교섭 - 사전적 의미로는 어떤 일을 이루기 위해 의논 하거나, 절충 하는 것이다.
영어로 번역이 된다면 Bargaining, Dealing 또는 Negotiating
셋 다 비슷한 의미 이지만, 교섭은 협상 이 목표인 행동이라는 점에서 차이가 있고, Dealing 은 어떤 거래를 성사 시킨다는 의미에서 조금씩 다르다.
영화 교섭은 인질로 잡힌 우리 국민을 구한다는 내용인데, 이러한 상황에서는 교섭이라는 단어 보다는 Crisis Negotiation 으로 불리는 것이 더 적절할 수도 있다. 아마도, 이전에 협상 이라는 단어로 영화가 있었기 때문에 새로운 단어 사용을 했었다고 볼 수도 있겠다.
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교섭이라는 단어가 우리에게 익숙한 것은 단체 교섭 이라는 부분 때문이다. 이 단어는 노사간의 문제, 정치 단체 간의 문제에서 자주 언급 된다.
단체 간에 어떤 일을 이루거나 해결하기 위해 상호 의논 하면서 협상을 하는 것으로 보면 된다.
교섭 과정은 상호간의 교섭 미팅 약속에서, 교섭 준비, 협상, 협상의 결과로서 계약 혹은 비준, 이후의 협상 내용 실행과 해석 상의 이견 해결, 상황 변경에 따른 수정, 상호 분쟁 등의 일이 일어 날 수 있다. 그러한 경우 재협상, 중재, 소송 등의 방법이 있을 수 있는데 이러한 경우 재협상 안이 다시 체결 될 수 있다. 이러한 일련의 과정들이 계속 반복 될 수 있다고 보아야 한다.
이러한 교섭 과정에서의 핵심은 교섭 준비와, 협상 과정 일 것이다. 이후의 재협상, 분쟁 해결 과정도 중요하나, 교섭 준비와 협상이 어떻게 이루어 지는 가에 따라 협상 타결 이후의 일들이 보다 순조롭거나 부드러워 질 수 있다.
다음의 내용들은 이 교섭과 관련된 주요 핵심 사항 들이다.
누가 교섭 대상인가? - 누구를 협상 상대로 할 것인지의 문제 이다. 상대가 교섭권이 없다고 생각할 수도 있고, 교섭권이 있는 새로운 상대를 정할 수도 있다. 상대를 누구로 정할 것인가는 향후 협상 안이 만들어 지는데 중요한 작용을 한다.
협상을 어떻게 진행 할 것인가? - 교섭 상대가 지정되면 협상을 진행하게 되는데, 대부분 여러 차례의 만남 과정을 통해 협상이 진행 된다. 이러한 일정, 장소, 방식 또한 협상안이 만들어 지는데 매우 중요한 부분이다.
그 외에도 다음의 사항들이 문제가 될 것이다.
협상 타결 후 체결 , 비준은 어떻게 할 것인가?
협상 종료 후 재협상 혹은 수정안은 어떻게 할 것인가?
협상 실행 과정에서의 분쟁은 어떻게 해결 할 것인가?
교섭의 목적이 완전히 이루어 지면 현재의 합의 는 어떻게 해지 혹은 종료 시킬 것인가?
교섭력 은 외교관, 국정원 요원에게만 필요한 것인가?
회사 임직원의 교섭력
부서간의 갈등, 긴장 관계를 해결하고 협력 관계로
상대 거래처와의 갈등을 해소하면서 더 나은 협력 관계로
나의 성과를 지속하면서도 상대와 좋은 관계 유지
고객의 문제를 해결하기 위해 회사가 가진 자원을 활용하여 제안하고 매출을 개선
회사 임직원들의 교섭력은 어느정도인가?
회사 임직원들의 교섭역량 정도에 따라 그 회사가 만들어 낼 수 있는 일도 달라 진다. 그러나, 교섭역량은 개인차가 커서 모든 사람들이 다 같은 성과를 낼 수 있는 것이 아니다.
교섭력의 핵심은 모르는 사람과 어떤 일에 대한 논의를 시작할 수 있는 역량과, 논의가 시작되고 나서 상호 합의를 이루어 낼 수 있는 역량이 된다. 그 외, 이미 합이된 사항에 대한 재협상, 수정 또는 분쟁이 생길 경우 협의할 수 있는 능력이다.
이러한 역량은 아쉽게도 최근 임직원의 성향 변화와, 비대면 경향, 그리고 상호 의견 조율 역량의 저하로 인해 점점 약화 되어 가고 있는 반면, 세계를 주도하는 미국 회사 임직원들의 경우 이러한 역량은 점차 더 강화되어 가는 경향이다.
회사들은 임직원들의 교섭력을 키우기 위한 노력들을 하는 것인가?
대부분의 회사는 소통의 관점에서 접근하는데, 소통은 어떤 일을 이루기 위한 목적 보다는 서로 이해하는 커뮤니케이션 적인 부분이 더 강조되는 점에서 상호 합의를 이루기 위한 목적 달성에는 미흡한 점이 있다.
그럼에도 소통 역량 향상의 관점에서 지속적인 시도와 노력을 하는 것은 서로가 최종적인 목표인 일을 이루어 나가는 점에 도움이 될 것이다.
그렇다면 임직원들의 교섭력을 어떻게 키울 것인가?
영화속의 두 주인공들은 각자의 목적에 맞게 훈련된 사람들, 전문가 들이다. 이러한 것처럼, 회사의 임직원들도 각자의 목적에 적합한 훈련을 받는 것이 교섭력의 향상에 도움이 되고 자신들의 목적을 더 잘 이룰 수 있을 것이다.
최소한의 훈련과 업무에 적용 시도를 끊임 없이 해야 하고, 자신들의 목적과 업무에 맞는 적합한 전문지식과 스킬을 지속적으로 올리는 것이 중요하다.
최소한의 훈련은 3-5일 이상의 훈련 과정과, 이 후 3-4권의 전문 도서를 탐독 하는 것이라고 하는 것이 일반적인 생각이다.