한다.



잘못되어 가는 갈등해결 전략 은 다음과 같다.


1. 상대에게 해결 방법을 논리적으로 설득하려 한다. 2. 논리적인 설득이 어려워 지면, 상대에게 자신의 지위를 이용하여 억눌러 수용시켜려 하거나 상대가 힘이 강하다고 생각하면 쉽게 포기하여 상황을 모면하려 한다. 3. 상대를 억누르는 시도를 하면 쉽게 해결될 수도 있겠다고 생각하나 상황은 오히려 더 악화되어 돌이 킬 수 없는 갈등 상황이 될 수 있다. 상대에게 쉽게 양보하여 상황을 모면하려 하면 자신이 얻을 수 있는 것은 점점 더 적어지고, 다음 기회에서도 상대는 자신을 더 억누르려 할 것이다.

SNRLAB은 갈등해결의 방법을 기술적으로 풀어갈 수 있도록 교육과 컨설팅을 병행하고 있습니다. 수 많은 기업, 조직, 전문가들이 갈등해결 방법에서 도움을 받고 있습니다.


대부분의 사람들은 갈등 해결 기술을 잘못 알고 있기 때문에 상황은 더 어려워 지는 경향이 있고, 그러다 보면 갈등 해결은 제3자에게 맡겨 지거나 (소송이나 중재로 해결) 혹은 파국으로 치닫는다. (사업의 무산이나, 중단 등)


갈등 해결의 첫번째 단추인 상대를 논리적으로 설득하려 하는 시도는 서로간의 갈등 해결을 위한 방법으로 성공 가능성은 거의 Zero에 가깝다.

그럼에도 불구하고, 대부분의 사람들은 자신의 논리를 더 정교하게 만들어 상대에게 설득을 통한 갈등 해결을 시도한다.


그렇다면 어떤 방법을 최소한 사용해야 하는가?


1. 상대를 논리적으로 설득할 수 있다는 믿음을 버리거나 스스로 약화 시켜야 한다. 전문가 들일 수록 상대에 대한 논리적 접근을 포기하기 어렵다. 그러나, 논리적 설득 시도는 성공 가능성이 낮을 수 있다는 점을 유의하라. (상황에 따라 논리적 설명(설득이 아니고)이 효과가 있을 때도 있다.

2. 상대의 숨어 있는 이해관계 혹은 내적 동기를 파악하여 이에 상응하는 제안을 할 수 있도록 한다. 상대가 숨기고 있거나 말하기 어려운 숨은 내면의 이해관계를 알아내는 것은 상호간의 갈등을 해결하는 데 큰 도움이 된다.

3. 상대에게 등가적인 몇 가지 제안을 동시에 해 본다. 전문적으로 MESO 전략이라고 하며 상대가 가진 의도 혹은 의향을 알아 낼 수 있다.


최소한 논리적설득의 시도를 버리기만 해도 상대와 더 해결의 가능성이 높은 대화를 해 볼 수 있을 것이다.


SNRLAB의 다음 교육 과정을 참고 하시기 바랍니다.


1. 협상 전문가 과정 : 교육훈련 - 실무 적용 코칭 -재훈련 의 2개월 과정

2. 상대가 수락하는 대화의 기술 과정 : 6시간


조직 내 인하우스 과정은 별도 문의 해 주시면 조직의 갈등해결의 대내외 상황 점검에서 그 조직에 가장 적합한 교육 과정 및 실제 상황에 대한 자문을 병행해서 진행 하게 됩니다.


끝.



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